东方家园俞雷：省心装修模式 打造完整家装理念

摘要：家博会现场访谈实录

　　编者按：2011年3月18日，第六届中国北京家博会在北京农业展览馆举行。时值3月，春季家居市场正面临销售旺季，然而落地一月有余的“京十五条”调控政策已经把京城房地产市场的成交量引入冰点，这未免让家居市场的未来走向显得扑朔迷离。在家博会现场，新浪家居记者借家居行业精英领袖齐聚的机会进行了一系列采访，问道家居行业的当下与未来。

　　访谈嘉宾：东方家园全国营销总监 俞雷

　　访谈地点：农展馆家博会 东方家园展馆

　　访谈时间：2011年3月18日

　　主持人：新浪家居 谢娟

　　主持人：各位新浪网友大家好，欢迎大家来到北京第六届家博会的新浪流动嘉宾聊天室，首先请嘉宾跟我们的网友打一个招呼。

　　于雷：新浪的网友大家好，我是东方家园全国营销总监于雷，这次我们有幸参加家博会，给大家做一个全新的省心装修新模式的介绍。

　　主持人：您这个省心装修特别有吸引力，我也是装修过的人，我特别希望我整个家装过程是省心的，您给我们解读一下究竟省心装修的概念是什么样的？

　　于雷：我们推出了一个全新的标准装修体系，5C成品家，是一个完整家的概念，我们从一个系统的角度上对于装修的全过程，以及专业性、衔接性进行了完整的诠释，我们的5C成品家包括五大部分，首先是环保的质量保障体系，环保的质量保障体系我们是贯穿在整个家装的全过程，这里面会贯穿到我后面说的设计保障体系，施工保障体系、材料保障体系和服务保障体系，环保是贯穿在我们四大过程核心的地方。

　　我们从设计上，从材料选择上，从施工、我们的服务上都给客户以环保的方案，让顾客真正有一个环保家的概念。

　　第二个就是材料保障体系，材料的质量保障体系，我们整体的有东方家园的建材超市，它在我们整个系统里面一共有五万多种商品，实际上我们也就给顾客提供了5万多种商品的选择，而且这些商品的进店都有严格的准入制度，它是经过我们层层筛选才进入店里。应该说这块也是我们对于顾客提供的一个安心的保障。

　　第三块我们的设计保障体系。除了正常的，常规的出设计图纸之外，我们更为特色的是这次我们推出了七大主题设计，我们用七种心情诠释装修设计的风格，每一种心情都定位一种装修风格，给顾客一种全新的感受和体验 。

　　第四部分是我们的施工保障体系。在施工保障体系里面我们经过多年的研究，引入了关键控制点CBT的技术，我们以这样的理念对于我们的施工进行探索和研究，我们创造了八大工艺，所谓的八大工艺就是我们专注于对顾客家装过程当中不容易发现的一些隐蔽的问题进行的探讨。这里面包括像我们的墙面防开裂的施工工艺、我们的PPR水管的连接工艺，这些都是在顾客一般家装过程当中最容易发生问题的地方，也是隐蔽工程的地方，我们专门做了工艺的展示，实际上只要顾客签了东方家园的家装的话，就能够享受到这样的一个特殊的工艺的施工。

　　最后一个是我们的售后服务保障体系。我们的服务保障体系实际上是在于东方家园本身我们是作为超市来经营的，我们对于顾客来说是一个最终责任人的解决方案，和其他的卖场可能中间调停人的角色是不一样的。在这一块我们更加强调的是我们的服务承诺落实，服务的一个保障，这一次我们也推出了八小时的金牌服务，快速回答和解决顾客家装过程当中的难题，这样的话，对顾客提供一个完整的家装咨询方案。

　　这五大部分构建成了我们整个的5C成品家的标准装修体系。

　　主持人：现在我们做的都属于线下的工作，有没有想过有一天把5C成品家搬到线上去，就是我们现在讨论的最热的词电商平台？

　　于雷：我们这几年也一直做电商平台，今年我们会进行整个的改版，改版之后的电商平台应该是国内领先的家居产业电商平台，我们叫东方宜居网，这个网应该会成为我们将来整个的建材销售的平台，不仅融合了建材超市，还融合了家居饰品，装修设计，这一系列的过程都在网上实现整体的交易，应该说未来大家只要轻点鼠标，上上东方宜居网就会体会到我们给大家提供的便捷的服务。

