实录：中国家具内销战争・圆桌论坛(9)

　　【主持人 星瑶】孙总讲得非常精彩，大家都说形势大好，但是孙总却说战场会更加惨烈，是否真理是掌握在少数人手中的？下面我们请杰玛家具有限公司的总经理关永康关总，您作为业内人士来谈一谈行业洗牌还有企业转型的话题。

　　【杰玛家具有限公司 关永康】我想说几个问题，我刚才说了一下我同意孙总的意见，今年下半年全国的家具市场一定会很糟糕，来源于哪里？来源于中国的建材行业，根据广东省陶瓷协会他的会长是我的同学，从他们的数据上反映，5月份过后整个广东省的陶瓷行业销售也在缩水，那么大家知道，建材是家具里面的前沿阵地，买完建材再买家具，所以建材的销售将会比家具的销售旺季提前3个月到半年左右，如果建材没启动家具是不可能启动的，如果今天在座各位如果来参展，把这里当做一个救命稻草的话，我估计你会失望。

　　第二件事情，我觉得出口型企业转内销，到目前为止没有一家成功，按照我的观点来说没有一家成功。在2006年那个美国反倾销之后，深圳家具协会专门举办了一个论坛，当时在那个论坛上我做了两个小时的演讲，当时来了100多大岭山跟深圳地区专门听这堂课的企业主，听完这堂课这些企业没有一个突破，回到五年后我重新再想这个问题，我做一个结论，首先为什么全世界的洋鬼子把什么东西交给了中国做，工艺复杂质量要求高的这一部分，对人工成本高的交给中国做，什么在做板式，类似于英国家h，那是当今世界上总量做得最大的板式企业，其他谁有这个能力去做呢。所以只要要求尤其是对社会要求更高的，更相信社会。所以这一部分的企业企图转内销我认为是不可能的，原因是产品本身的标准化程度很低，洋鬼子把最量大的东西集中在一起排给了中国去做，因此能够形成单品量急剧扩张。比如康桥出口美国的椅子他是第一的，但是国内市场如果要做实木，无论要做雕刻类实现大众化生产卖给谁？卖给有钱人，而有钱人在中国市场上是一个极端小众群体，尤其是在前期，这时候的话我不得不说亚历山卓，我认为亚历山卓在市场上最失败的，他的成本根本降不下来，刚才说到一个问题，说原点新城的老总说我要做一个卖场，我担保他要的话一定会失败，今天可以把这个话放在这里，因为这类企业做品质绝对是优良的，我相信这一点，因为洋鬼子已经把一条完全干的毛巾交给他们，他们能够榨出水来，原因是他们是批量最大。不是他们出口不行，不是他们不愿找人设计，而是他们的生产设计，我们称之为最基本的商品他们的工艺是足以做到这一点的。

　　第三点，我觉得现在的话，要做国内市场，渠道是摆在我们面前不可逾越的一个问题，渠道在不断地涨价，因此我们的趋势想大家共同去帮助。未来红星、月星、吉盛伟邦、居家之家涨租必然是趋势，他们会把越来越多的卖场切割成越来越小的面积，涨房租之后你不能承受得起这个房租，卖场越来越小，假如一个商场原来容纳500个品牌，现在容纳700个品牌，只有品牌越多，商户越少，品牌一定不会说你进去之后你是谁，你是谁，你要拿2000方，那是不可能的。这是我的观点。还有一点有关渠道这一方面，由于小卖场的出现，使得单品产出提出更高的要求，就是这么少的150个平方，甚至未来120个平方，你都要能产出，你的产品越来越精，但是你形成的客单量比较大，这是摆在所有的中小型企业面临的一个很重要的话题，你们必须要去研究。

　　还有值得关注的是，零渠道营销，类似于国外的电话营销，就是网络营销等一系列我们称之为零渠道营销方面，值得我们今天在座的所有的工厂需要高度关注，需要多条腿着地才能避免渠道的拥堵，说实话我们现在的渠道遇到的一个障碍，而且租金在涨，这个障碍是极为艰难的，要去逾越。

　　第四个问题，我想说一下有关产品的问题，国内市场现在实际上是两极分化越来越严重，众所周知今天在这里很多制造型企业，做板式投资越来越大，我在一年前投资了一个工厂做板式，我原来以为500万可以搞定，结果到现在砸下去1000万，我就发现做板式企业在设备上不能拼的话，你就不要做板式。另外一点做实木，做实木是投资最少的，所有人都觉得实木很高档，所有人都在追求实木，但是我告诉你做实木的最容易起步，你要实木你必须要面临你的所有竞争对手在你身边像苍蝇一样飞来飞去，门槛极为低，200万请200个工人我就可以做一个非常优秀的实木工厂，但是做一个板式厂现在没有1000万根本不能起步。所以说未来的市场，板式将会越大企业一统江湖，如果你还想做板式的话，你必须要去跟大厂对接，如果你做实木做个性化产品，你永远就会被模仿被抄袭，你不得不断地去超越。作为卖场还是做企业本身定位要越来越清晰，所以说现在的话，板式工厂是公认最有钱的，如果做实木工厂的话，如果一年能够销售5000万，我敢担保他的利润一定超过15%，所以你既然能够承受这样高利润，你就必须承担高风险，就是不断被人追逐的风险。这是我的观点，所以两极分化这是必然，所以每一个工厂里面都要想得很清楚。

　　今天的话我希望跟大家分享这四个方面，谢谢大家！

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