家具行业年度总评榜-主题论坛：推动中国 决胜终端

　　【主持人：彭红】我们知道家具行业随着人们生活水平的不断提高，家具行业的发展已经向终端推进，终端为王、决胜终端已经在2008年成为一个特别关注的热门话题，接下来我们围绕着“推动中国，决胜终端”来进行对话，有请第二个环节的嘉宾上场：

　　企业嘉宾：

　　浙江圣奥集团有限公司企业总顾问 斯佩馨

　　斯帝罗兰营销总监 陈箭

　　新弘扬的总经理 朱玉山

　　宜华木业股份有限公司营销总监 刘决飞

　　东莞市羊城家具有限公司总经理 罗兰贵

　　风云对话嘉宾：

　　成都逸马集团首席顾问 郭勇军

　　中国冠军企业案例总策划、原格兰仕副总裁 赵为民

　　《家具导刊》副主编、深圳区总经理、盛世嘉业总经理、中国家具经理人俱乐部创会会长 王斌

　　刚刚上一个环节我们是“拉动中国，品牌营销”，这一个环节是“推动中国，决胜终端”，说到终端，这里来了很多企业界的一些朋友，特别是在终端营销市场有了自己独特的见解，我就不分先后，首先有请“狼先生”，刚才张屹先生建议所有的人都在2009年“与狼共舞”，有请陈箭先生针对终端产品的定位和销售你们的企业是如何做的，跟我们说一下。

　　【陈箭】谢谢彭红女士，谢谢在座的嘉宾给我这么一个机会能够在精英云集的会场在讲台上说几句话，刚才谈到“狼”，在座的人都看过动物世界，狼在生育的时候一只小狼从开始孕育到最后成为一只真正的狼需要漫长的过程，一窝狼有7、8只，真正成活下来的只有1―2只，包括狮子也是这样的。

　　在家具行业我是03年4月份从家电行业到家具行业里来，我认为家具里面的狼性营销，作为一个职业的操盘手，也可以说是“空降兵”，当空降兵要想非常好的着陆的时候要先学会跳伞，我形容我们这几年来家具行业引进了不少的“狼”，引进了不少所谓的家具精英进来，现在再看看我们的左右、再看看我们的旁边，还有多少所谓的外行业的职业精英真正的存活，我想关键的是一点，他们没有很好地理解不同行业的管理差异和文化差异，没有很好地做好跳伞前的准备，以至于有些空降兵伞没有打开就直接坠地了。

　　我认为在家具行业要想做好狼性营销，首先第一个你要读懂这个行业，产品类别的不同、营销手段的不同、渠道的不同，我认为要做细致和详细的分析研究，以及管理上的不同的研究。想要真正做好狼性营销应该是因地制宜，我一直句话，就是往往在市场不景气的情况下能够出现一些大企业的英雄，在职场上也会出现真正的销售明星以及职场明星。我们看看家电行业就知道了，家电行业在94、95年金融紧缩的情况下，我们已经淘汰了一大批所谓的“山寨企业”，我认为09年在整个严冬的时候，我们应该采取一种逆势营销的思路，营销就是六个字“借势、渠道”和“优术”，09年家具的逆势家具的营销人怎么样借这个逆势把你的企业、团队训练成真正的狼性营销，利用你的团队在这个市场上能够所向披靡。“渠道”，怎么样用你的渠道，用你整个的管理去实施有效的市场营销。“优术”，你所谓的战术，刚才一见喜王图海先生说得挺好的，他说的五大战略、三大战术，我认为这个“术”非常重要的，你的企业怎么样拿出差异化的东西在市场上取得取胜之道。所谓的狼性营销，我觉得狼不是一天到晚见人就呲牙，一定要吃肉才是狼，我们认为兵不血刃，我们认为要做一个真正聪明有智慧的狼，谢谢大家！

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