中国卫浴百强经销商专访——黄绍华：变“坐商”为“行商”

摘要：黄绍华，朗司卫浴经销商，南昌福瑞建材总经理。目前在南昌香江市场经营朗司卫浴专卖店，产品以淋浴房、浴室柜为主，经营建材行业8余年。

  黄绍华，朗司卫浴经销商，南昌福瑞建材总经理。目前在南昌香江市场经营朗司卫浴专卖店，产品以淋浴房、浴室柜为主，经营建材行业8余年。

  最初，黄绍华走分销渠道经营，是潮州品牌马桶和福建龙头的全省总代理商。他自己贴牌做全线产品，全省开发专卖店40余家，年销售量500万。产品线不全及厂家无法支撑经销商后期推广等因素，限制了黄绍华团队的发展壮大，但也激发了黄绍华改变分销渠道经营的模式。

  在广交会上，了解到朗司卫浴的价格适中，产品品质、工艺、款式、推广等方面都做的很好，黄绍华当即决定要代理这个品牌。多年的分销渠道经历让黄绍华认识到，只有以品牌定位为导向的公司才能长远发展。因此，他决定以品牌定位为导向，推广朗司终端零售，在当地把朗司做强做大。

  现在的店面运营跟以前不一样，以前是“坐商”，守在店里等待客户到店，达成销售，但是现在市场上除了周末基本上没有客户，黄绍华带领团队走出店面，主动出击，变“坐商”为“行商”，提高品牌知名度，扩大市场份额。通过微信、自媒体等互联网新渠道获取客户需求。

  卫浴市场的容量还很大，黄绍华信心满满，带领着他的团队稳步前行。

  以下是记者对黄绍华先生的采访实录：

  1、2016已过三分之二，您对今年市场的感受是什么？与年初的心理预期有什么差别？

  今年市场大环境的确不算很好，其他行业、其他品类可能会有所下降，而我们今年投入了更多推广成本，也吸收了部分其他品牌的客户，整体来说我们是有所增长的。

  2、都说没有不好的市场，只有不好的商家或品牌，面对客观的市场环境，您都做了哪些准备？是否取得了成效？

  现在的店面运营跟以前不一样，以前我们是“坐商”，守在店里等待客户到店，达成销售，现在市场上除了周末基本上没有客户，所以我们要走出店面，主动出击，变“坐商”为“行商”。每年我们都会与几十个品牌联盟，开展3-4次大型活动；针对新装修和没装修的小区业主，我们会应用互联网来锁定客户， 如加微信直接和客户对接，获取客户需求，同时给他们发送产品相关信息。走出去，能更好的提高品牌知名度和影响力，让客户认可我们的品牌。                  

  3、面对来自市场和线上的竞争，您认为对于经营来讲什么才是品牌的核心竞争力？你对线上线下销售渠道是如何布局的？

  首先是产品，产品的品质要到位，款式要更新。目前卫浴洗脸盆的款式和淋浴房的五金已经做得很漂亮、很大气，产品款式加快更新，让顾客看到优势所在，才能保持竞争力。另外一个是宣传推广，包括线上推广和线下推广，作为经销商，我们肯定会配合好企业的。例如，企业可能制定好了活动方案，我们一定会积极配合、落地执行的。

  线下的消费渠道，一是门店导购员的销售，包括当场客户拦截、店与店之间互换或互带客户资源，形成下单；然后是设计师渠道、家装公司渠道；还有我们会与其他商家联盟，开展一些大型活动。而我们的线上渠道，并非是淘宝开店的操作模式。卫浴产品本身的价格较高，我们从装修小区先获取客户的需求信息，线上锁定目标。针对这部分客户，我们通过微信发送带有品牌logo的图片，包括新产品、产品安装图、装修事宜及相关信息软文，让客户对品牌形成认知，从而打开市场。

  4、我们说有核心的品牌定位，能有效的指引品牌发展和经营方向，您认为您代理品牌的定位是什么？你销售的产品或品牌，消费者的主要特征是什么？

  在终端零售市场来说，朗司卫浴整体性价比是很高的。在市场上来说，朗司属于中端价格定位，产品板材进口马来西亚，工艺上无论是做工、油漆等细节都是同价位的产品里最好的。朗司卫浴主要以中档偏上的客户为主，其中女性客户较多。

  5、对于产品的改进和创新，您认为和品牌的沟通畅通吗？你需要企业（品牌）为你提供什么样的产品和服务，为什么？

  企业的执行力还是比较强的，产品从工厂发放、到店摆放、售后客服跟进等都有团队部门各司其职，把事情做好。针对产品款式设计，我们希望工厂能增加创意，加快更新速度。

  6、你认为你针对的消费者对产品的关注点是什么？按以下方面选择排序：①价格②品质 ③功能 ④材质 ⑤外观规格 ⑥其他

  品质最关键；然后是外观，外观是消费者购买欲望的关键；再来就是价格。

  7、对于广东省卫浴商会评选中国卫浴“全国百强经销商”活动，您的看法是什么？

  我觉得这个活动很好。广东省卫浴商会为我们提供了一个平台，让全国各个品牌的经销商把市场信息与经营经验等资源汇聚起来，大家一起沟通，相互学习，这对行业的发展是有一定作用的。

  8、您认为首届中国卫浴产品“金象奖”的评选的意义是什么？

  每个工厂做出来的产品是不一样的，由百强经销商代表市场上的消费者去评选产品，是非常有意义的。获奖产品的设计理念、设计元素、产品款式都可以给企业一个参考，一定程度上来说，也推动着行业的创新。

  9、对于中国卫浴的信心是什么？

  中国卫浴行业是一个做了很久的传统行业，在每个地区的定位都不一样，比如佛山以品牌定位为主，福建以五金建材为主，广东潮汕地区以陶为主。目前市场的形势是，竞争力强的企业淘汰部分实力弱的工厂和经销商。精装房市场也开始兴起，但市场本身容量是有库存的，所以整个卫浴市场还是在增长。

全国卫浴百强经销商评选活动

主办单位：广东省卫浴商会

承办单位：中国卫浴报、 环声策划机构、 金智囊文化传播、 卫浴头条公众号

独家战略媒体：新浪家居

（本次评选免收任何参评费用，欢迎卫浴经销商们参与报名！）

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