科勒中国区总裁阮家明：优雅着经营 优雅着生活

摘要：道不一定是数量就是决胜，最重要还是投入产出，因为我要开1000个店，2000个店也很容易，关键是你要开1000个很好的店，能产出的店，这样就难了。所以我们的优势就是可以灵活去做这个事情。

　　“优雅着生活，”记者采访过科勒大中华区总裁阮家明很多次了，可每次他都不厌其烦的强调这一点，“我们一定要引导消费者过更好的更优雅的生活”。

　　从15年前来到中国，很多同行不看好科勒在中国的市场，认为中国的消费者消费不起这么高端的产品，可是阮家明不相信。15年过去了，科勒中国成功了，科勒中国市场一直在以30%-50%的速度增长。阮家明用他一贯的优雅式微笑说道，因为我们很用心，因为我们敢做别人不敢做的事！

　　什么是优雅式的生活？阮家明说很难定义，但他告诉记者，那是一种喜悦，那是一些细节，那是一种流行，那更是一种经典。

　　也许优雅本就没有一个定论，也许优雅本就不是刻意追求出来的，而是一种最真实最自然的状态……

　　时间：2009年12月25日下午

　　地点：上海市闸北区江场三路158号 科勒(中国)总部

　　嘉宾：科勒(中国)投资有限公司大中华区总裁 阮家明

　　主持人：新浪乐居 熊葵

　　以下为访谈实录：

　　主题一：科勒的2009年与2010年

　　2009年是科勒近5年来最好的一年

　　记者：阮总您好，今天是圣诞节，首先祝您圣诞节日快乐。今天的采访我想从三个方面，第一是请您在岁末年初之际，谈谈科勒的2009年总结和2010年打算；第二是请您谈谈科勒的品牌经营之道；第三是谈谈阮总您个人。

　　科勒大中华区总裁 阮家明：其实2009年对科勒公司来讲是很成功的，这个不单是中国，其实我们在全球大部分地方都提高了公司的成本。在经济不好的形势下，有实力的公司更容易去增长这个业务。针对中国市场来说，去年我们做了两个收购，今年表现都很好，一个是做水槽的工厂，一个是做淋浴房的工厂，这更好的拓展了我们整个产品线，使我们在厨卫的这两块都更加完善，而且他们的表现完全超过了我们的预期。

　　长远的眼光很重要 就像冬天的时候应该去买夏天的衣服

　　科勒大中华区总裁 阮家明：去年，在我们主要的竞争对手都没有增长的情况下，我们的增长更是成功。但更重要的是，科勒有一个很长远的战略，我们从15年前来到中国，所有的规划都不是一年一年的，而是5年，10年来的，我觉得长远的眼光是很重要的，这个可能不是每一个品牌和厂家都能做到，就像冬天的时候不会在想冬天才去买衣服，我们现在要想夏天要穿什么，应该到什么地方去旅游，提前做了肯定就会更有计划性也会更有优势。我一直在跟同事说不要急，我以前做财务，我做这个位置做了五六年，但是我以前做财务的时候，我们头几年进来是很辛苦，因为我们是高端品牌，这个市场根本就没有这么多消费者。

　　记者：在那个时候大家的消费水平还是停留在大众型商品的阶段。

　　科勒大中华区总裁 阮家明：那时候房价1000块每平米都不到。

　　记者：再看看现在上海的房价就知道了。

　　科勒大中华区总裁 阮家明：对啊，现在涨到10多倍。但是即使是在那个时候，我们还是坚持要做一个高端的品牌，有自己的品牌理念。当时，很多同事，还有包括美国的老板都担心这样做不会成功，但是到了后来，凭着我们自己的努力，包括这个市场也在逐渐成熟，最终我们发现大家越来越重视家居，而我们的责任也是在教育消费者，提高生活品质是很重要的东西。我们也经常强调不一定是花钱的概念，同样是10万元，你用心去做效果是不一样的。所以我们总是在追求如何去搭配，包括地板，包括厨卫的设计。按照我的理解，要在一个领域里做老二是容易，因为不用产品研发，也不用讲品牌，也不用做别人不做的事情，但是做行业的老大做一个领导者，就完全不一样了，他要做的事情市场今天不一定接受。我们每天从推出产品到市场营销，我都要求我的团队，做别人没有做过的事情。今年我们在做艺术展览，可能大家也有关注，我们从北京一直到广州、河西展馆，我们现在杭州在做。

