中国卫浴百强经销商专访朱星：伴随伽蓝成长，致力行业发展

摘要：朱星介绍：心海伽蓝乌鲁木齐地区经销商，水磨沟区华凌市场心海卫浴商行总经理。

  朱星 介绍：

  心海伽蓝乌鲁木齐地区经销商，水磨沟区华凌市场心海卫浴商行总经理。

  早在2004年心海伽蓝卫浴刚刚成立时，朱星便成为了伽蓝的第一个经销商，可以说，他是真正伴随伽蓝一起成长、一起壮大的，见证了伽蓝从初生品牌成长为如今浴室柜行业的领军者。在采访中，朱星一直非常感恩与伽蓝的结缘。他回忆到，十余年前，卫浴行业材料仍是以玻璃为主，当时他还从事家具行业，直到2004年广州展，看到实木材质、设计新颖、功能实用的伽蓝产品，尤其是深感与伽蓝董事长张爱民对品牌经营的理念非常吻合，因此，他果断地选择了伽蓝。

  目前，朱星经营着两个心海伽蓝专卖店，他信心满满地计划着明年再上一台阶，再多开2家店面。他说，我一直坚持做心海伽蓝的浴室柜，并坚信伽蓝的产品是市场里最强的产品。

  以下是记者对朱星先生的采访实录：

  1、2016已过三分之二，您对今年市场的感受是什么？与年初的心理预期有什么差别？

  2016年的市场稍微有些回暖。销售额与年初的预期基本吻合，稍有增长。

  2、都说没有不好的市场，只有不好的商家或品牌，面对客观的市场环境，您都做了哪些准备？是否取得了成效？

  今年的全国终端市场大环境确实不好，我的这里情况也一样。今年我们首先是要度过寒冬，实际上我们也采取了很多方式，如异业联盟等抱团取暖的方式。具体做的第一个项目是，加入公司总部与广州建众的合作项目；还有一个是我们异业联盟与中国和家网签订2016年度合作。通过异业联盟与和家网合作的合作方式，效果还是比较乐观的。做活动比以前坐着等客户要辛苦，而且实际的财力、物力支出都比往年大。

  3、面对来自市场和线上的竞争，您认为对于经营来讲什么才是品牌的核心竞争力？你对线上线下销售渠道是如何布局的？

  现在的消费者越来越理性，对品牌的认知是越来越高的，他们会先通过各种渠道了解你的品牌，再决定是否来市场选购。所以我认为最核心的竞争力是品牌影响力，最重要的是服务，服务的各项指标能够达成，我们的产品才能占领市场。以前在店里可以直接达成交易，现在有7成的客户是我们主动约客户去他房子量尺寸，做好设计方案而促成的订单。

  首先我们和厂家达成一致的销售认同，在店面划出一块专门的区域销售线上产品，让消费者更加直观地看到线上产品。我们实行线上线下同价，由线下提供售前售后服务，我们从中收取适当的服务费用。线上客户群是非常庞大的，我们线下可以协助线上客户到店享受配套服务，既完全配合厂家的布局,客户到店还能促进其他产品成交。

  线下销售目前有两块，一是老客户介绍，毕竟12年的品牌经营积累了很多客源，我们给客户定期维修，老客户也经常给我们介绍新客户；另外一方面是，店面与家装公司的合作，也有一定数量的应包客户。

  4、我们说有核心的品牌定位，能有效的指引品牌发展和经营方向，您认为您代理品牌的定位是什么？你销售的产品或品牌，消费者的主要特征是什么？

  心海伽蓝是国内较早的以实木浴室柜为主的生产型企业，因为实木浴室柜本身材质价格较高，而且心海伽蓝产品对每一个生产环节要求非常严格，其产品生产成本高于一般企业。而我们的消费群体基本在30-60岁之间，以各行各业有品位的成功人士为主，他们对生活有一定品质要求。

  5、对于产品的改进和创新，您认为和品牌的沟通畅通吗？你需要企业（品牌）为你提供什么样的产品和服务，为什么？

  我个人认为确实非常畅通。在产品研发创新上，心海伽蓝一直处于行业的前端。据我了解，在产品研发上，工厂每年投入的成本占生产成本的很大一部分，例如聘请欧洲顶尖设计团队和国内顶尖设计团队、包装设计团队专门打造不同年龄段人群的产品，这块我觉得工厂做得非常好，在产品研发上我们都不需要太操心。

  我觉得，厂家在定制颜色上要做系统性归纳。现在客户卫生间的装饰风格广泛，颜色需求更丰富，厂家需要提供更多的颜色选择及更全面的解决方案给经销商，从而更好地服务客户。

  6、你认为你针对的消费者对产品的关注点是什么？按以下方面选择排序：①价格②品质 ③功能 ④材质 ⑤外观规格 ⑥其他

  第一个是产品的款式及颜色，第二个是功能和产品的工艺，最后是价格。

  7、对于广东省卫浴商会评选中国卫浴“全国百强经销商”活动，您的看法是什么？

  我个人来说还是非常感谢广东卫浴商会能够推出此项活动，让来自全国不同城市的经销商能够有机会一起畅谈卫浴发展之路，还能提高厂家的产品生产、设计创新等更多方面的能力，共同提高中国制造的市场占有率。

  8、您认为首届中国卫浴产品“金象奖”的评选的意义是什么？

  经销商直接面对消费者，更了解市场和消费者需求。通过中国卫浴产品“金象奖”评选活动，经销商可以向厂家传达消费者真正的需求，给企业提供参考意见，让厂家设计更多让消费者认可的产品。

  9、对于中国卫浴的信心是什么？

  我认为，国内很多卫浴生产厂家的产品创新及研发等方面都做的不错，而细节和长期定位上我觉得要向国外品牌学习。目前我们国内很多厂家都只考虑今年的销售目标是多少，明年的销售目标是多少，没有一个很好的长远规划。而国外更关注企业长期经营，甚至明确到做百年企业的发展规划，这也是我们国内很多厂家所欠缺的，我们可以学习、借鉴、创新、成长。

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