单毅：超越平凡的硅藻泥(3)

　　我们首先在技术这方面或者施工研发这方面下了很大力气，但是我们做的方向跟很多其他企业是相反的。我们是在尝试着把产品施工的技术逐渐简化，简化简化一直简化到任何一个人你自己都可以做，每一个人都可以操作，无论是男的女的，甚至小孩，都可以自己去玩，我觉得这是我们在施工上要花大力气解决的问题。我们讲要普及硅藻泥，怎么能够普及硅藻泥呢？如果在技术上设定这么一个非常高的施工门槛，很多人都觉得这个门槛迈不过去，没办法使用。我们现在就是尽量把这个门槛破除掉，我们把硅藻泥很多施工技术拍摄成了视频教程，现在在网上是免费公开发放，让大家都学会。而且我们现在还有一种销售的模式，或者销售的理念，方便购买、平价销售、保质保真、施工简便，这几词对应几个单词，方便购买就是我们现在在做的on line sells。平价销售就是low price，低价。保质保真就是high quality。这几个结合在一起很有意思“OPQ”，最后一个施工简便，我们讲是可以DIY。所以我们现在在做的就是一种OPQ加DIY的模式。

　　主持人：根据硅藻泥这种涂料的可塑性，尽可能让大家进行DIY的操作。您介绍了产品、介绍了企业，您再介绍介绍现在硅藻泥涂料这个行业的现状吧，比如品牌的格局，或者是市场的现状，或者是中国市场需求量这些方面。

　　单毅：我们关注硅藻泥这个行业也很长时间了，硅藻泥这个行业最近的几年，尤其是2009年之后，整个市场变化非常大，最主要的表现就是市场销售额、销售量一直在翻番，这也就说明了有很多消费者正在逐渐接受硅藻泥这种产品，也可以讲硅藻泥行业里面有很多企业现在做的动作越来越大，已经把硅藻泥这个产品推到了消费者的面前，让消费者有更多的选择，就可以买了。我觉得这个首先来说这是行业的一件好事，我们现在把硅藻泥能够这么顺利的让消费者接受，让他们买，这跟行业整体发展是密不可分的。

　　现在行业里确实有一些问题，前段时间新浪做过一次行业协会的访谈，讲了一下，其实现在硅藻泥行业标准还没有出台，在今年12月份行业的标准会出台，我觉得一个没有标准的行业相对来说还是有一些乱，比如说无论你生产的是什么产品，有些是假冒伪劣产品，也会打着这个旗号来做，因为没有标准，他说我是硅藻泥，你也没有办法说它不是硅藻泥，因为没有标准。这是一块。

　　另外，这个行业发展速度比较快，有些时候我们能够感觉得到有一部分企业他们的做法是早期经营留下的赚暴利的传统，硅藻泥卖得非常非常贵，把这个产品的功能夸张到非常非常大，但是同时还有一批就是新进入这个市场的，他们会把产品做得非常非常假，卖得非常非常便宜。一边是卖得非常贵，赚暴利，一边是卖得跳楼价，非常便宜，这两种在市场里同时存在，这也是一种乱象，扰乱市场的格局。我觉得需要大家一起努力，行业的同仁和协会一起努力。

　　从目前市场的发展来说，我觉得未来墙面装饰材料应该是三分天下的格局，首先是大家比较了解的乳胶漆，依然会长期存在。还有一块是最近几年发展势头非常猛的壁纸行业。第三块是我们在做的也是我们今天谈的硅藻泥，直到今天硅藻泥还不能说是已经成为了三分天下的其中之一，还没有达到这种水平，乳胶漆已经占据了很大很大的市场份额，现在大家都能看得见，但是乳胶漆最近几年份额一直在走下坡路。原来可能大家都是单一化的东西，刷刷漆就可以了，但是现在选择越来越多元化，第一个冲击进来的就是壁纸、墙纸，它们算是一类的，给了大家更多的选择，把乳胶漆这一部分市场份额给吃掉了，我觉得这首先是一个好事，让消费者有更多的选择。壁纸也是最近来年发展得特别快，一下子冲进了这个市场，品牌也非常多。但是我觉得无论是乳胶漆还是壁纸有很多问题没有解决好，乳胶漆是简单、中庸，颜色是非常平面的，壁纸应该是奢华、美观，有一些欧式的花纹，做起来之后让人看起来非常有档次。相比之下，硅藻泥的特点是自然、环保，古朴是它的风格系列，硅藻泥有很多的可塑性，我们可以把它做到自然、古朴的感觉，也可以做成时尚的感觉，因为它的可塑性非常强，它不是立体的感觉，不像壁纸印好了贴在上面，我做硅藻泥是立体的感觉，想做圆的就做圆的，想做方的就做方的。这是乳胶漆和壁纸完全没有办法和硅藻泥相媲美，所以未来三分天下的格局肯定会形成。   

