美颂巴黎总裁聂文江谈建材超市独特运营方式

摘要：法国巴黎，是建材制造业和零售业为一体的公司，它的业绩07年做到了450亿欧元，在世界排名大概在116位，其中有40%近200亿欧元销售的是建材零售业，目前我们是欧洲第一大建材零售商，这一点比第二位少了将近一倍。

　　时间：2008年3月20日

　　地点：上海市真华路950号

　　嘉宾： 美颂巴黎中国区总裁聂文江

　　主持人：新浪家居 杨轶

　　以下为现场实录：

　　主持人：各位新浪网友大家上午好，很高兴今天我们见到了美颂巴黎中国区总裁聂文江先生，很感谢您能接受新浪家居的采访，对美颂巴黎很多业主并不是特别了解，可能上海的业主比较了解，全国的业主不是很了解，您能简单介绍一下您自己、介绍一下您的企业吗？

　　聂文江：我首先简单介绍一下我们的公司，公司总部在法国巴黎，是建材制造业和零售业为一体的公司，它的业绩07年做到了450亿欧元，在世界排名大概在116位，其中有40%近200亿欧元销售的是建材零售业，目前我们是欧洲第一大建材零售商，这一点比第二位少了将近一倍。但是在中国我们的知名度还没有那么高，我们建的比较晚，我们在05年开上海开了第一家店，目前在上海有三家店，商店的名字就叫美颂巴黎，上海我们有一定的知名度，在全国其他城市目前的知名度比较小。

　　主持人：我们有没有走全国路线，建连锁店？

　　聂文江：我们现在在苏州很快建第四家店，在华西和华南我们也在商谈，今年我们有可能跨出长三角，但是北方今年还没有考虑。

　　主持人：提起卖场大家都想到百安居、红星美凯龙、好美家，我们和他们的运营方式有什么区别呢？

　　聂文江：跟红星美凯龙区别比较大，因为他是传统的摊位式。我们是建材超市，我们经营这些产品跟传统的摊位式有显著的差异，他是房产商，盖了一个房子把它切成小块。我们跟百安居、好美家比较接近，但是我们跟他们也有很大差异，我们的商店是传统的展示为主，而不是一个仓促式超市，它既是仓库也是卖场，我们最大的特点是以产品展示为主，这样给客户有一种对产品真实使用的感受，而不是简单买一个产品，而是看到这个产品是如何使用的，用在家里、卫生间里、厨房里感觉是什么样的，里面包含更多的设计的概念，因此我们做家装的客户比例，比我们卖商品比例相对比较高一些。这也是我们公司的特色，更多的强调设计和家装。

　　主持人：刚才您提到北京这边，很多企业开了体验馆，让大家切身的感受，国外现在流行做情景家具，就是卖地板不单纯是卖地板，有家具的配饰？我们是否有这种想法？

　　聂文江：他们跟我们有一个不同，做情景馆的公司，目前国内的公司都是装璜公司，他们是不提供材料的，实际上做卖场的人有很强大的采购和物流，这样才能为客户提供物美价廉的商品，同时加上装璜的业务，这跟传统的家装公司有差异，家装公司没有背后的采购系统，所以跟卖场竞争起来没有优势的。

　　主持人：现在有一种结合的方式，卖场、建材超市他们自营家装，不知道我们有没有这样考虑过？因为百安居装璜公司他们也成立了自营家装，我们是否一直在做。

　　聂文江：我们一直在做，我们的家装比他们要高，我们更多的突出设计和施工，从商业的形式上可以看见，设计的理念也比较先进。在这方面我们比他们推的更频。

　　主持人：我们的二楼也是家装公司吗？

　　聂文江：没有。

　　主持人：在逛建材的同时，也想到家装公司，他们结合在一起。现在建材超市给业主做很多服务型的活动，不知道我们会定期做哪些活动？

　　聂文江：我们有各种各样的促销活动，从产品打折到人工费等等各方面都有优惠，这样一方面我们有卖场材料的优势，另一方面我们也具备家装的设计和施工方面的优势。所以这两个结合起来比单做卖场，或单做装璜公司来讲，我们能给客户提供更多的优惠和打折。

　　主持人：北京的一些装璜公司，他们也会做一些大型的卖场，把他们的材料展示出来？

　　聂文江：他们的展示是不一样的，他们是把一定的空间出租给某些供应商，实际上经营一个卖场不是很小的事情。因为后面有一个很大的系统，首先这是装璜公司里不具备这样的人才，装璜建材的品种非常多，可以达到几万种，一个装修公司实际上不具备这样的知识和人才，装修公司的展示往往是把自己多余的面积出租给供应商，由供应商进行装饰，表面上好象是提供了一些材料，实际上不是他自己经营的。

　　主持人：建材超市现在很多商家在做建筑商务，因为他们有全套的建材的数据，我不知道我们建材商务这块有没有做？

　　聂文江：你是指通过网络销售。这方面我们也有过尝试，我觉得建材最大的难度就是客户需要看到它，感受到它，除非是非常标准的商品，大家通过去看就可以了，比如一些地板、板材大家不用去摸，只要去看就可以，大部分商品客户是需要感受的。网络的销售有很大的困难。

　　主持人：我们可以先去卖场感受，然后从网上订货。

　　聂文江：有些人是专门做网站的，他们面临的困境很大，网站没有一个采购的体系，它缺少一个物流体系，它卖出的商品如何退货，产品出现问题如何给客户进行处理，所以说建材跟很多其他类型产品有本质差异，如果是卖锅碗盆是不一样的，如果质量不好可以仍掉，建材要安装起来、使用起来、所以这里面对要求很高，网站是一个很好的沟通方式，作为建材销售难度还是很大的。

　　主持人：我们也没有打算在这方面加大力度是吗？

　　聂文江：网络系统对我们来讲是最好的信息交流平台，我们可以通过网站传递给客户更多的知识，如何去比较施工质量，关注什么样的公司，给客户更多的信息，包括我们一些促销和打折这个平台是很好的，如果是靠这个平台卖材料我觉得局限性非常大。

　　主持人：客户的需求无限大，您的卖场能否满足他们的需求吗？

　　聂文江：这个很难，实际上做一个卖场的时候，对客户群有一个相对的定位，比如我们建的这个区域里面的消费水平是什么，我们要考虑所有的方面，那样的话成本会很高，店面的面积会非常大，这样费用会攀升到产品价格里面，这样客户的感受不一定很好。所以在一个消费层次，相对是中等的客户群，我们很低廉的产品、质量不是特别突出。可能特别高端的产品，比如进口的产品不一定很多，因为他没有需求。比如高端客户比较多，可能有30%的商品用在这家店是有差异的，这也是做建材很大的困难。

　　主持人：您根据周围的消费群体的消费层次来定位建材超市的定位，我们马上在7月份跟苏州成立建材超市，它的规模有多大？

　　聂文江：我们是按苏州的工业园区，这正好是苏州的高端消费高端区域，因为里面有很多外资企业，有很多高级白领，苏州的房价也比较高，整个装修也比较高，在这个区域里我们会有更多的高端商品，而且我们可能会推一些比较有创意的设计，因为这个层次的人对设计要求比较高，这个店面大概是5000平方米，同样是以展示为主，更多的突出设计、突出高端的品牌，所以对这个店的考虑跟周边的客户有关系。

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