实录：中国家具内销战争・圆桌论坛(5)

　　【主持人 星瑶】今天还有一位北京的流通企业代表――龙凤之家的董事长王丰，您能不能从卖场的角度给我们谈一下您眼中的家具行业所面临的问题？

　　【龙凤之家总裁 王丰】感谢新浪，这个题目是中国家具制造业的内忧外患，我谈一下我的观点，咱们国家现在城市化率不到50%，前两天中央台有报道，每年1000万人进城，中国城镇化率每年增长1个点，那就是拉动GDP1万亿，每年最早进城的要结婚，结婚要买房子要买家具，整个刚性的需求使我们这个家具行业充满了信心。现在开发商精装修房子越来越多，但是再多的精装修房子家具还是没有引入的。第二点，家具有一个特点，就是高参与度，就是老百姓在不买家具的时候，平常是不关心你的家具的，要买的时候全家老少去斗都要去坐一坐。第三，家具的销售实际上是一个牌局，是三缺一，就像我们今天坐的桌子一样，这边是消费者，这边是厂家，因为厂家不知道你下一个要买的是什么。光有卖场也不行，还要有经销商，所以四条链缺一不可，只有四条链都参与了才能打好这个牌。

　　我们现在消费者都提生产商、经销商和卖场，我觉得他们更关心的是咱们的最终消费，比如现在我从北京市场做点说明，北京来说北京现在有一个巨大的市场，是每年的拆迁以后老百姓的房子，他们的需求跟农村老百姓的需求是一样，他们的配备不一样，还有一大巨大的市场，就是北京的出租市场，你最好做一个价，现在还有一个市场北京市有30多平米、50多平米、80多平米的小白领的初次购房又不一样，我们现在举一个简单的例子，我们在丽泽桥的店定位为中档，我们有一个店定位低档，我们第二天开业的时候，丽泽桥这个店一下子超过了另外一个店的销售额。比如一个家具2000、3000块钱，很便宜，其实销量很好。还有一个倾向就是现在有高档有特色，我觉得还要回到本质，我们有一个商家，一个月平均卖40万到50万，那个店是73平米，一个月40万到50万绝对是赚钱的。在整个的北京市也好，在我们这样的卖场消费者只要喜欢了，转一圈到其他卖场看，最后还是回到要买，基本上是不打折。就是你有特色，你的产品有特色，不怕没有人来买，如果没有特色，你最终完全比如说我再举一个别的行业的例子，我家里要买地板，找了很多名牌的地板，最后发现地板的差价很低，我原来想买家具一样，托个人能达3折、5折的，原价是600多的地板，只给你让50块，就是10%，他说就是这样，就是这样的利润，为什么？因为地板行业里面全是计划生产，如果像全友他1个多亿的地板，那么板式家具就是一个巨大的竞争。只要你有钱买了家具，买了设备，买了材料，所以我说还是拼价格。所以我觉得在北京要么做高端很舒服，要么做低端，中端市场确实很激烈。

　　我们做内销有很多成功的例子，比如在中山会上，原来他们都是拿散货出口的，你如果真正研究你的经销商研究你的卖场研究你的消费者，作为家具企业来说，真正把这三点研究透了，我觉得市场前景非常好。

　　最后一点，作为高端品牌来说，现在越来越多的品牌你能不能给高端客户提供一统的解决方案，我们北京有做的经常有卖家具的时候，消费者看到你上面吊的那个灯，他把灯吊在那，他又买了一些饰品，结果经常出现什么情况呢？消费者买了他的家具，结果买的时候把他的灯给买了，结果把他桌上的咖啡壶给买了，所以整体给消费者那种感觉是做高端家具的一个需求。我觉得这种模式将来在市场会越来越受欢迎，怎么样让消费者的需求研究透了，然后从家具厂的角度来说，确实分给经销商利益，而不是说把产品买断给经销商，我想咱们家具产业内销是非常好，而且市场前景是非常广阔的。谢谢大家！

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