罗兰贵：两把菜刀闹革命实打实销

　　【罗兰贵】谢谢主办方，谢谢各位嘉宾，我是东莞羊城家具，是外销型企业转内销的，我现在坐在台上我有点胆战心惊，我旁边是一些老狼，我是一个新品牌转内销的。“推动中国，决胜终端”我基本的看法，不管怎么样决胜终端一定要把基础做好，很多的厂家在全国去跑都是受阻，我们一个外向型的企业转内销，第一个要关注消费者的需求，第二是要关注跟加盟商的配合度，还有你的产品市场上不需要的不要强加于消费者，这是外销型企业转内销的企业为什么有99.99%的要失败。羊城东莞9月份参展，自主开发，我们做了3个月的时间，我们把外销型的产品完全摒弃了，搞了一个重式的后现代的风格，结果我们还逆势而上开了20多个专卖店。我们公司就是实干、蛮干、硬道理。你了解市场，客户要什么你做什么，其他的都是“利”字当头，“名”字为辅，名利双收。

　　【主持人：彭红】您是毛泽东的思想“两把菜刀闹革命实打实销”的。下面请成功策划的案例人，我们拭目以待成功的案例上怎么样结合家具企业给我们思路和启发，有请赵为民先生为我们讲解一下品牌在终端起的作用。

　　【赵为民】谢谢大家，我讲一个案例，我们08年做的一个案例，刚才很多的专家讲做品牌、做专家，这都是常规。但是应该有颠覆性的思维出来，这一次我们做了一个邦家租赁，首先不想着买和卖的关系，先租出去，是对行业的颠覆，这就是我提出的和营销一定要打破行业的边界，虽然我们是做家具行业的，我们不要一定想着用家具行业的方式做终端，或者说是做品牌。

　　还有一个，我觉得今年李老师讲到了品牌，我要跟李老师唱一个反调，不能做品牌，只有“山寨化”，只有山寨化才能生存，特别是广东，做品牌是要有条件、有前提的，做品牌就是要花钱。我们今年恰恰很多的中小企业是花不起这个钱的，所以千万不要上品牌的当，要彻底的山寨化，我觉得这样才能活得更好。但是有些企业到了一定的程度，你已经必须要做品牌了你就是要开始升位，同时还要往下走，也不一定是插位，是下位，我们不要坐在台上，我们要做下去，要到农村去。

　　不是专家今天这样讲我们就听专家的，而是应该适合自己的就是最好的，最好的不一定是最适合的。所以什么是终端，我觉得从我们做邦家租赁我们就想，他提出一个思路，我们常规的讲满足市场叫“船靠岸”，我们创造市场是“岸靠船”，我们要主动地走出去，就是要提出一个动态的观念。包括家具这么多的卖场，大部分是静态的，没有动态的。包括我们促销员的嘴巴都是静态的，后来话说出来也没有技巧，没有说到点上的。如果要把我们促销员的嘴巴变成大嘴巴开始，把静态的展示变成动态的活动，制造人气，这样可能才能活起来，然后才能有品牌。如果没有人气，根本就没有品牌了。谢谢大家！

　　【主持人：彭红】谢谢赵总，没有人气就不可能有商气，把终端销售人员的嘴巴给动起来，这是非常重要的。还有一位企业代表是圣奥集团有限公司企业总顾问斯佩馨先生，针对品牌在终端的作用结合到你的体验是如何来运作的。

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