有一件事儿，欧普照明、索菲亚、好莱客、金牌们都在做！

摘要：一些有实力的家居建材企业，从定制家居到涂料、照明灯具等行业，都在想办法培养导购的设计能力。

  买家的需求在变，要求在提高，眼光更挑剔，成交逻辑也在发生变化。

  以前买东西，主要是看商品怎么样，看外观，比较功能和价格，现在顾客除了看这些，还想提前看到家居搭配的效果。

  商家最好是得提前给买家展示：产品装修到家里后，会是什么样。要给一套基于空间的解决方案。

  要想实现这点，光靠导购一张嘴去讲解，自然不够。根据顾客的需求，快速拿出漂亮的效果，这时就得设计师出马了。

  配着效果图、搭配方案去讲解，导购的成单率也可能高一些。

  一些有实力的家居建材企业，从定制家居到涂料、照明灯具等行业，都在想办法培养导购的设计能力，或者在门店里部署设计师，每年会组织大量的培训，花了不少心思去提升设计竞争力。

  实力雄厚的，门店比较大的，可能就是配专门的设计师，提供支持。实力弱一点的，往往是想办法培训导购，提升导购的设计能力。

  01

  欧普照明 

  通过组织灯光设计赋能培训营，对门店销售人员进行灯光知识、方案设计、方案展示等方面的培训，为消费者规划健康、舒适的光环境，提供整体家居灯光解决服务方案。

  截止至 2019 年 6 月底，照明方案设计培训已覆盖超过 10%的终端门店。

  并且，在部分试点门店，通过销售人员提供灯光设计服务方案后，平均成交率及客单价得到有效提升。

  在终端打造了融合光谱、结构、材质、光电等专业技术教育、智能家居体验、全系列风格灯具陈列等功能于一体的店铺体验空间，通过专业、舒适的光环境，向消费者展示欧普照明在灯光领域的专业理解和研究。

  02

  索菲亚

  在2018年度、2019上半年的财报里，索菲亚都有提到，针对经销商群体，设计师及导购群体分层级对终端进行培训；组织了大家居策略销售培训、终端店面设计软件的培训，店长管理培训销售策略培训，经销商分享标杆经验分享等多项培训活。

  在另一篇公开信息里，索菲亚曾提到，全国设计师相加超过1.6万名，配了设计软件DIYHome，实现风格交付，—全品类在设计端打通，给顾客风格式呈现；各品类从前端到后端打通，实现所见即所得；后端以顾客为中心，全品类打通实现“风格”交付。

  03

  好莱客

  财报提到了一个观点，消费者的底层需求是“装修一个家”。所以好莱客在推进服务标准化升级，以标准大家居模式为例，强调风格展呈效果的打造，打通横向产品线，实现消费者一站式购齐。

  而且好莱客初步完成大家居 1.0 模式的打磨，优化了大家居类型门店的建店规划，重新梳理了产品价格体系，导入了多品类运营的门店管理和激励制度。

  到2019上半年，已有 225 家经销商转型为好莱客标准大家居运营者，店面完成全屋+橱柜+木门+宅配的体系化上样展呈。

  在这种情况下，门店的设计输出能力，可以说是非常重要。有些店在招专门的销售设计师，而不是局限于让导购掌握设计能力。

  04

  金牌厨柜

  金牌厨柜的财报里提到，桔家衣柜正在构建以设计师为核心的终端运营模式，加强终端设计师人才培养以储备，并导入三维家一键通系统。

  而且橱柜业务由单品向多品、全屋推进，终端门店由单品类向品类联动、综合店发展。

  据观察，想办法提升终端设计竞争力的做法，越来越多一二线企业在投入，只不过，从目前的情况看， 毕竟设计搭配需要一定的美学功底，也需要对软件的熟练，不是一日之功，需要长期的学习、演练与实践，而且还需要较高的审美水平。

  要想靠导购去掌握这种能力，难度肯定是很大的。有条件的，自然都是请专门的设计师；没有条件的，也没有太多路可以选，争取能把设计能力提起来。

  我们也要认清一个问题，不是你能够提供漂亮的效果图，客户就马上买单了。这只是一个辅助提高成交的手段，它没法确保100%的成功。

  在目前竞争如此激烈的情况下，即使有些事情没法确保有效，但在自身能力允许的情况下，去尝试、努力探索，哪怕有一线希望，也是值得做的。（来源：大材研究）

标签：