刘决飞：有决心一定能够飞得更高

　　【郭勇军】现在我们看到中国家具界的整体发展从改革开放80年代到2000年大家都在做大排挡、大批发、大流通，这个环节从商业角度来说经历了20年的时间。从2000年―2010年，大家可以看到2000年全国千篇一律的做品牌专卖，专卖的模式到目前为止差不多快10年了，从当初的2000年大排挡、大批发大流通为什么会消失了？因为市场经济和环境的变化迫使你商业模式不断地改变，这就是经济环境跟市场环境迫使你改变。

　　我们现在看到这个市场的变化是非常快的，从这个角度上来说，他有很多的不确定性，我曾经说过，2010年以后，品牌专卖的时代10年时间差不多建立了，10年后也就是2010年过后，一定是一个连锁商业时代。现在很多的企业都在尝试连锁商业，包括美克美家，包括今天在座的利豪，他们今天也提出了连锁创业。具体商业里面的东西，我想待会儿在主讲的课程里面会给大家做一个详细的介绍，包括一些我们的连锁商业的模式里面的各个体系，包括各个运营系统，会给大家作一个详细的介绍。不但我们的市场在变，我们的会场也在变。

　　【主持人：彭红】好的，谢谢郭老师。接下来有请广州的代表宜华木业的刘决飞先生，这个名字特别好“有决心一定能够飞得更高”。

　　【刘决飞】感谢主办方、感谢主持人，感谢今天来的各位领导、各位老师，中国的家具有一个统计数字从1988年开始到2008年，这20来年的时间累计增长130倍，年增长率超过20%，这种大环境下诞生了行业里面无数的精英、无数的企业家。在这样的一种成长下，到目前为止，我总结大概分这么几个阶段，第一个阶段就是产能战阶段，第二个阶段是产品战阶段，第三个阶段是营销战阶段，第四个阶段是资源战阶段，第五个阶段应该是规则战阶段。

　　第一个阶段，谈到产能战，主要是体现在90年代前期，甚至是90年代的中期，企业参与市场竞争的主要手段就依赖于企业的生产能力，因为在这一时期经济的快速发展、需求的快速拉动，整个家具产品属于短缺经济时代，只要你有大规模的生产能力，你就能够更大一步地增加你的市场份额，所以企业在这一时期参与市场竞争的主要手段依靠提升产能、扩大产品的供应量，随着从业人数的急剧增加，随着产业的不断发展，消费者有了越来越多选择的余地。

　　第二个阶段，产品战阶段，主要是围绕两个核心，第一是产品品质的提升，第二是产品品质的控制。有了优良的品质、有了较低的成本，您能够不断地推动你产品市场份额的增加。这一个阶段主要是在90年代的后期，到2000年前期的阶段。

　　第三个阶段，从3、4年前开始进入营销战的阶段，主要体现在两个方面，首先是品牌，第二个作为家具的传统的、大宗的、耐用的、奢侈品的商品，渠道建设很重要，营销战主要是围绕品牌和渠道。刚才李老师说到三个论点，首先是拉动内需，第二是品牌下沉，第三是提升品牌的价值。我觉得老师说得非常对。我们通过品牌的塑造来拉动渠道的建设，但是我们要加强渠道的建设来推动品牌的发展，只有品牌和渠道形成互动，我们才能够形成盈利模式，才能够塑造企业参与市场竞争的商业模式，才能够塑造我们企业品牌的核心能力。

　　第四个阶段，因为家具这种商品有木质家具，有竹制家具、金属家具等等很多的材料，最主要的是木质家具，因为木材料是不可再生的资源是稀缺的资源，当营销战进入一定阶段以后，未来的竞争一定是资源战的竞争。先知先觉的企业早几年已经开始在上游供应链的资源开始布局，早几年已经开始考虑整个供需链的联合一体化。

　　第五个阶段，成熟行业就是规则战的竞争，从我们目前这个行业来说还有一段的距离。家具行业、家具企业目前要做好，首先是渠道的精耕细作，传统专卖店的模式是一种模式，在欧洲、在美国，所有的投资人只会拿着他的美元、拿着他的欧元去加盟一个成熟的商业模式，他不会拿着他的现金加盟一个制造品牌。为什么在中国市场我们广大的经销商愿意拿着现金来加盟我们的制造品牌？这就是中国特色。随着时间的发展，渠道也好、模式也好一定会进行不断地新的突围、新的运作，在这一阶段，渠道的颠覆、渠道的精耕细作，必须和品牌的培育、品牌的长期发展相结合。所以我觉得家具企业未来不是属于那种你到底能够做多大，而是未来能够做多强的企业，你的品牌有没有核心能力、有没有核心竞争力，你的渠道能不能形成一体化，能不能形成互动，企业对你企业的掌控能力有多少，对你品牌的持续发展、持续提升的能力有多少，我想这个是留给我们家具人今后要着重考虑的问题。谢谢！

　　【主持人：彭红】接下来有请企业的嘉宾罗兰贵先生。

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