蜜蜂瓷砖：夯实基础 全方位能力提升

摘要：今天我们非常有幸采访到了意大利蜜蜂瓷砖市场部副总经理合雳先生，以及营销部副总经理季正锋先生，合雳先生在采访中谈到“在这个欧洲之旅的阶段里面，着重是几件事情，一个就是探求一下欧洲的文化，这些设计师到欧洲，我们的团队一个口号就是到那边采集灵感，...

图为意大利蜜蜂瓷砖营销部副总经 季正锋先生

　　主持人：季总您好，非常高兴您今天能接受我们新浪乐居的采访，我知道季总您主要是负责蜜蜂瓷砖销售这边的一些事务，我想问一下咱们现在已经过了大半年了，咱们蜜蜂瓷砖在整个瓷砖市场上，现在是处于一个什么样的状态？

　　季总：因为作为蜜蜂来讲，今年我们刚好走完整个全国的市场这个阶段，一直我们也是关心这方面的东西，本着对整个市场的支持、服务的情况，了解了一下，现在处于什么样呢？在我们的计划安排目标预期市场范围之内，整体情况目前来讲在全国是处于一个比较良好的进入到发展的阶段，从哪几个方面去看呢？第一，基本绝大部分蜜蜂的人在各个区域占领了主流市场，我们所说的主流市场是当地的主流建材市场，比如北京的主流市场居然、红星这些主流市场，这是第一方面。

　　第二方面，作为我们现在来讲，整个建材这个行业，特别是瓷砖行业，一般情况下，还是传统的柜台式销售以及个体经营，或者就几个人在门店作为一个简单的销售，但是蜜蜂初步已经整体上形成了团队。

　　另外，作为我们现在来讲，全国绝大部分的城市是占据了当地的主流市场以后的展示效果，是相对较好的，展示效果可以通俗点讲就是装修效果或者展示样品的效果，都是比较到位的。

　　由于这三方面的基础，因为这三个方面是作为流通企业建材领域里的三个方面的基础，我们所说的这三个基础，也由于整个蜜蜂在全国现在的影响逐步扩大，也感谢有好多消费者也好，同行也好，逐步对它认可，所以我们还是进入了一个良性的发展趋势里，还是比较正常的。

　　主持人：刚才听季总说，咱们蜜蜂产品在市场上还是比较稳定的，从销售量来讲，现在已经过大半年了，从上半年和下半年对比，咱们销售量有哪些不同的变化吗？

　　季总：2011年下半年我们自己有做计划，但是上半年是在我们预估的计划范围之内，到目前来讲，还是我们的预估范围之内，因为作为一个企业，我们现在是初步的发展阶段，它的增长速度还是比较稳的，现在已经过30%的增长速度，跟去年的同期相比。关于下半年，整体上整个趋势看的话，因为建材流通行业从我们历年的情况对比，下半年应该比上半年还会有更大幅度的增长，但是这个幅度因为今年根据我们企业的目标以及战略的情况来定，今年我们还是以夯实基础为主，所以不会过大，基本保持在30%左右。

　　主持人：可能刚才听合总说，咱们今年也会仅仅一些新的产品到各个店面、各个省市，这些新产品对咱们的销量会有所提升吗？

　　季总：是这样的，作为我们中国是一个发展中国家，这几年的发展特别快，特别是在居住领域里头，包括房地产也好，包括家居生活的家居文化也好，包括装修，装修的设计也好，发展速度非常快，这段时间都在发展的过程当中，毕竟跟国外相比还有一些差距，但逐渐在跟随着国外来做这方面的东西，它有一些差距，作为这块我们现在的一些城市里头的有品位、有意识、有消费能力的人已经逐渐跟国外拉近了差距，我们引进这些东西刚才问到有没有提升？消费的习惯以及我们的发展，不是所有的人都能一下就能接受新兴的事物，毕竟在意识上、在发展上、在社会处在的这种情况下面来决定，所以我们主要是培养为主，培养跟触动这个行业为主，还有对客户有一个让他感觉能传递一些国际化的东西，以这个思想出发点为主。当然对于销售的协助来讲，提升来讲，它是起到一部分的作用，但是不是因为这些东西的增加就会起到决定性或者很快速的发展的作用。

　　主持人：咱们每个蜜蜂在各个省市的一些店面，销售都相对有对比吗，会有差距吗？

　　季总：有的，相对来讲是有差距的，但是这个差距不在于城市的消费能力、城市的规模以及消费者的意识这方面的差距，是在于我们现在蜜蜂这几年来，因为有加入蜜蜂团队的时间长短，团队的成熟情况以及市场的推广情况所造成的差距，是有一定的差距，就是可以简单的说跟它的经营能力上的差距，而不是现在没有达到因城市本身规模以及城市现在的消费能力所产生的差距。

　　主持人：那这种差距，您觉得用什么样的方式可以给它弥补过来呢？

　　季总：像这种差距，我们现在来讲，不是说去弥补，也不是说去拉近，而是共同都根据自身的情况共同去提升，一旦到了市场有相对的饱和的情况下，才能把它弥补。但是现在我们哪怕是做的优秀的地方还在提升，刚开始介入的没有成熟的地方也在提升，只是提升的速度问题，而不是去弥补这个差距，逐步都在提升。我们提升的话，这方面都是给予一些普遍、共性的支持，使得我们这个东西不是说把我们自身的差距拉小，而是把整个行业占有率也好、影响也好，逐渐都在提升，是这么一个情况。因为我们现在蜜蜂还只是处于发展阶段，没有具体到某一个层次，也没有到了市场占有率决大范围或者饱和的程度，所以逐步都在提升。

