亚振家具徐辉：实价销售 让价格绝对透明

摘要：亚振做过一些市场调研，发现整个家具行业折扣泛滥，这很容易影响行业持续健康的发展及损害消费者的利益。为此，我们亚振认识到只有真正保护消费者的权益，才能够永保基业的常青，让整个家具行业能有序的发展。

　　亚振在中国家具行业有着近20年的发展历史。在金融危机的情形下，亚振在2009年也取得了骄人的业绩。现在即将进入2010年，亚振家具会采取哪些营销策略呢？12月31日，新浪乐居记者访谈了上海亚振家具有限公司总经理徐辉。

　　时间：2009年12月30日下午

　　地点：新浪乐居嘉宾室

　　嘉宾：上海亚振家具有限公司总经理  徐辉

　　记者：新浪乐居 何亚娟

　　以下为现场实录：

　　记者：徐总，非常感谢您来到新浪嘉宾聊天室。请您介绍一下亚振家具目前的发展情况。

　　徐总：谢谢主持人，也谢谢新浪的网友们！亚振在中国家具行业有着近20年的发展历史。在金融危机的情形下，亚振在2009年也取得了骄人的业绩。现在即将进入2010年，我们会把注意力放在，除了利维亚这个品牌的推广外，在高端系列卡帝亚方面，我们更会投入更多的新品研发力量。另外，会加大独立专卖店的投入。在国内具有战略地位的一些城市，开设亚振专门的独立店。

　　记者：亚振目前有多少家专卖店了呢？

　　徐总：我们在武汉、杭州、北京、上海以及即将在宁波、苏州都会有自己专门的大型旗舰店，尤其是北京的项目大约有五千多平米，位置也很显著，在北四环上，这将成为家具行业的新亮点。到时希望广大的亚振爱好者能有机会关注到这个项目。

　　记者：亚振为何会选择实价销售的方式？有什么特别的意义？

　　徐总：亚振做过一些市场调研，发现整个家具行业折扣泛滥，这很容易影响行业持续健康的发展及损害消费者的利益。为此，我们亚振认识到只有真正保护消费者的权益，才能够永保基业的常青，让整个家具行业能有序的发展。由于每个消费者的心里预期和议价能力有所不同，所以很难保证在同一品牌同一产品上，消费者购买的价格是相同的。在中国商场有这样的一句俗语：只有买错的，没有卖错的。很多消费者认为自己的议价能力很强，通过还价很能够买到便宜的产品，但是往往不是这样。作为一个好的品牌，明码实价销售更大益处在于保护消费者的权益，规范市场经营者的商业行为。

　　记者：实价销售，我理解来看主要是让消费者来信任这个品牌。

　　徐总：是的，主要是一个真实的概念。作为一个优秀的品牌，如果价格不真实，对消费者是最大的不尊重，亚振清醒地认识到这点，所以在当前折扣泛滥的情况下，我们毅然决定采取全国范围内亚振品牌门店都执行全国统一的零售价。

　　记者：实价销售方式还有哪些优势呢？请徐总总结一下。

　　徐总：一个就是缩短了一些讨价或议价的时间，提高了效率。另外一个对于广大的消费者来说，他可以依据品牌、品质来对应产品的价格，最后做出一个最终的判断，买的产品是实实在在的，是保值的，这些都是一些品牌的基本思想。

　　记者：实价销售是亚振什么时候提出来的？

　　徐总：我们在2008年就很清醒地，就非常关注很多有关于这种价格方面的问题。一方面是由于我们在市场内的布点越来越多，有一些地区间有着消费差异，包括运营成本都会有差异。同样就是在我们内部系统里边，也因此做了一些价格非常不统一，那么再加上整体的市场环境，有一些商场可能有一些商家，已经打出了三几折，甚至于两点几折。这样我觉得对于消费者是一种完全不负责任的态度。那么在这种特定的情况下，我们在2008年底，就做好2009年全国实现统一零售价这样的一个举措，那么我们也做了关于这些方面的大量准备工作，包括跟我们的一些商户的前期引导，建立我们之间的一些约定，也包括我们的一些管理，那么更多就是可能我们在商场方面，我们对全国经营150家门店里边，实行一个明码实价的标牌，然后在网站上公布我们的价格，同时可能考虑到促销的事情，在促销的时候，我们也统一公布一个促销的价格。让消费者买的安心、放心、称心、满意。

