苏州箭牌瓷砖后起之秀唐建成:大胆去想,踏实执行

icon 2016-12-14 17:29:05
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摘要:负责箭牌瓷砖苏州市场的唐建成是箭牌瓷砖最年轻的经销商,今年刚3月份带领一批90后团队创造了“不可能的”300万销售佳绩。92年出生的他从富二代走到创二代,是如何在苏州这片竞争激烈的建材市场开疆辟土的?父辈又留给他了哪些宝贵“财富”成为他奋斗...


  中国室内设计新势力榜是新浪家居联合箭牌瓷砖,为推动中国室内设计中坚力量发展而发起的人物评选,针对从业10年以上、40周岁以下的青年设计师。继昆明、成都、南昌、广州、上海、南京、深圳、杭州榜单之后,中国室内设计新势力榜第9个地区榜单——中国(苏州)室内设计新势力榜诞生!

  2016年11月28日中国室内设计新势力榜第九站的颁奖礼在苏州举行。活动期间,新浪家居记者采访了本次活动的承办方苏州欧箭贸易有限公司总经理唐建成。


苏州箭牌瓷砖后起之秀唐建成:大胆去想,踏实执行


  负责箭牌瓷砖苏州市场的唐建成是箭牌瓷砖最年轻的经销商,今年刚3月份带领一批90后团队创造了“不可能的”300万销售佳绩。92年出生的他从富二代走到创二代,是如何在苏州这片竞争激烈的建材市场开疆辟土的?父辈又留给他了哪些宝贵“财富”成为他奋斗的动力?为何他大刀阔斧将工作中心从零售渠道分摊到家装和设计师渠道?以下是采访实录。



人物


苏州箭牌瓷砖后起之秀唐建成:大胆去想,踏实执行苏州欧箭贸易有限公司总经理唐建成



访谈



  新浪家居:苏州是第九站的新势力榜单城市,以前这个地区并没有类似的优秀青年设计师评选活动。你对本次活动有什样的期待?

  唐建成:做这个行业如果单一靠零售或者工程,未来发展起来会比较有难度,也会很快看到天花板。我们在“海陆空”家装、工装、零售三条线上都必须找到自己匹配的那条路走下去。苏州箭牌之前渠道都是以零售和工装为主,家装介入的比较少,现在算是刚刚开始。所以很希望通过这类活动能够和设计师互动交流。

  至于为什么会选一些年轻的设计师?这次获奖的设计师我本身认识的只有一两个,跟很多人还没有接触过,但他们确实十分优秀。年轻的设计师现在是设计圈的中坚力量,如果是过于年轻的设计师,他们还没有名气,我们企业可以通过一些力量给他们支持,为他们提供一个很好的平台,这个平台可以展示自己、可以跟同行交流、可以跟产业上下游交流、也有机会跟大师级的人物学习,相信这股设计界的中坚力量今后必定能为行业带来更多的东西。


  新浪家居:苏州家装市场呈现怎样的特点?

  唐建成:第一个,市场环境好,需求大。第二个,家装公司多,竞争大。在苏州,大大小小的家装公司有很多,像红蚂蚁、清风等现在都是比较好的家装公司,有的家装公司的销售额跟我们相差无几,有的销售额跟我们差不多但利润比我们高,这个相当于跟在抢夺建材市场的份额,所以我们从2010年往后客户减少了。第三个特点,设计师水平比较高,客户认可度高。不夸张地说,可能扬州最高端的水平都达不到的苏州的平均水平,苏州这边聚集了全国各地的精英,而且苏州家装比较强势,业主更相信和认可设计师。


  新浪家居:据说从你父辈开始已经经营了建材产品十余年,到你现在接手,苏州市场的变化是否很大?

  唐建成:是的。我父亲原来在扬州经营建材产品,2006年进入苏州市场。我们零售比较强,从2006年到2011年之间,基本上这5年我们每年都以50%以上的水平来增长,但是到了2011年以后,增长变慢了。就拿搞活动来说,现在市场不一样了,原来我们搞活动搞零售,在扬州那边还有黄牛卖票,凌晨通宵都有人排队,现在再做这种活动到早上10点都不一定有人。

  家装公司在苏州非常有市场,因为这边经济水平比较高,消费高的人的时间很宝贵,所以他们不会花大部分的时间去买材料,而是找装修公司去全包或者半包。大部分零售强的做家装都不会好,父辈当时在苏州尝试过家装渠道,但效果并不是很理想,特别是欠款的问题让人头痛,也特别费精力,所以后来就把家装这条线给掐死了。一直到今年,我正式接手苏州市场的运营后,我认识到家装渠道的发展空间很大,还是需要去做的。


  新浪家居:未来你打算如何运作家装公司、设计师渠道?

  唐建成:做家装,除了要解决款项拖欠问题,还要有好的对接人让整件事“转起来”,同时我们也在尝试各种方法让家装和零售能配合好。比如,做一些价格体系方面的调整,我们一个月搞三四场活动,没有价格优势搞不了零售,相反的,在价格上家装全包公司反而没有优势,所以我们现在做了专供家装的产品以把产品线区隔开。

  在团队建设上,今年我们刚刚建立了一个新的团队对这个渠道进行维护。团队构建分为专门对接家装公司的设计师、开单、对外设计师对接以及售后,一条龙服务。


  新浪家居:今年5月份你们做了一场很成功爆破活动,本来预定目标是180万,然后要冲200万,最后成绩高达300万。你们成功的秘诀是什么?

