康健:如何引领市场转型和渠道变革

icon 2016-12-31 13:35:46
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摘要:面临行业竞争加剧、资本涌入加快、互联网的冲击,不少企业开始考虑“转型”,企业如何成功转型,听骊住集团美标中国总经理康健先生带来的“转型”关键词分享!

  2016年12月30日,“WE@新时代——2016中国家居业互联网盛典”在上海浦东星河湾大酒店国际宴会厅举办。盛典现场发布了2017新浪家居产品战略计划,并设置有“BOSS说当下”“BOSS说未来”“BOSS大猜想”三大主题演讲环节,以及WE时代彰显家居人个性的“红人驾到”以及一场红人TALK秀。

  以下是骊住集团美标中国总经理康健先生在“BOSS说未来”环节带来的主题演讲:

康健:如何引领市场转型和渠道变革

  尊敬的张总、叶总各级各位尊敬的领导和嘉宾下午好,非常感谢新浪家居给到美标这么一个机会,让我们分享一下美标在当今的市场变化当中,我们的考虑。我做了一个PPT,当时用了多美标的例子,我们的主编当时跟我说,“康总,这个会我们是讨论一些方向的东西,你写了很多企业的东西,太做广告了。”其实不是,我觉得如果我们只是讲理论,我相信大家都上新浪,可以看到多的理论,很多的演讲。今天,我觉得我们在这里,最主要是希望通过我用一些我们企业实际操作当中的一些切身的经验,来跟大家分享我们是怎么想的,所以后面如果讲到美标,大家觉得这个是有广告嫌疑的,只是完全属于无意当中的。

  说到美标,大家都知道这是一个一百多年历史的卫浴产品,也是美国卫浴标准的缔造者,进入中国30多年了,这几年,我们都在探讨美标变化很大,一个一百多年历史的品牌,这两年好像突然焕发了青春,你们的业绩也是超越了这个市场的增长幅度,你们到底做了什么?我想跟大家分享的是在这个做的后面,我们想的是什么。说到想,我用一个简单的四个过滤器,第一个是岩田模型,第二个是不模仿,就是我不做Me Too,美标不想做一个我也是的品牌,接下来还有一个回应市场,让我们看一下市场的潜力在哪里,我们真正样定义我们的市场渠道。第四,定义竞争者,谁才是我们真正的竞争者。

  我们说到岩田模型,大家一看可能不知道是谁,日本有一家企业叫任天堂,我相信不管年纪大的还是年轻的都知道,它有一个最基本的理论是说今天你这个企业要形成一个真正的突破是让从来不购买或者不在乎你产品的人购买你的产品。大家有没有玩我任天堂的Wii?我是玩过的,其实我在玩这个的时候,我的岁数已经老大不小了,我根本不是一个游戏爱好者,当时为什么玩?因为它告诉我,你玩这个是在家里打高尔夫球、网球,可以做体育运动,最后我变成了游戏玩家。

  同样回过头来,我们想想过去有一个很古老的故事,叫荒岛卖鞋,一个做鞋子的企业派两个销售员到岛上,回来以后整个反馈的信息完全不同,第一个过去说这个岛上我们做鞋子的没生意的,因为全光脚的,第二个过去以后说机会太大了,因为他们都没鞋穿,我可以卖很多。美标是怎么做的?我们先不说新房装修,已经是一团糟,说老房装修,有没有人有亲身体验,说房子装修五六年以后想换卫生间,但是容易换吗?不容易。我的同事跟我说,虽然我做卫浴,想换太难了,比换老婆难。但是美标现在,我们马上要出一个产品,是一个模块化的快装的整体浴室,如果我告诉消费者,两天的时间我让你的卫生间变成一个新的卫生间,你会接受吗?所以这些消费者过去对于美标来说,不会更换一个卫生间,但是未来我提供的方法,我会让他成为我的消费者,这就是我说的第一个,岩田模型。

  第二个,不模仿,我们一直在说,大家互相比较的时候,你在做,我也做。O2O家装公司说已经不是雨后春笋,而是拔地而起,现在看的趋势是明年会倒下一大批,你跟要倒下的这些家装公司谈,他讲故事,但是今天一个企业,如果想走必定是产品、技术、内容、服务。所以我们一定要有消费者的洞察,所以说到这块,我刚才说整体预示,我们就是做消费者的洞察,不做同类的产品。大家也说,这个怎么来?很简单,坐在办公室,上新浪网。

  当然,还有一个回应市场,我们说定义所有的市场,刚才久盛地板的也说,有很多的渠道,但是今天有很多企业想说我想垄断这个供应链,其实是不可能的,在这么长的供应链里面,每个企业应该做好自己的产品和技术,一个好的企业,就是会整合供应链、整合资源的企业。

  最后我说一下定义竞争者,大家说美标的竞争者一定是另外几个做卫浴品牌的外资企业,但并不是。今天我们研发了一款产品,在陶瓷上面,让陶瓷有高度的新水性,就是任何的污物会在陶瓷上水融,我们叫水净技术,我们可以说未来一百年里面,你再也不需要用马桶刷子来洁净,完全靠水冲就可以,这个时候我的竞争对手是谁?就是马桶刷子,就洁厕净,所以我们不会跟相同的品类去竞争,而是用一个完全新的产品,做竞争。

  最后,我想发表一下,今天我们考虑的问题一定要有前瞻性,与其你活在过去或者担心未来,还不如今天你的思考具有前瞻性,我觉得今天的主题很好,“WE@新时代”,谢谢新浪给我们这些企业这样的平台交流,谢谢。

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