　　记者：这样能让价格比较透明了，是吧？

　　徐总：对。不是说一般，是绝对的透明。应该来说他在北京买的，和在这个南京买的，价格是一样的。

　　记者：也就是说全国的价格都是统一的价格？

　　徐总：对，全国都是统一价。在这里面享受到的服务也都是一样的，这样他才是一个真正的品牌，而不是说在北京买的是这个价格，到南京买的是那个价格，中间享受到的服务是不一样，我们觉得对客户来说是不公平的。

　　记者：其实你们这样一个实价销售的概念，就像企业统一的一个标识一样。

　　徐总：对。应该是这样的，所以我们更希望今天能够在跟新浪接触的过程中，借助于媒体的力量，能够更好地把我们这样的一些思想，向广大的消费者做一些说明，因为现在整个市场的环境，需要大家共同来努力，来维护的。

　　我们也听到有很多客户对实价销售也提出来些想法。如，为什么别的商家可以打很多的折扣，而亚振不可以打折，或者说只能打那么一点点折。

　　因为我们觉得一个好的产品，他对应的是一个价格，以及包括在这里面会产生的一些合理的利润，这些是所有的品牌所有的产品都会是这样的一个原则，不是光家具这么一个品牌才会有这样的一个游戏规则的。其实，这就是给广大的消费者一种真正权益上的保障。对于消费者来说，我们更多关注的就是消费者自身的一些权益，他通过什么东西来能够得到真正的保障呢？可能就是说他不管在任何一个城市，他选择了亚振这个品牌，他所拿到的这个价格，他所购买花的这个费用都是一致的，所享受到的服务都是一致的，对于消费者来说，他的权益就是有保障的。当然他可以根据价格，根据他对自己这些产品品质方面的判断，做出他自己的选择。

　　记者：目前家具行业内采取这种方式的企业多吗？

　　徐总：有一些，不是特别多。据我所知，可能像我们的，在板式里面曲美，然后像我们的，有美克美家，当然也包括我们亚振。

　　记者：行业内有没有考虑过大家联盟起来，一起来做好这件事。

　　徐总：我们非常希望，或者说我们希望在未来的时间里边，能有更多这样的跟我们一样有共同理念，对消费者有这种方面的负责任态度的企业，跟我们一样采取这种实价销售。这样来说对于全国这些家具消费者来说，是最大的保护，是最大的关爱。

　　记者：现在也是09年末了，请您谈一谈亚振在今年取得的一些成就？

　　徐总：应该这样说，09年在消费者的支持下，在我们所有门店共同努力下，09年亚振还是取得了不错的销售业绩，应该来说也成功平稳度过了金融危机，而且为2010年更大的发展，也奠定了一个良好的基础。那么我想更多要表述的就是说，在09年我们跟国际的一个设计管理团队，成功的有了进一步的合作，未来亚振在国际化团队方面的建设的动作也会越来越明显。我们有法国、德国，包括日本、新加坡、台湾、香港地区，也包括像加拿大、美国、西班牙这样的一些设计师加盟到亚振设计团队里边来，然后我们有全国很多销售网络，会不断去拓展我们新品牌，这个是我们目前应该来说，在09年取得的最大收获。

　　记者：您能谈一下目前国内整个家具行业的一些现状吗？

　　徐总：是这样的，中国改革开放经过了三十年，家具行业也是三十年，但是家具行业三十年里边，最重要的可能是这二十年。近二十年，亚振从92年创办至今，也接近了20年。所以对整个行业的发展，我们还是有一些认识的。首先第一点我们觉得这个行业的集中度不是特别高，行业缺乏巨人。对于每一个投身这个行业，恰逢这个时刻的人来说，或者说有历史使命感的企业来说，都有这样一个机会。那么2008年的金融危机，对于我们这个行业，对大家都有一些教育。我们这个企业近20年的发展，一直致力于国内的民用家具高端以及中高端市场的发展。所以并没有受到太多的冲击，但是同时我们也清楚地看到，一些以海外市场为主的企业，还是受到很大的影响。主要是体现在缺乏自主创新的研发能力，缺乏品牌意识，以及缺乏多元化渠道的建立与维护。那么我想这个就是导致了一些企业综合竞争力偏低，在市场的转型以及综合竞争方面就显得很薄弱了。当然总的来说我们家具行业整体的发展态势还是非常好的，我们应该看到每年都有一个高增长率，在商业里边他是属于比较靠前的。所以我们觉得大家在这个行业里边都有机会，只要能够把握好自己，都可以找到适合自己发展的机会。

