德立洁具：少开店、开好店

　　潘小东：我们需要的是少开店、开好店，开好店是每开一个店巩固一个店。让代理商能挣到钱，我们要开好店有标准：首先要选择合格的代理商，这个代理商必须要有团队经营，公司规范化，有服务竞争的能力。其次选择进入较高端的建材市场，如红星美凯龙、居然之家、喜盈门等等。

　　【主持人】：德立的渠道建设目前在全国是怎样的，现在很多的行业都在说要进卖场、开多一些店、开大的店，很多都是走这样的一种方式，我们德立在目前在全国的渠道布局是怎样的？

　　【潘小东】：我们可能是反过来的，德立公司在05年底已经限制开店，03―05年这3年时间里谁愿意做德立的销售商都是欢迎的，没有门槛。但是到了05年下半年公司已经命令限制开店。

　　【主持人】：为什么呢？

　　【潘小东】：限制开店的一个原因就是我们的生产供应是有限制的。我们不能不顾产品质量和服务质量拼命开店，这样罔顾我们代理商的利益。另外一个原因，经过三年的发展，到05年我们的销售队伍仍然是参差不齐的，有公司化操作的、有松散团队操作的、有夫妻店，有个体户。06年我们进入了一个调整期，调整的最终目的是如何让代理商跟得上德立品牌建设的步调。我们需要的是少开店、开好店，开好店是每开一个店巩固一个店，我们要开好店有几个指标：要选择合格的代理商，这个代理商必须要有团队经营，公司规范化，有服务竞争的能力。

　　【主持人】：行业内都在说广告战和价格战是我们今年建材营销谈论比较多的一个话题，您怎么样来看待这两个问题？

　　【潘小东】：我们认为好产品多吆喝是对的，但德立要考虑的是资源分配上的问题，我们本身资源分配到制造工艺这一块已经很大了，所以在广告分配历年来投入都很少，去年投了中央电视台，下一步会把网络营销作为重点，当然不能狂轰滥炸，要找到点，我们的顾客在什么地方找，我们就在那个地方等。适度的广告肯定是必要的，但是我们更强调产品的质量跟服务，这才会形成口碑，通过这个口碑的传递使得德立站立于行业领先品牌的地位，我们不求通过广告战去迅速达成一个品牌的地位，我们愿意用十几年、二十年的时间去做一个知名大众品牌，我们会坚持这样去做的。

　　【主持人】：金融危机对行业的影响已经进入尾声了，大家都在说进入了一个“后金融危机”的时代，面对这样的一个时机，我们在营销战略上会有一些什么样的规划呢？

　　【潘小东】：金融危机不好的一面，是逼使这个行业很多的外贸产业转产内销，国内竞争日益加剧，但是我们又看到好的方面，德立这6年来每年以30%的速度在提升，根本不受金融危机的影响，这与我们坚持企业定位、坚持品牌概念、坚持服务用户的理念是分不开的。所以我们坚持以不变应万变，我们不变的东西就是我们要做一个高质、高效的制造体系，要做一个专业服务的销售体系，这些做好了，面对任何的危机都能够走过来。

　　【主持人】：我们德立从03年成立至今，潘总这边应该有很多的感受，您觉得在我们企业发展的过程当中给您感受最深的是什么？

　　【潘小东】：最深的感受就是很意外，本来我只是一个设计者只会画图，很意外德立能发展到今天的局面。德立从03年成立至今，我们采用了很多新的概念、新的元素放到淋浴房里面，我们把磁条放在铝材里面，而不是像欧洲放外面很难清洁，很多概念放进去以后很意外得到代理商和消费者的认同，也很意外6年以后德立成为了这个行业的老大。

　　【主持人】：其实这是我们的德立定位很准，抢占了市场对非标定制淋浴房的空白区。采访到此结束，谢谢潘总接受新浪的专访。

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