　　记者：前不久在杭州开了一个全国最大的体验展馆。

　　科勒大中华区总裁 阮家明：对，杭州我们刚开了一个2800平方米的旗舰店。我们在做艺术展览，这个艺术展览很快就来到上海。

　　记者：具体什么时候在上海做？

　　科勒大中华区总裁 阮家明：大概一月份。上海是最后一站，我们回到这。其实像这样一个艺术展会未必直接会给我们带来销售的提升，但是他确实是一种文化的引导，我们要接受这种文化，这种卫浴文化，这些艺术家，真的是艺术家，他们在我们的工厂用了我们的材料投资建造，他花费他的创意，他们用一些很简单的东西和创意来表达他对社会，对事物的看法。这些产品我可能不会拿去卖，这些产品也不会带来大的销量，但是我要人家觉得这些产品，体现的是生产工艺的进步，让消费者看到你每天使用的马桶背后的创造的过程，其实是一件很开心的事……等等。这些都是我们今年花比较多的力气去做的一件事。就像刚刚提到的路演车也是我们品牌推广的一个手段。

　　记者：其实2009年科勒在营销创新这方面确实有很多新动作，不管是艺术展览还是路演车，都是一种全新的手段，至少在卫浴行业都没有这样的。

　　科勒大中华区总裁 阮家明：对，我们一直都想做一些别人没有做过的事情，我会逼着我的团队来想。有的时候我们会一起看看美国等其他国家做了一些什么，我们如何利用中国的特色把这个事情做出来，对自己要求是高。但是我觉得做什么事情你要把最终的目标定的高才行，这个是我们企业前进的推动力。

　　2009年科勒的表现可以打9分

　　记者：您刚才总体回顾了科勒在2009年的表现，有三点我印象特别深刻：第一，科勒公司很用心的在做这个事情；第二就是我们的品牌定位非常准确，从一开始就定位在高端的引领人们生活的品牌；第三是市场眼光，我们总是在做这个市场的引领者，走在市场的前面，那么再回过头来看2009年，让你给科勒的总体表现打分你打多少分？

　　科勒大中华区总裁 阮家明：我给9分，我永远不会给10分。

　　记者：说明你是高标准，高要求。

　　科勒大中华区总裁 阮家明：对啊，我还是相信高标准对自己，对企业有好处，他们说老板你什么时候才完全满意，我说我永远不会完全满意。

　　记者：永远没有最好，只有更好。

　　科勒大中华区总裁 阮家明：今年可能是我在科勒是12年，我做总经理做5年，确实2009年可能是最好的，这个是一个综合的评判，也不单只是销售和利润等等，还有从我们品牌战略、市场发展、新品位等等，都是很成功。因为我们的有很好的团队、很好的经销商网络、很好合作伙伴，都给我们很多支持，这个是很难的事情，但是我们做到了，是很不容易的。

　　记者： 2009年确实是太特殊了，从一开始到金融危机，突然间到了5月份房地产峰回路转，整个家居行业是也面临大起大落，如果让您对整个中国的卫浴行业进行评判，您认为有哪些大事是可圈可点的？

　　科勒大中华区总裁 阮家明：反正我是觉得大家很重视国内的市场，因为很多品牌已经在出口的时候要转到做内需，但大家有一个误区以为做一个品牌就是做广告，请很贵的代言人，这是错误的。第一个要建立企业文化，因为做一个广告不是说真的是一个电视广告，电视广播，是要建立企业文化。从你的产品开发，从你店员的言语，体现在每一件你做的事情，可能大家都有一个误区，所以有很多品牌今年做得好，明年做得不好，总是会这样，这个是很难的事情。就像是我们一直在提倡的“优雅生活”，这是我们全中国5000多个员工都在表现的理念，我们一般不做什么打折促销，在这方面很慎重，因为我们行业跟其他的行业不一样。我看见市场上有很多的品牌把连体马桶卖到499块，我是很心疼，我知道如果要做一个好产品根本不可能这样做去，肯定不能维持长期的受益，所以不能请最好的员工，不可能开发最好的产品，不可能要什么研发。