　　主持人：如何评价家居建材行业对于电子商务平台未来发展预估的方向呢？

　　于雷：家装行业对于电子商务平台大家都有一些探索和争论，就我来看要做电子商务品太必须具备几大基础，首先是要具备产品基础，也就是说必须有一个很强大的产品的平台，而像东方家园这样的卖场，超市类型的，就具备这样的基础，因为我们后面有实体店，我们经营的品牌、品位很齐全在这种情况下，我们具备了先决条件。

　　第二，要具备解决服务能力的一个环节，现在很多的电子商务平台是基于中间商的角度，真正做电子商务销售的时候，只是把顾客介绍到实体店来做这样的操作，这里面一旦出现了服务的问题，顾客实际就会很难解决，    而东方家园有实体店，只要出现了服务的问题，退换货的问题我们都可以很方便的解决。所以应该说这是我们具备第二大做电子商务平台的优势。

　　第三个优势，我们有一套完整的运营体系和产业链条，这个也是需要做电子商务平台必须具备的一个前提，也就是说必须要能够给顾客打造一个完整家的产业链条的服务职能，不具备这样的职能很难形成电商平台。

　　第四个方面，一定要具备很强大的产品设计能力和家装方案的设计能力，很多电子商务要不然是一些生产厂家做的，有的是一些卖场做的，但是有一些又是家装公司做的，这些没有完完整整的把设计、施工、选材和服务整合在一起，这一块东方家园也具备得天独厚的优势，我比较看好的是以卖场的业态为基础的电子商务平台未来在整个市场的发展。这样的市场因为具备了我前面说的四大基础，所以说自然而然在电子商务平台发展过程当中也会一帆风顺，这也是东方家园这几年在电子商务平台逐步上升的前提和基础。

　　主持人：刚才您说的四点也很好，我也为难您一下，我想在价格体系上东方家园如何做到平衡的？

　　于雷：实际上价格体系，我们要变成两套价格体系，真正的运作实际上是在于整体成本的降低，你好比电子商务平台上，整个的运作成本里面，减少了人力成本，减少了我经营的很多成本，自然而然价格可以低一点。第二个，在电子商务平台上的顾客群体和实体店的顾客群体并不百分之百的相同，这种情况下我实行两种价格体制，客户可以接受，也是可以认同的方案，我们基本的原则是实行两套价格体系，而且我们还实行两种不同的优惠方案。

　　主持人：今天由于时间的关系，我们就不展开说了，问您一个更严肃的问题，就是京15条，上游房地产政策，您觉得它对我们下游的产业会产生什么样的影响，是否现在这个时间点已经辐射到我们东方家园了？

　　于雷：京15条出台的的确确会对装修行业有一定的影响，但是从东方家园自身的感受来说，我们虽然感受到这样的影响，但是同时我们自己也做好了准备，所以说从我们三月份的销售业绩来看，并没有受到多大的冲击，因为这主要在于我们在京15条出台之前，就已经在做各项的准备，包括我们在组织结构上，我们强化了家装体系和超市运营体系的融合和结合，这块实际上使得大家更加统一了目标，统一了思想，对于市场的开拓有了一个前瞻性。

　　第二，我们在京15条出台以后，也采取了一系列的运作方式和运作模式，包括我们特别强力推出了会员制，特别强化推行关于旧房装修和二手房改造这些项目，也特别强化局部装修的项目，实际上我们也发现顾客的需求不仅仅是在新房这块，而京15条这块的影响主要是新房这块，而在旧房改造，局部装修这块还有很大的市场空间，所以说东方家园也是致力于这块，我们推出了一系列的政策，方案来规避这种国家政策对我们整体的影响，所以从三月份我们整个的销售业绩来看，我们并没有受到很大的冲击。

　　主持人：在这个前提下我们有考虑做工装吗？

　　于雷：实际上我们自身本身就有一个工装的团队，我们和深圳岳鹏公司合作，成立了东方岳鹏工程公司，它主要做我们的工装项目，应该说从去年起步以来，已经做了很多套，比如说工程项目的装修，这块也取得了一些客户的认同和认可，我相信在今年的状况下，我们的工程装修这块还会取得突破性的进展。这块也是有非常大的潜力。

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