威能王伟东：口碑传播让威能在2009年高速增长

摘要：德国威能，Vaillant，源自德国的供热品牌；于1874年由约翰威能-John Vaillant 先生创立,位于德国Remscheid市；是欧洲领先的供热/热水设备制造商，也是最大的家用燃气壁挂炉制造商。到现在为止已经130多年的历史了。

　　德国威能，Vaillant，源自德国的供热品牌；于1874年由约翰威能-John Vaillant 先生创立,位于德国Remscheid市；是欧洲领先的供热/热水设备制造商，也是最大的家用燃气壁挂炉制造商。到现在为止已经130多年的历史了。130多年来，以生产高品质的采暖/热水/温控设备享誉世界，领导全球智能化供热/热水产品的发展。

　　眼前这位老总，年纪不大，但是在分户供暖行业绝对算的上老人。采访还没开始，王总就滔滔不绝的和我们讲解威能的历史，和我们讲分户供暖的好处。感受的出，骨子里王总早就把推广分户供暖做为了自己这一辈子的事业。我们也深刻的体会到了王总为分户供暖在中国市场上的推广所做的努力。

　　时间：2009年11月26日下午13点

　　地点：威能上海有限公司会议室

　　嘉宾：威能上海有限公司总经理

　　记者：新浪家居 张璐纯

　　以下为现场实录：

　　主持人：王总您好，很高兴再次采访到您，您一定还是想先和我们的网友谈一下分户供暖？

　　王伟东：对的。在中国，以黄河和淮河为界限，这以北是政府指定时间进行集中供暖的，以各个企业为单位由专门的采暖公司来提供。这些供暖企业要用大的锅炉来烧，这些锅炉一到夏季就闲置了，而且冬季一旦启动起来就不可能停下。以北京为例每年的11.15号供暖开始，3.15号结束，供暖的时间段都是固定的。但是其实11.15日之前天气也会很冷， 3月下旬经常也会下雪，那么这之间没有供暖就会很难受。而且采取集中供暖，如果整幢大楼有几户收不上来采暖费，那么其他用户就要为其买单。集中供暖在管道的传输过程中会造成大量的热量的流失，这是非常严重的问题。

　　如果用户采取分户供暖，那么人不在家的时候就可以关掉，需要热的时候就加热，喜欢什么温度就调节成什么温度，不但可以供暖而且一天还可以24小时提供热水，是非常经济合理的采暖方式。现在，分户供暖在国内已经非常受欢迎了，每年的市场增长都是非常快的，包括今年在金融危机的影响下，也有10%左右的不俗增长。

　　分户供暖的市场目前来说还是比较小的，但是消费者正慢慢开始意识到分户供暖的好处，而且整个天然气输送网络也在不断的完善，所以我非常看好分户供暖这一行业，这一行业的增长空间是非常大的。

　　主持人：分户供暖在中国市场是不是已经过了市场导入期了？

　　王伟东：也不能完全这么说，在北方市场大家已经开始接受了，但是在南方市场，目前也还是处于导入期阶段。现在的南方市场已经有一些人知道，但是更多的人还是不知道这种采暖方式的。分户供暖在南京、武汉、长沙的增长速度非常块，但是总的来说用的家庭还是比较少的，大约1%―2%这么一个数字。

　　主持人：是不是因为南方的消费者没有冬季取暖的意识呢？

　　王伟东：他们是有这种意识的，但是不知道什么样子的取暖方式是自己可以采取的理想的采暖方式。所以我们会做体验中心，让消费者能够体验一下威能的采暖系统会带给顾客什么样子的品质生活。很多在第一套房子配置了威能采暖系统的用户，在他们购买第二套、第三套房子的时候也还是会配置威能的取暖设备，而且他们会推荐给身边的朋友。目前，威能的业务增长主要还是靠口碑传播的。

　　主持人：如果威能主要是靠口碑传播，那么设计师的推广对于威能来说就很重要。

　　王伟东：我们很看重设计师资源，前两年威能连续两年举办了“威能杯设计师网络大赛”，来向设计师介绍分户供暖的采暖方式。我们不要求设计师一定要推荐我们的产品，但是我们希望设计师们都有采取分户供暖的意识，希望设计师在向用户推荐采暖方式的时候，告诉大家威能可以提供这种产品，这是我们的愿望。

　　主持人：其实现在很多家居相关的企业都很看重设计师渠道，目前威能在设计师渠道做的应该是最好的。

　　王伟东：在设计师渠道这一块，我们觉得还有很大的上升空间。威能在欧洲做的特别好，可以占到27%的市场份额，也算是行业的领先者。威能在中国的发展虽说也就是近几年的事情，但是我们的目标也是要向欧洲看齐，通过设计师把好的产品，好的生活理念推荐给中国的消费者，我们觉得这是一件企业和消费者双赢的事情，非常值得我们为之努力。