  唐建成:我的激励方案定得非常高,跟以前直接经理人操作不一样,我现在所有的奖励比以前全部翻倍,翻倍之后我再定一个可达到的基础目标,然后做定一个比较高的目标,奖励再翻倍。

  现在团队所有人都是我亲自招聘的,他们大部分是90后,我跟他们的关系不像上下级而是更像是朋友。现在的年轻人独生子女非常多,他们工作不只是为了拿工资,还要做的开心,怎么样让他们做的开心?就是要多换位思考,跟他们取得一些心灵上的沟通,让他能知道明白自己到底在做什么,为了什么。

  我跟团队里所有人都会对接,包括门店的导购、安装工,我会和他们一对一进行工作上的沟通。这么做也能更直接、更快地了解到整个零售体系,了解清楚之后就能发现这里面有什么东西可以提升。


  新浪家居:现在苏州箭牌瓷砖面临哪方面的提升?

  唐建成:重点是服务上需要提升。原来的服务指的是包送货物和安装,跟现在我们说的服务是两个概念,我们应该多跟家电行业的人学习,去之前发信息,到了之前再打电话,安装前装备要带好,走之前让客户填一张表,这个表是绩效考核的一部分。同时,我们推行“一单到底”,客户只要对接一个人,不会换人,一个对接人就会帮客户把所有的东西都安排好。

  另外我有一些感触,每个人能想到的东西非常多,但能做到的不多,更不用说能不能把它坚持做下去。我觉得现在90后现在还不适合去有那么多想法,毕竟社会经验太少,我们这个行业门槛比较低,不要文化层次比较高,也不要什么专业,但一定要有执行力,刚出社会要踏踏实实做事以后才会成功。


  新浪家居:那刚刚你提到改变了父辈的一些东西,你觉得你们现在这一代跟上一辈最大的差距在哪里?

  唐建成:我们更有自信,敢去拼。今年我们的广告投入非常大,7月的郎朗音乐会、一些促销活动、投放广告以及这一次的新势力榜活动上的投放比往年翻了三四倍,长辈觉得你投这么多钱能不能赚回来,事实证明,我们今年投入收到的效果还是可以的,在整体行业不太好的情况下我们取得了这样的增长,在全国范围内还算是可以的。

  还有一个就是用人更大胆。现在招人转正前有3个月的试用期,作为管理者,你必须要对每个人都要清楚才能让他们职尽所能,如果公司太大型,没有办法很快地看清楚用人问题。


  新浪家居:父辈身上有什么值得借鉴的地方吗?

  唐建成:我是92年11月出生的,基本能够独立管理一个公司,不管是全国的箭牌瓷砖还是卫浴的经销商里我是最年轻的。我父亲原来一个人在扬州打拼,创业的时候就一个人,他非常努力地把公司从小做到大,现在这么多年过去了,到我接手的时候,父亲已经帮我配备了很多员工(起点更高),如果说我不能跟上公司发展的步伐的话,我肯定管理不好。

  父辈做事情非常认真,然后他们能吃苦。比如说我父亲不管头一晚应酬到几点,第二天早晨肯定准时上班,我觉得这是他们厉害的地方,我们现在年轻人目标不太明确,目的性不太强,但其实你不管做什么事情,都要知道自己在干什么,目标明确。

  

  新浪家居:你未来有什么样的目标?

  唐建成:其实我上半年还是比较迷惘的,那时候我刚做一年,直到下半年我真正开始有了自己的规划。我给我们公司明年定的增长目标非常大胆,因为今年我们打进了很多全包公司,包括今年下半年把一些装修公司签下了,但是我们的活可以放到全国了,这两个量加起来明年看我们零售增长量还是会比较大。


  新浪家居:瓷砖未来应该怎么卖?

  唐建成:从价格方面来说,我们发现现在瓷砖的消费者走两种极端。苏州白领阶级比较少,大部分还是说消费能力低一点的,但也存在消费能力非常强的人,所以说现在做瓷砖要么卖很便宜的,要么卖很贵的,中间地带没有发展空间。

  在产品的花色方面,主要要看怎么跟装修风格搭配。现在大部分家庭需要的产品还是以米黄、米白为主,不过现在一些年轻人更喜欢颜色比较深、冷的一些灰色、蓝色系的产品。论高产值还是靠深色砖,因为它们比浅色砖贵,但实际销售上看现在还是米黄产品卖得更好。浅色砖更多地是匹配一般简约的家装装修风格,因为人们在家里呆的时间很长,长时间面对深色空间会比较压抑,不过一些豪华会所更喜欢选择一些深色大理石纹路的砖。

  面对这些不同的消费需求,箭牌瓷砖在做好经典产品的同时推出了一些列很时尚、年轻化的的产品,包括很多灰色系、蓝色系和金色系的产品。同时,我们可以根据客户不同的要求,针对简欧、地中海等不同风格,出厂一些特殊的装饰性很强的瓷砖。综合来说,现在的花式规格都是比较齐全,比较丰富的。


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(新浪家居/记者杨烨)

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