实录：中国家具内销战争・圆桌论坛(8)

　　【主持人 星瑶】朱总的企业已经转型三次了，相信其他企业也在这个纷纭的市场中不断地转型、突破、升级。今天我们还请到了上海圆美家居的总经理孙总，我们知道圆美紧抓管理和营销，帮助很多濒临破产的家居企业起死回生，您能否对我们的第三个议题“家具行业洗牌是福是祸”来讲一些您的观点？

　　【上海圆美家具有限公司总经理 孙中社】谢谢大家！我是一个从家电行业转型家具，又从家具工厂的企业经理人转型为零售企业，今天第三个话题就是家具行业的洗牌，首先用一句话开启我的话题，洗牌是福还是祸，胜者为王，这是商场发展和整个业态的发展是大家不可回避的话题。今天我们谈内销的战争，尽管从家具的大的行业格局，和整个的行业的总销量的规模，中国的家具行业确实是一个没有夕阳的行业，今天整个行业都在蓬勃地发展，应该说今天的中国家具行业应该成为世界制造强国的一个现象。但是可能在座的各位，更多的是工厂企业的嘉宾，或者是物业的嘉宾，作为流通领域零售行业的代表，我才感觉到市场一线的内销战争的硝烟尽管看不到，但是面对面的这种血肉之战已经开始了，起码说局部的品牌的竞争，包括区域性的局部竞争已经非常的明显，战争已经成为现在家具行业的一个话题，当然行业和平的年代成为过去战争最终还是要为和平付出血的代价。尽管这样一个话题大家不愿意听到，但是在终端里面非常的常见，去年是金融风暴让大家感觉到不堪回首的年代，但是可以告诉大家，我作为上海圆美家具连锁企业，多多少少在市场一线来讲是一个风向标，我在上海做了12个品牌代理，同样也做了60多个专卖店，在上海的所有的卖场都有我的店，但是从今年的整个市场销售对比和今年下半年来讲，可以肯定地说，任何一个品牌，任何一个物业他的销量在今年的5月份以后一定感觉到是收缩的，大家可能不愿意去面对，但是事实上您说在这么一个金融风暴以后的一个后遗症，我们叫金融经济的风暴后的一个综合症，尽管去年金融风暴来得很猛，但是影响今年家具行业可能会看到它的结果，中国的政府用了很多宏观政策在调控，在拉动消费，去年用了几万个亿在拉动，今年还有几万个亿在拉动，今年的消费市场在5月份以后出现了下滑的现象，但是大家更希望未来的下半年有更好的起色，可能要去预言的话，我相信下半年会更强烈，尽管销量会提升，但是品牌竞争与市场竞争会更激烈。作为一个个体来讲，或者个人品牌个人企业来说，下半年的竞争会更惨烈。

　　但是随着洗牌的运动，越来越惨烈的情况下，我们的企业到底怎么活，我们的物业到底怎么活，然后在这个行业里面大家可能不愿意去面对的一个梯队就是经销商这个梯队，客观来讲整个行业最重要的事情的话，但是我们物业也好，企业工厂也好，离开了第三梯队，或者说我们三缺一的时候，我们更多的企业不知道自己该怎么样去真正地好好地生存，在这里我提几个建议，也是大家思考的话题，现在我们真正的中国市场在家具行业来讲需要什么？第一我认为需要一个长期稳定发展的品牌，作为家企业任何一个企业，你做工厂也好，流通业也好，我们未来能不能为自己的企业培养一个市场认可、长期发展健康稳定的品牌，这个时候是我们所有的工业企业需要思考的问题。第二，在选择市场和选择经销商的时候，他们会很麻木，他们觉得在任何一个市场开一个店就行，但是三年五年以后发现前面开的店不见了，其实你的品牌在这个市场发生了不稳定，或者出现一种下滑的趋势，这是任何一种工业品牌企业严格去思考，您如何面对一个定位的市场，找到你企业发展的战略和方向，真正培养出你自己所被市场认可的工厂品牌，这个太重要了，所以说开店不是目的，培养市场品牌和销售市场才是企业在工厂品牌需要长期经营的目的。

　　第二个话题我们国家企业的产品品牌有没有真正在市场上找到有营运能力的经销商或者说我们的销售伙伴，我们在中国有5万多个品牌，但是有30多万个经销商在做家具，大家回头看看多少年来在市场上真正成为有企业化运作，有团队运作能力的经销商有几家，能够帮你去撑起这个市场，帮你这个品牌在市场有未来发展前景的有几家，你的品牌在市场能走几家，如果今天你还在找个体户，你想在这个市场占有一席之地，你会成为未来洗牌被洗掉的对象。

　　第三个话题，我们的销售在往下延伸的时候，市场在往下延伸的时候，我们有没有真正的销售网络和渠道布局的战略，这是我们很多的特别是板式家具和现代家具的一些企业，大家都在想向全友学习，但是很多的特别是广东企业的代表，当你们的品牌专卖店向二三线市场延伸的时候，发现做二三线市场你们失去了方向，也没有了方法，你们没法给经销商做任何的工作，所以市场向二三线延伸的时候，工厂你能做什么，你能做什么样的服务，你在终端的营销，你做了相关的准备没有，这是一个很重要的课题。

　　第四个课题就是我们很多的企业不管大小，都想把全国市场成为自己的市场，但是有多少个企业能够真正成为全国的品牌和全国的企业，所以很多的中小企业您如何选择区域的强势拉升，把自己的品牌做好，研究出一个区域合作的一个新的销售合作模式，你可能再想像以前家具非常好做的年代，谁都想开专卖店，谁都想做你的品牌，谁都不可能做全国的市场，这时候你的资源很少，那是在区域市场里面选择出你的真正的有效的永远能跟你真正同道的有战略合作方向理念的经销商作为你的一些新的合作模式，去创造更多的有可能长期发展的销售机会。因为这种销售合作模式应该是家具行业非常好的销售模式。

　　第五个话题就是厂商互动。工厂和经销商能不能真正地在市场齐心协力地找到一些营销的方法，和对市场有真正起到拉动作用的销售模式。在经销商真正已经扛起市场责任的同时，厂家有没有能力或者有没有意愿去帮他继续生存，把这个市场继续做好。在经销商需要厂家支持和扶持的时候，能不能很快的反映。

　　最后一个话题是工厂、商场、经销商这三方能不能从利益上找到共同点。大家都会流着泪抱着他的大腿说你别走了，这是目前来讲我们的工厂和商场都要去如何保护大熊猫，因为随着战争的硝烟越来越浓的时候，随着洗牌越来越浓的时候，我相信死得最快的市场，尽管他不情愿，大熊猫应该是我们这个行业里面真正保护的对象，有一天没有大熊猫的时候，我们的商场会很惨。

　　最后一个话题，用心地去研究如何做销售，但是除了产品和品牌以外，更多地去用心研究如何做销售，我想也有一个终端就是工厂也好，商场也好，在这种大洗牌大内销战争的时候，你千万别想开直营店可以自救，因为你对市场的运营能力，你对市场的服务能力都是你原来在历史上不具备的，今天战争这么惨烈的时候，你再去练兵不合适的，你必须找到最佳的合作伙伴，才能把市场做得最好，才能把这样的市场战争内销里面才能胜者为王。谢谢！

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