　　主持人：分户供暖和集中供暖在费用上差距大吗？

　　王伟东：分户供暖和集中供暖的热效率差不多。但是由于集中供暖在传输使用方面会造成浪费，而分户供暖在这方面具有一定的优势，所以采用分户供暖保守估计可以节省30%左右的费用。一个不恰当的比方，集中供暖和分户供暖就像是计划经济和市场经济，各有优点，但是市场经济更灵活，因人而异，可以随市场的变化来随时调节。

　　主持人：王总的这个比喻真的是很形象。我们都知道2009年金融危机引发出经济危机，对于家居的相关企业来说都是很难的一年，那么您如何看待采暖行业在2009年的发展？

　　王伟东：2009年的第一第二季度，行业里的很多厂家都感受到了金融危机的寒风，订单大量减少。威能由于前期进行了一些资源的整合，做了大量的宣传，把产品推的比较厉害，所以受到的冲击相对小一点，在前两个季度比去年同期还是有一些增长，但是增长不多。到了第三、四季度，整个行业就明显的感觉到了回暖，随着天气的转冷，我们的订单快速的增加，很多地方已经出现了断货的情况，我们也没想到市场能恢复的这么快这么好。但是全年来看，增长有限。

　　主持人：其实在今年这种市场环境下，能够保持和去年持平的业绩就已经很不错，业绩能够增长那很难得，除了王总刚才说的那些前期准备之外没有没其他的一些因素拉动了威能业绩的增长？

　　王伟东：2009年整个行业都是后半年增长比较快，当然在这个过程中威能增长的更快一点，全年比去年同期增长将近40%。我非常感谢广大威能的老用户，我们大约50%―60%的业务是通过老顾客口碑传播来完成的。当然也包括设计师和开发商对威能产品的认可，这样子威能在南方的零售市场增长就很快，而另一方面在北方的工程方面的增长对业绩的拉动也很大。

　　主持人：2009年里，您觉得对于采暖行业来说，发生了哪些大事？

　　王伟东：从去年年底开始，郑州河南天然气的提价问题对采暖行业来说影响是比较大的。我们进行过研究，我们认为总体来讲，中国的天然气还是供大于求。产生这种状况的一个很大的原因就是天然气在冬天和夏天的需求不均衡，冬天的用量大约是全年总量的80%到90%，夏天只用到10%―20%，这个就给天然气企业造成很多的困扰。

　　另一个就是天然气上下游的协调还不到位，也就是国家在天然气的整体布局这块还需要更好的改变。所以，我们觉得天然气的缺乏只是表象，价格机制和管道分布问题的解决才是关键，这些方面没有做好就会造成天然气紧缺的表象，给我们的市场推广造成不少的困扰。

　　2009年业界另一个比较重要的事情就是去年年底到今年年初，我们几十家分户供暖的企业联合起来(主要以厂商为主)在天津成立了分户燃气供暖协会，大家联合起来推广分户供暖的好处和理念。

　　主持人：不同的企业汇集到一起，大家在理念和推广方式上能达成一致吗？

　　王伟东：理念是一致的，但是在具体的方向上行动起来还是有一定的难度，但是我们已经开始朝这个方向迈进，已经取得了初步的进展。12月18号我们还要在北京召开行业的峰会，大家聚集起来探讨一下如何让这个行业健康协调的向前发展。

　　主持人：您最关心2010年哪方面的信息？土地、开发商、业界上市还是其他?

　　王伟东：房地产这一块儿当然是我们最关注的，但是我们更关注的是国家整体经济形式，我感觉国家GDP实现保8的增长， 90%以上都是政府工程的拉动，老百姓的内需还没有完全被解放出来。2010年国家整体经济的复苏还是要靠出口拉动，要增加老百姓的消费信心，要完善保险制度，医疗制度，教育制度，还有住房制度，我相信这些政府已经在想办法解决了。

　　主持人：2010年哪些城市是您重点关注的？

　　王伟东：北京、上海、西安、成都、武汉、长沙。这些城市都是我们比较关注的，新疆也比较关注，但是实在太远而且联系不方便。

　　主持人：威能在2010年将有怎样的发展目标？

　　王伟东：2010年，威能基本上要保证实现30%的增长。

　　主持人：今年这种市场环境威能都实现了40%的增长，明年还要低于这个数字吗？

　　王伟东：是这样子的，目前中国的房市和股市还和政府有很大的关系，政策还不明朗。中国的房地产已经增长很块了，明年是不是还能保持高速增长，我们现在还不是很清楚。现在是雾里看花，还看不懂得。房 价这么高，很难长期带动经济高速发展。

　　主持人：请您给新浪乐居提一些建议，以便我们在不断完善提高自己的同时，更好的服务好广大网民和企业。

　　王伟东：我觉得新浪乐居有媒体平台，同时又有易居的房产资源，这两块结合到一起相比于其他家居网站应该有很大的优势。设身处地的为客户着想，要为客户带来增长价值，顾客自然会记住你，这也是威能这么多年的经验总结。

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