　　记者：它只能降低你的成本，不管是从人力上，还是物资上。

　　科勒大中华区总裁 阮家明：中国市场要做低价格是没法做的。

　　记者：而且没有底的，没有底线的。

　　科勒大中华区总裁 阮家明：没有底线的对吧。所以我们不会做这种事情。一个品牌一个企业要生存下来还是要有差异化，一定要有差异化，你的差异化可以是你的低价位是你的差异化，但是你的低价位一定要能够持续、能够维持的，不是一个短期，除非你说我有一些资源别人没有，所以我永远比别人低，如果不是的话，一定要想你跟别人有什么不一样。

　　科勒2010年继续加强渠道和终端形象建设

　　记者：那明年我们的市场目标是什么？今年我们做主要是做渠道、营销创新等等，明年重点还是在这块吗？

　　科勒大中华区总裁 阮家明：对，明年肯定还是在这几块里面。现在消费者的要求特别高，所以我们今年做了很多的旗舰店，而且都是2000平方米的大店，这样才能有足够的面积来展示好的产品，明年我们的工作还是要把这个步伐加快，同时在产品创新方面也会研发更具中国特色的产品。现在我们有一个法国人带领一个设计团队在上海。但我们科勒不管在哪里设计都要有国际的水准，所以今天在上海设计的产品，一定要法国也能买，在美国也能买，这个是难的。要考虑消费习惯但是水平要达到，所以你基本上进我们的店，我们要求你是说不出来产品是哪里设计哪里开发，这是我们对自己的要求，这也是我们作为国际品牌、作为领导者要做的事情。

　　主题二：彻底的本土化运作是科勒品牌成功秘诀

　　科勒的产品要既可以很本土又可以很国际

　　记者：您刚才说道国际品牌和本土品牌，我倒是想到这样一个问题，科勒现在是有136年的历史，科勒美国总部的老总曾说过，科勒每年有20%增长，其中15%是来自中国的市场，我觉得这真的是很不可思议的。因为其实在中国做的时间也就是15年，在欧美市场是做的100多年，您觉得原因何在？另外，您觉得做一个国际品牌的中国市场，和在中国做本土的卫浴企业，您认为优劣势何在？

　　科勒大中华区总裁 阮家明：先回答你后面这个问题。其实刚才我也提到，就是在资源上，我有这个优势我可以利用全球资源，不是仅仅说是去一下美国的芝加哥展览会，去一下米兰展览看看这样，因为我们本身也有人在那里，理解那边的事情，我们的设计师我的市场部很知道全世界在发生什么事情，我这个优势是品牌。我们本身流程，我们可以很国际也可以很本土，我们也理解中国市场发生什么事情。

　　记者：关键是要了解这个市场的特点。

　　科勒大中华区总裁 阮家明：对。

　　渠道建设并不是数量取胜 而要看投入产出比

　　记者：那有没有感觉到，在渠道上比本土的企业相比会有相对的劣势呢？

　　科勒大中华区总裁 阮家明：这个到不会，因为本身的定位，我们就要定位高端的。我们有一个优势我们可以很开放，哪里最好我们就用哪里，本土的话可能他不一定能看到怎么去做，他可能很短时间，可能会冲这个数量，做不到这个质量。渠道不一定是数量就是决胜，最重要还是投入产出，因为我要开1000个店，2000个店也很容易，关键是你要开1000个很好的店，能产出的店，这样就难了。所以我们的优势就是可以灵活去做这个事情。

　　国际品牌做中国市场一定要把本土化做得够彻底

　　记者：科勒整个在中国市场这块成功我感觉不仅是品牌，还有管理还有对行业影响力，虽然说科勒在进入中国也就是15年，但是相比其他的一些国际品牌，还是稍早一些的，其实有人有这样的评价，科勒是“中国卫浴企业的黄埔军校”，您对这个评价有什么样的看法？

　　科勒大中华区总裁 阮家明：刚才提到几个国外品牌，真心话他们的老总就是外国人，他们的本土化做的不彻底，你看我的管理团队，我们大部分都是本地的团队，在生产这块我们需要一些美国人，但是我们也在做本地化的工作，我们很清楚要用本地人。我相信我们肯定比他们更理解中国的市场，所以在这里说，我觉得我也是高兴，他们当中的很多我们现在都还有联系。总体更重要的我觉得还是科勒建立一个体制以后基本上不管谁在做这件事情，基本上我们都会成功，我不做总经理我无所谓，因为我们建立一个理念建立这个一个团队，这样一个企业才是成功的。你能挖走我们的销售中心，但是挖不走我们品牌的核心，挖不走经营的网络，你不可能挖我所有的经销商，对我来讲没有任何的顾虑。