　　主持人：这也是它很大的优势，正然品牌的硅藻泥在电子商务平台发展得非常迅速，已经在硅藻泥电商领域达到了50%的市场份额，并且连续三年取得了互联网同类产品的销售冠军，这一点您能和我们分享一下在电商平台的销售经验吗？

　　单毅：现在电子商务是最近两年非常热，咱们录这期节目前两天刚刚爆发了一场电商行业的大战，京东大战苏宁，电子商务逐渐被大家越来越关注，很多人越来越觉得好象有很多东西都是可以从网上买的。但是电子商务销售建材产品我们还不算是真正的先驱，在我们之前，在建材这个领域里面，最早的一批人，有关于电子商务应该是做的O2O的模式，线上、线下相结合，做的是集采，相对来说比较早。

　　其实到今天，我们也不能说做得有多么大，我们现在在整个互联网全网销售建材产品仅仅算是百强之一，在这个过程里有偶然性，同时也有一定的必然性。我先说一下偶然性，我们最开始做墙面干涂材料的时候，墙面干涂和硅藻泥这两种材料，当时并没有说一定要通过互联网去怎么怎么样，因为电子商务也是最近几年刚刚火起来的，我们做这个东西还是相对比较早，我们最早只是在2007年的时候，我们认为我们应该与消费者距离更拉近一些，所以当时我们选择了去一些网上的论坛还有QQ群去跟业主们进行面对面的沟通，我们去问他们，在实际装修过程当中对墙面有什么样的想法，觉得遇到了哪些问题，我们去给他们解答。在这个过程当中，一点一点，我们跟很多网友建立了一种信任的关系，他们觉得你们讲得真好，专业，特别专业。因为现在装修市场有很多装修工人，他们的文化水平和经验阅历都不是能够满足业主对这方面的需求的，业主想知道为什么，装修工人不能讲为什么，装修工人只说我一直都是这么做的，讲不出来，业主就有困扰，我们就能把为什么、原因、道理都讲得很清楚。

　　在后来的过程当中，我们是被网友赶上网去卖东西的，有很多外地网友看到我们在北京讲得非常好，他们说也想买。我们第一单是网友教我们去开店，他教我们怎么样去上架商品，怎么样把商品卖出去，然后他来买。所以我们上网卖东西是一个偶然性。

　　另外还有一方面偶然性，在做产品过程中没有想到要把电子商务做得多么大。我们只是非常重视跟客户、跟消费者一线面对面沟通的方式，所以实际做的过程中，很多时候我们并不是以非常想要把产品卖给消费者的想法去做，更多时候是知识，怎么应对理念，但是最后消费者认可了。如果现在让我重新做一遍，不给我5年时间的积累，我可能没有再做到现在这样。这里面有一定偶然性，可能有一些人觉得电子商务很火，我们也重新淘金，但是现在建材不是这么一个状态，建材这种产品，与现在所说的电子商务还是有一定的不匹配性。建材首先是一个体积大，重量大，需要安装有售后。不像买一件衣服，从网上看是这个品牌，价格差不多，我就可以买，买回来自己就会穿，不需要指导。但是建材需要前期反复咨询沟通，这个东西为什么要放在我家里，拿回来以后怎么安装、使用。到后期的安装过程，像硅藻泥这种产品，如果业务找不到合适的人来做怎么办？你有什么办法帮他解决，所以电子商务在这方面有很多时候是解决不了问题的，所以现在占总体份额比较少。

