科马夏凯:以情景式模式展示成套产品

摘要：背景：科马DC2是对科马印象卫生间全程服务理念的一种产品化诠释和支持。通过卫生间产品的情景化演绎，为用户提供标准化和个性化设计的最大条件。使卫生间的风格在相互协调的同时，得到最大的个性体现。科马DC2精心设计、创新展示，致力于打造典雅、实用...

　　采访时间：2011年3月30日

　　采访地点：上海新国际博览中心 W3号馆

　　采访嘉宾：科马(上海)卫生间产品开发有限公司 设计总监 夏凯

　　主持人：非常感谢科马卫浴的夏总接受新浪家居的采访。此次参展的主要产品是DC2，它的概念是什么？针对哪些人群？

　　夏凯：DC2是科马印象旗下的一个品牌。这个品牌主要做成套卫浴产品。我们的理念是通过产品来定义空间。我们以情景式模式来展示成套的产品。而非传统卫浴展示那样将盆厕区，龙头区，瓷砖区分别来展示。通过成套产品的展示，我们主要给客户提供了一个卫生间全程的解决方案。这个方案不单解决某一个卫浴元素，还解决卫浴的空间、颜色和功能。所以当我们在给客户提供这样一个整体解决方式的时候，给他带来的是整个卫生间的品味。不仅仅要舒适，还要有设计感。这是我们这次展示的主要目的。我们所针对的客户群主要面对全国的经销商。我们建立自己的经销系统和经销商网络。同时把我们这样成套卫生间概念通过经销商传达给消费者、终端客户、工程项目甚至是开发商。这种销售开发模式在国内来讲也是不多见的。我们让经销商不仅仅是代理我们的产品，而是我们成套卫生间解决方案的概念。所以要求我们的经销商在这方面的能力也有一个提升。

　　主持人：科马产品除了有DC2还有魔块卫生间，这2款产品有怎样的联系和区别？

　　夏凯：魔块卫生间也是科马在国内首创的概念。有2个魔块放在了这次的展会上。魔块是我们对整体卫生间最好的诠释，是一个形象。那么这个形象通过产品、颜色、功能、空间提供给客户一个真实的解决方案。以前，传统展示卫生间的元素都是通过单一产品的罗列去展示。那么这次通过产品、颜色、空间和功能整体地来做一个标准化系统的展示。这样的话就叫魔块卫生间。我们这次DC2展示的是成套的卫浴产品，魔块卫生间也是产品。但魔块卫生间是除了这些卫浴产品元素的集合再加上空间、颜色，包括其他功能卫浴方面的一个整合。所以一个是产品，一个是空间产品。魔块卫生间将来正式推出的话，会针对家庭里的主卫、客卫和化妆间按功能性的档次来区分。

　　主持人：魔块方面的话是不是把家装解决方案也包含在里面了？从方案设计、产品、整个流程，科马会提供一整套服务？

　　夏凯：魔块卫生间是科马经过十几年的市场运作经验，总结出的一个标准化产品。它是最优化产品功能和最佳空间的设计的集成组合。科马DC2的概念就是成套卫浴产品，跟魔块卫生间作结合。传播共和、协调、优雅和环保的卫生间理念。共和的话就是说卫生间在整体家居里面的位置，可能和风水有关系、和厨房、卧室、客厅有关系，和居室主人的习惯也有关系。协调的话就是卫生间里面所有功能性的元素，比如面盆、座便器、浴缸他们在线条上、造型上、功能使用上、风格上达成一定的协调。第三是优雅，就是通过把握细节创造一个优雅的有品位的卫生间。第四当然是环保。包括生产工艺、管道排列、节水量以体现欧洲高标准的节能环保概念。

　　主持人：现在科马品牌渠道铺设情况是怎样的？DC2未来的发展方向是什么？对经销商来说有什么引人注目的特点？

　　夏凯：我们在渠道铺设方面，今年我们准备在全国大概建立50-60家经销网点。主要是在一二线城市。对经销商的要求主要是对当地整个中高端人群的消费理念有一个认同。因为随着生活品质的提高，人们对卫生间的要求也在提高。我觉得不仅仅从产品是进口还是国产，知名还是不知名的角度去谈。而是从整体的搭配、整体的设计还有一些细节方面的考虑。我想人在得到一个功能性满足以后，开始追求视觉效果，甚至还有心理层面的感受。这就要求我们不论从产品设计还是空间设计都能在功能上、视觉上、甚至心灵上得到更大的满足。

　　这个需要让经销商做一个很透彻的理解。你看到我们展厅的展示方式，除了展品的集中式摆放，还用到一些销售工具，为我们展示产品提供很大的帮助。对经销商来讲，他无需在展厅上花更多的硬装修的投入。因为我们有展示的工具，它们是可以移动的、拆装的、重复使用的，这样可以降低他的成本。第二，我们对经销商的支持，不仅仅在产品折扣方面，在它的设计层面和服务方面有更多我们科马十几年的经验。我们有独特的设计软件，还有一些针对客户承诺的保修维护条款。所以只要我们的经销商能够理解科马对生活品质的追求，投入精力在他的客户服务上，我们就会提供更多支持服务的工具。

　　主持人：是不是说科马要给经销商提供产品，也要把科马产品所包含的整体概念传达给经销商，让他们与你们保持一致？

　　夏凯：对。我们的展示厅里除了有成套产品展示、还有情景展示。情景展示就是我们展示厅里展示的效果如果挪到客户家里，他也是能够准确传达的，而不是在这个展示厅里拿一个元素，在另一个地方拿一个元素来拼凑。所以通过我们的工具也好，软件也好来实现客户在我们展厅里看到的，和所期待的有设计感的，有品位的卫生间。不仅仅是经销商的一个对洁具的拼装服务设计服务，还有更多对生活品质方面的理解。

　　主持人：电子商务是一个热点话题，我们有没有考虑过网络营销方面走？

　　夏凯：网络营销是一个趋势。但是我想作为有品位的中高端产品还需要一个过程。因为科马有自己的网站在五月份投入使用。通过这个网站我们可以了解科马DC2的产品和理念，还有我们做过的一些案例。另外还可以通过我们的网站建立一个平台，让一些具有一定设计背景的客人选取一些产品来设计他自己的卫生间。当然这就需要我们的设计元素和用于设计的产品元素尽量能有一定的标准化。但这种标准化是建立在科马对产品和空间，当今设计潮流方向的把握，让客户能通过简单的元素选择去设计自己家的卫生间。但目前来讲这块还需要我们请一些专业人士去做成这样一个标准化的产品。

　　主持人：今天的采访就到这里。谢谢夏总。

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