红人嘚不嘚——LET’S TALK——新浪家居华东区主编与业界红人一起话渠道

摘要：红人嘚不嘚——LET’S TALK环节，由绿地诚品家总经理滕胤吟女士，爱适易亚太区总裁陈剑敏女士，多摩仕奥瑞董事长助理兼副总经理 HOWARD刘与新浪家居华东主编婉璟女士一起探讨渠道话题

  2016年12月30日，“WE@新时代——2016中国家居业互联网盛典”在上海浦东星河湾大酒店国际宴会厅举办。盛典现场发布了2017新浪家居产品战略计划，并设置有“BOSS说当下”“BOSS说未来”“BOSS大猜想”三大主题演讲环节，以及WE时代彰显家居人个性的“红人驾到”以及一场红人TALK秀。

  以下是“红人TALK秀”：

  婉璟：刚才的环节应该是相当的活泼，大家都表现了一下，现在这个环节就又相对来说我们还是要谈点实际的东西，都有提到过消费趋势的变革，包括目前这样一个渠道的多元化，所以我们定了这样一个主题，就是来谈一下渠道的问题，其实我前阵子一直在思考这个话题，由于电商渠道和实体渠道博弈的问题，都说实体渠道不行，都是在网上都买了，80后、90后又特别懒，周末在床上不想出来，但是这一年下来，我们看到实体店越开越多，越开越大，功能越来越多，不知道这个渠道几位老总怎么看的？

  陈剑敏：是这样，我认为线下的实体渠道其实和电商的渠道是相互促进和帮助的，特别是像爱适易食物垃圾处理器，也不是人人皆知，线下的实体渠道更为重要，因为它提供了用户对这个产品的了解，多消费者是会在线下看了之后，有体验了以后，他会再因为线上的比较。从我们爱适易食物垃圾处理器的角度讲，线上的交易成本也是非常高的，我们大概也测算了一下，线上、线下的成本基本上已经持平了，所以线上并不是很有价格优势，我讲的线上是像天猫这种比较大的一些平台，我觉得最主要对消费者来说，对于一个品牌，特别是像爱适易食物垃圾处理器这种新兴的，线上可能更加便利，让消费者有一个快速比价的过程，线下是提供给消费者一个非常好的体验，给他们一个试用的过程，各有利弊，我觉得所有的消费者都有需求，他们的购买点也是不一样的，针对他们的消费群和他们的体验性。

  婉璟：我再想问一个小问题，线上买和线下买的产品价格是一样的吗？

  陈剑敏：其实是差不多，因为我们是走经销商渠道的，他在线下的话，也会根据线上的情况做一个调整，所以线上现在的成本包括投入的广告费，还有一些运作费，以及做店的运营成本其实也是非常高的，所以让消费者自己去选，有一些消费者喜欢看得到、摸得到的，就在线下购买，如果有一些消费者像您讲的一样，很依赖于这种线上的，而且非常有经验的，就直接线上买了，也很方便。

  婉璟：我们绿地诚品家的滕总聊一下。

  滕胤吟：其实很多传统的家装公司也引入到了天猫淘宝，很多的互联网家装公司也有一些实体的体验中心，为什么说整个家装领域并不是眼上与传统相矛盾？是因为电商本身是一个比较难决策的部分，需要进行体验。我们看一些房子的情况，并不知道这个材质的情况，尤其是家居。所以我觉得家装领域，本身线上和线下应该是相结合的，我发现其实传统企业已经抱团在对互联网企业有一些这样的冲击，包括前两年，互联网企业对传统的家装也造成了冲击，我个人认为这样的竞争是非常没有必要的，在整个家装的领域，其实所有的前45家企业，可能合并总量也只是占了2%都不到的市场，整个在大的市场里，行业协会也知道，一直在治理这样的马路施工队这样人的大量存在，使得整个家装无论是互联网企业还是传统的家装企业，占比是非常少的，我希望这个行业能携起手来，把这个量做大，而不是一些无谓的竞争。

  HOWARD刘：多摩仕奥瑞家居的确是一家非常典型的高大上的家居企业，应该说是一家家居公司，实体也与电商之间的竞争，我觉得在这个时代是非常必然的。如果没有这个时代的竞争，就不会有下一个时代的合并，实体店永远无法取代电商给消费者带来的购买的便捷，电商也永远无法取代实体店给消费者所带来的体验感，这两个特点上面，他们是独立存在的，但是现在在这个时代，是一个便捷的时代，尤其在家居行业，有人做电商，摸不到做实体店的窍门，有人做实体店，不知道电商怎么做，我觉得这是一个好的现象，天下大势，合久必分，分久必合，在这个时代，必须有一个独创的东西出来，我们在2014年的时候，在做这个实体店之前，我们就考虑过，如何把家装行业实体与电商结合，怎样结合？根据你的业态，所以很多人知道多摩仕奥瑞有实体店，但是不知道有多摩仕奥瑞自己的电商，我们的电商最终的功能是引流的功能，我不可能强迫我的消费者花一百万买一个漂亮的玄关，我能做到的就是把我的APP、网站、微信、微博功能，所有的功能是基于一个平台，这个平台的服务点只有一个，电商服务实体店，为什么？因为我处于一个高端家居行业，如果我是中低端，我们应该开发一些电商资源，有一些小的实体店，直接进入到每一个社区，每一家、每一户，这是中低端行业面临的趋势。我看今天 问的问题是渠道这块，渠道这个东西是永远会存在的，无论现在、过去、将来，无论是实体店还是电商，渠道是永远不可能消失的，有买卖就有渠道，但是如今，渠道已经为王了，怎么发挥你的渠道？很简单，看你的平台。多摩仕奥瑞处于高端，我有一点心得，我们有两方面，一个是多元化，我们可以抓住任何的渠道，可以打通，供应商和消费者，只要打通这两个环节，任何的渠道我都是接受的。还有一个，渠道的精准性，我们花了很多的钱做广告，做市场，发现没有任何的回馈，并不是你看不到它就没有，它是存在的，但是在这个行业，尤其是在这几年的经济行业，都知道经济越来越难做，谁现金多都可以砸出一个市场，但是不能说就做出一个渠道。我们通过我们传统的方式，针对一个人、针对一个楼盘、设计公司、私人定制的设计方，我们一个个拜访，我们通过这两种结合的方式，从面到点在做这个市场，这就是我们在高端家居行业渠道这块一点小的心得。