　　必然性，必然性是对产品的执着以及对产品与众不同的态度。最开始做产品的时候，并不是很多人认可，而且很多人觉得上网买建材，这件事情看起来太奇怪了，不可思议。那个时候能卖的量非常小，但是我们那时候很愉快，为什么愉快？首先这种模式我们觉得很有意思，我们有互联网的基因，互联网文化，能够把这个东西通过互联网卖出去很有意思。当时发自内心地觉得，我每卖出一户产品，有一户用户就被我们拯救了。他原来使用都是胶水，非常传统的老材料，用完以后肯定甲醛超标了。但是用完我们的产品，这个问题一下子就被解决了。所以那个时候我们属于没有赚到钱，但是很开心的状态。这就是一个心态问题，如果当时我们奔着一定要赚很多钱，那么我们坚持不下来。

　　这种追求卓越的态度，从最早做产品开始，我们直到现在，最近再卖这个产品，其实产品已经发生了一些变化，比原来更好了。这个产品之所以能够在这几年能够一点一点改进，一点一点变好，这跟我们追求卓越的态度分不开。我们把产品卖给消费者的同时，我们会搜集很多消费者对产品的反馈，有很多企业可能也会给消费者打一些电话，用的怎么样？有没有什么困惑？但是他们可能做完反馈以后，整理好了以后就不看了，很难影响实际研发。但是我们每次做完用户反馈以后，我们马上会变成产品改进的原动力。可能每次改进都比较小，但是长期累积下来的改变，力量就会非常大。

　　举一个例子，我们有试用样品，也是全国第一家把试用样品这种试销模式做出去的企业。最开始做的时候，其实就是一个非常简单的想法，消费者说我不知道你的东西是什么，你告诉我是什么我又听不懂。我们想了一下，还是把东西直接送给你，你看一看，你用一用，你感觉一下。所以我们开创了这个模式，把产品送给消费者。刚刚开始做的时候，我们用最简单的塑料袋包一下，放在快递盒里面发出去。但是那个时候感觉不是非常好，你这个东西包白粉，没有感觉好在什么地方，到底是干什么使的。后来我们加上说明书，我们自己写的说明书，这是我们首创的，我们教他们怎么试用产品。说明书也是改了一版又一版，产品从最开始的塑料袋包装，到后来自封口，到现在已经变成铝膜袋了。发快递，原来快递有一些破损，现在没有了，现在发成什么样就是什么样了。有一点开口，像方便面的感觉，打开直接倒出来搅和就可以使用。客户使用试用装的时候就感觉很舒服，我们有配套的说明书，说明书一开始写的很严肃，这个产品加多少克，那个加多少克，有的克服说看这个东西感觉像做实验一样，我总害怕会爆炸，后来我们就改了一下，把它做得更加有趣味一些。有一点像教你做菜一样，让你看起来很有意思。这一点点的改变，让客户对我们的看法也有所改变。

　　其实我们也是在这个过程中越做越好，这是我们追求卓越的态度，这可能一个是执着，一个是追求卓越，我们叫做超越平凡，这个态度可能是必然性。

　　主持人：面对行业内这么多品牌的有利竞争，您认为正然硅藻泥今后方向是什么，在市场上今后有什么新的计划？

　　单毅：硅藻泥产品应该说是我们现在卖的最好的产品，我们对这个产品其实还是抱有很高的期望值，但是我觉得所有的产品，从产品本身入手是一条路，但是同时必须要有一些企业独特的东西，能够随着产品一起传递出去。

　　在下一阶段，会把执着、互联网基因等等，把它变成一种精神符号，传递到正然品牌里面去。就像我们讲正然超越平凡，我们要把这句话从一个口号，变成一个实际的出发点和落地点。让消费者真切感受到正然就是在做一件超越平凡的事，我们用了你的产品，真的有一种超越平凡的感觉，这是我们下一阶段要努力实现的目标。

　　短期之内有一个计划，会在9月份上一些央视广告，广告上完以后，有可能会成为全国第一家通过中央电视台去推广硅藻泥产品的企业。

　　主持人：大手笔的投放。

　　单毅：谈不上大手笔，但是应该算是一个好的开始。首先是一个好产品，如果酒香巷子还挺深，消费者又不知道，我觉得这是大家的损失。

　　主持人：今天采访就到这里，感谢单总接受新浪家居采访，希望2012年正然硅藻泥再创佳绩。

　　单毅：谢谢您，谢谢网友！

　　(结束)

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