　　主持人：整体瓷砖这个市场的发展空间到底有多大？发展趋势又是什么样的呢？

　　季总：关于这一块，目前中国的房地产发展，包括这个行业的发展，空间还是无可限量的，很大很大，大到怎么来形容呢，我们举一个这样的例子，像北京这样的城市，现在在开发的已交付的楼盘会有多少，就是开发完交付的楼盘会有多少，我们举一个这样的例子，如果说50个楼盘，一个楼盘算公寓楼来讲，一个楼盘多则不说，就按2000户来计算，那50个楼盘我们能达到10万户左右，还有别墅我们不去说，空间相当大的，毕竟是由我们的国情来决定的，因为我们是发展中的国家。当然这些人需要干什么？买了房子可能说时间段不会集中的去装修，但是必须要装修的，装修就需要建材，所以这个空间是相当大的。更何况我们举的是北京的例子，那二三线城市的城市建设跟规划，包括现在楼盘的成熟度还没有北京那么成熟，它的空间肯定还是很大的。

　　关于这个行业来讲，本身从大的方向，宏观的住是我们人的必需品，作为这块来讲，只要我们人文社会的存在，这是必须的，所以它是可持续性的，还是长期的发展。但到了一定程度，都装修完了，进入到发达中这种国家以后，会是怎么样呢？以后我们也在考虑这样的一个问题，只是我们就不作为现在具体的来做，也在想这样的一个问题，因为人对于每一个人除了物质上的追求，会对精神上逐渐双重往前推进，就会享受这个家庭、享受这个居住环境，就会改善这些东西，照样还会有市场空间。

　　主持人：您刚才说可能现在北京已经发展很成熟了，但二三线城市还没有发展起来，也有很大的空间，那对于现在的现状来讲，可能没有那么多用户对建材有需求，对于咱们在二三线城市的店面，他们怎么去应对这些措施呢？因为没有再往上发展的趋势了，怎么去应对呢？有哪些措施？

　　季总：作为二三线城市我不是说没有那么成熟，不是说没有那么多的市场，成熟是什么情况呢？就是相当于房地产项目来讲，我们在北京成熟一些，当二三线城市有很大的市场空间，比如说一个二三线城市，交付的楼盘也是很多的，那它们怎么去做到这块东西呢？我们现在来讲市场占有率，单一品牌在现在来讲建材行业，特别是瓷砖行业，市场集中度很低很低，我们要做到的是什么？不管是在当地也好，在成熟的城市也好，包括总部也好，先做到了自强，包括自强的方面，就会很多，做到了自强以后，会到一定量的，我们再去说整个市场可能的发展空间也就会起来了，因为毕竟整个城市的发展速度现在这几年是很快的，容量也是很大的。我认为还是作为一个企业，作为这个行业，包括我们这个品牌，先做到自强。

　　主持人：您简单说一下咱们瓷砖这个市场的趋势是什么样的？

　　季总：整个行业包括其他的行业也一样，这个行业也一样，随着消费者越来越成熟，比如一些关注度高的一些行业当中，日用品也好，汽车也好，这些高关注度的行业当中，我们已经很清晰的知道定位非常清楚，消费者消费也非常理性，也非常理智，建材是因为关注度比较低的。比较低的情况下，可能现在来讲还需要一段时间的培养，但是它的趋势必定是好品牌、大品牌、值得信赖的这些品牌跟产品肯定会主领这个市场，这是发展的必然规律。不会像现在这样，有这么多的厂家，有这么多的产品，让客人有些时候都看不清楚到底是怎么回事。

　　我们需要做的是什么？告诉所有的消费者或者说让消费者更加明白，怎么样更加理智的去选择、去消费我们的这些有价值的品牌以及产品，我觉得是这么一个情况。以后这个趋势，毕竟每一个层次的人都有，分开会更加明细，高端会有几个品牌，中端的会有哪几个品牌，低端的会有哪几个品牌，肯定会分开，不像现在这种情况。我觉得应该这是一种发展的趋势，也是其他行业我们所看到的走向的必然趋势。

　　主持人：咱们会不会有一些什么样的措施，使咱们这个品牌、使咱们这个产品，一下子脱颖而出呢？

　　季总：作为产品跟品牌来说，作为我们销售认为的，它是一个循序渐进的过程，因为它毕竟是一个长期消费品，它不可能说是我今天做了哪些东西，明天就会有很大的改变，我觉得特别是长期消费品，把自己的内功，把自己的产品品质，把自己的服务，把自己的团队以及我们整体管理水平的提升是决定性的，是一个循序渐进的过程，也是共同需要所有的消费者以及我们现在用这些产品的用户陪同我们共同去逐渐的成熟，而不是一时的脱颖而出。我相信有一天，会让所有的消费者突然发现，或者有一听会让整个市场突然发现，已经分类了，已经有品牌出现了，已经明确了高端的市场该选择什么，它是一个偶然也是必然的逐步发展的趋势。

　　主持人：好的，谢谢季总接受我们的采访。

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