　　记者：其实您刚刚谈到实价销售。我在想，大环境大家都在打折的基础上，你们坚持实价销售，这样会不会觉得很苦？

　　徐总：有一句古话说：苦其心志，饿其体肤。我们也能感受到来自于这方面的压力。一个是我们认为，首先是一个环境，因为环境不是能靠一家两家企业来改变它，这有很大的压力，因为整体的环境是这样的。但是我们坚信这个环境会随着市场越来越多规范，越来越多有识之士的认知会逐渐走向这方面，当然也包括像我们社会所说的税务环境，包括税收的问题，开票的问题，这都是现在我们目前各行业里边，暂时缺乏的，但是未来都会逐渐越来越规范，越来越好，亚振愿意走在前面，也愿意接受这种压力或者挑战。我想我们真正的客户，我们亚振这些定位群体的客户，能够认同我们这样一些做法，能够去接受我们这样一个实价的，因为我们最终是保护他们的权益，这个东西只是一个解释，一个过程，一个时间而已。

　　记者：那么亚振家具它现在产品结构大概是怎么样的？

　　徐总：亚振的产品结构呢，应该来说我们现在有手工雕琢，就是手工精雕细琢的这一块，就是比较高端的，可能年龄层偏向于成功人士，这块对于我们来说就是我们的卡帝亚系列。我们同时还有一个非常时尚的，摩登Classical的，就是我们的利维亚系列。同时根据现在二、三型市场迅速地崛起，我们也正在拟定，正在考虑筹备当中，针对这样的一些市场，我们再推出一个罗伦佐系列。这三个系列将构成亚振目前在欧式经典全方位覆盖的这么一个品牌结构。

　　记者：明年亚振有一些什么样的规划呢？

　　徐总：明年我们会在特大型的城市，北京、上海继续加大独立店的建设和投入，同时对广州、苏州、杭州、南京、宁波，包括成都、重庆，都会有一些独立店，沈阳都会有一些独立店的计划。同时我们也会把我们利维亚在今年开了35个店以后，在明年再次把利维亚门店的数量提高到一个将近70家这样的一个水平线，这样能够保证所有喜欢利维亚的客户在当地都能够有商场，有地方能够购买到亚振的家具。

　　记者：10月16号新浪乐居跟克而瑞一起合并上市了。也请您对我们上市做一些寄语吧。

　　徐总：我们看到这个行业里边新浪是一个公众都非常关注的一个媒体。然后房子的问题我觉得现在是中国老百姓最关注的一个事态了。包括前一段时间央视等一些媒体热爆的《蜗居》，包括大家对房子整体房地产业的发展大家都非常关注，所以我觉得在这么一个时代里边，能够有这样一个“新浪”和“乐居”的合并，也通过企业之间有效地运作，达到一个上市，我觉得非常好。第二个我们也希望我们能跟这样的一些平台，这样的一些媒体有更多的接触，有更多的交流，能实现大家对中国的老百姓，在房子居家等方面在人文关怀上有共同的体现，就是这样的一个想法。

　　记者：新年快到了，也请您对广大的新浪网友提一些祝愿吧。

　　徐总：应该是这样的，我们在2009年即将结束的时间，非常有幸能接受新浪的采访，做客我们“新浪乐居”，那么我想，首先要表达我们企业对全国消费者的一个问候，祝他们新年快乐、合家欢乐、身体健康。同样也祝我们亚振的消费者们，我们这些客户，在新的一年里有更多的收获，在整个居家的这么一个过程中，能够有很好的体验，同时也再一次的谢谢你们“新浪乐居”，谢谢。

　　记者：谢谢徐总！

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