　　把科勒的事情当作自己的事情去做

　　记者：其实您刚才说道本土化不彻底的问题，我们大家一直对您这一块特别崇拜，以前你是做财务的，然后做经营管理，您是怎么样让科勒总部完全信任你，把这块交给你的，有什么秘诀？

　　科勒大中华区总裁 阮家明：这是有一个过程的，我觉得人与人之间的信任，不管是外国还是本地都一样。让人家相信你，不是光你说，要人家看到你是可靠。如果我在建一个工厂，一个工厂几千万美金，给你几千万美金不是光听你讲几句，而是看你做的事情，你肯定是做了一些决定，我觉得更重要的是，把这件事情当做你自己的事情来做。所以我把科勒的事情当作自己的事情。

　　科勒大中华区总裁 阮家明：还是很用心做，作为自己的事情。

　　记者：在行业里面有许多人都想和你结交朋友，我想请你做一个小小的选择题。其实阮总您在不同人的眼中的形象是不同的，比如说在一般的消费者眼中，可能他们觉得科勒是一个很高端的品牌，您就是高品质生活形象代言人；那么可能对于业内人士来说，他们觉得您是非常成功的经营管理者，也是非常成功的品牌策划人；作为我一个经常采访您的记者来说，我觉得您是一个又有魅力又可爱的人，因为我有时也看见你拎着瓶饮料，拎上个袋子逛展会，如果让你选择这几种评价，你最喜欢哪种？

　　科勒大中华区总裁 阮家明：我越来越不在意别人的评价，这个有好也有不好。在企业做不管是管理者还是其它，你到一个程度你就要相信自己，刚才你所说的这些评价我都很开心，但是我不会因为这样很影响我，其实不管是阿姨还是谁，都是有你需要去学习的地方，不存在职位高低，我想做到这个事情，不是因为我的身份我的职位，是因为我做这个事情做得很好，很认真，得到大家的认同。

　　记者：接下来有一个私人问题，所有的业界人都说你是一个超级钻石王老五，那么心中的另一半到底是什么样的呢？

　　科勒大中华区总裁 阮家明：其实我也没有很多特别的要求。

　　记者：其实我之前也听说过，你希望未来的另一半能够认同一种优雅的生活理念。您自己也是一直在强调科勒这个品牌给人的感觉就是“一种优雅的生活”，那么在您的心中什么样的生活算是优雅的生活？假设我让你描述一天的状态，怎么样才算优雅生活的一天？

　　科勒大中华区总裁 阮家明：这个是很难，我经常回答同事优雅生活定义，是很难形容。我们要的就是，一看到就感觉很好，你这个展厅这个产品一看很优雅，这个人很优雅，那种形容很难，可能今天穿的衣服，但很难说出什么，是一看就知道。假设你看到某个人就有点微笑，好像我们的广告一样就证明他就优雅，你看完之后有点微笑。

　　主题三、阮家明心中的优雅生活

　　真正的优雅是持续性的，是体现在细节的，又是流行的和经典的

　　记者：发自内心喜悦、愉悦的感觉是吗？

　　科勒大中华区总裁 阮家明：这种喜悦可能是一种惊喜，可能是一点点幽默等等。我们希望做到这个品牌就是给人家感觉很优雅这样。优雅其中有一个因素就是，这个时间可以很长。有些家居很炫耀，但这不一定很优雅，我们是不会做这种事情的，因为这种东西看得非常疲劳，不能持续。另外一个重点，这个优雅不一定是要花很多钱，而可能是一些小细节。比如说一个餐桌，一个桌子，它可能有些线条，夹角的缝隙等等，让我们看着很舒服。

　　记者：其实这本身也就是一个很人性，很个性的东西，因为对于个人来说，只要他感到愉悦，感到喜悦就是优雅。

　　科勒大中华区总裁 阮家明：对，而且是持久的，不是说今天看到很漂亮，第二天看到就不怎么漂亮了。

　　记者：所以科勒50年前的作品今天拿出来仍然很优雅。

　　科勒大中华区总裁 阮家明：是，这就是我们想做的事情。

　　记者：好的，非常感谢您接受我们的采访，谢谢阮总。

　　科勒大中华区总裁 阮家明：谢谢你。

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