  婉璟：您谈得非常多，现在是一个多渠道时代，以前经销商还是我们的渠道，现在的电商也是我们的渠道，这上面又有细分，渠道无处不在，这么多渠道当中，我们是不是要做一些取舍？刚才刘总也谈到了精准化这个问题，这么多渠道，哪一块是坚决不能去的？必须去一个，会去哪个？

  陈剑敏：是这样，我对渠道的理解，最主要是跟公司的战略和产品的定位息息相关的，渠道可以是多种多样的，两点来讲，我人的看法及只要不拘泥于形式，在总体的框架完全下不混乱，有序地对公司未来长远发展有益的，都可以。大家要思维开放，不要局限于经销商线下渠道和网上渠道，其实渠道的跨业界的合作，也是常见的，包括一些银行的渠道，礼品渠道，其实是多种多样的，在于创新，我觉得要放开的就是思维，在公司架构、发展方向和定位的前提下，可以百花齐放。我觉得一定要抓紧的那个，其实不是对某个渠道抓紧，我的想法是在各种渠道下，对我们来说最关键的是一样东西，就是客户满意，我们提供的满意和客户的体验，我们这个爱适易的食物垃圾处理器是安装在水槽下的，涉及到水电的安装，这块是这个行业核心的印证，这块最根本的一点就是满足你客户的需求，而且我们的目标都是高端客户，需求和要求都比较高，所以是怎么样提高服务体验和水准，这是最关键的。

  婉璟：您提到百花齐放，刚才说不能放过任何一个机会，可能在一个成熟领域之外，我们可以做更多的尝试。滕总，以绿地集团为背景，你们渠道可能会面临重合的问题，你怎么解决？

  滕胤吟：我首先跟大家介绍一下，绿地诚品家，依托于绿地集团，大部分是我们的房产，在这块其实我们非常巧妙地避过很多的竞争，像互联网家装，大量的是从网上获客，从这个渠道，其实也已经非常的同质化了，线下就更同，我们也是研究的，其实在整个产业链里面，获客成本占到了三分之一左右，其实很多人回避这个成本，开发只有一千块或者一千块不到，其实很多人都知道早已超过了三千到五千，很多人在互联网做套餐其实是亏本，但是没有说，我们其实是想把这样的利点给到消费者，如何给？就是成本管控。我们绿地诚品家在互联网渠道上没有投放一份广告，这块就能节约比较大的成本。另外，从供应链角度，节约了非常大的物流成本，包括我最后家装是要落地的，我们有一些施工队、施工人员的管控，我们也得到了非常好的管控，因为我们是以楼盘为基础，整个楼盘有统一的配装点，包括我们统一流程化的服务，使得我们整个的环节都是非常集成化的。

  我们其实比较巧妙地绕过了这个问题，我们家装也做套餐，有一些毛坯，可能在购房的时候有一些解决方案，在交房的时候已经拿到了个性化的家装产品的拎包入住的选择，我们就是这样一个处理的方式。

  HOWARD刘：我发现渠道旁边两位都是我的渠道。我先给我的渠道资源，因为我刚刚说渠道为王，在座也都是我的客户，无论在什么时候，在座都是可以合作的，我觉得没有取与舍，有像一个产品线，一个新的品牌进入到中国，你肯定让他在引入之前和初期有一个试错的过程，我可以理解为取和舍的过程，在这个过程你试探你的市场和消费者，你用一些不好的渠道，或者发现这个渠道不可以运作这个产品，这叫做去臃肿。在你试错之后发现有另外一种方式可以打开，就叫做保留，叫练肌肉。

  渠道，舍之劣，取之优。

  婉璟：因为时间的关系，我们没有办法再深入，每一位背后都可以引申一个非常大的课题，有集团背景或者有房产资源的怎么去做，我希望以后各位可以就单一的话题进行深入的思考，其实我们上台说话的红人，都有一份红人的聘书，你们就是我们新浪乐居家居集团的首播人员，你们可以自己开栏目，我相信这块会非常的精彩，因为三位刚才这么简单一说，我就收获了很多，谢谢大家，我们今天的论坛就到此结束。

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