超舒适顿晓瑞：将生命融入家居事业

摘要：对于一个人来说，8年是一段阅历，对于顿晓瑞来说是充满奋斗与挑战的8年。在超舒适期间，不断在店面布局、产品、服务上创新。今年又首创了进口家居拼购会，取得了很好的业绩。

超舒适顿晓瑞：将生命融入家居事业

  编者按：对于一个人来说，8年是一段阅历，对于顿晓瑞来说是充满奋斗与挑战的8年。在超舒适期间，不断在店面布局、产品、服务上创新。今年又首创了进口家居拼购会，取得了很好的业绩。作为职业经理人，顿晓瑞表示，要和老板、员工之间有很好的默契配合，因为这是一个团队，不是一个个体。

  年度策划 新浪中国好家居之人物篇

  《家居大咖秀》 第37期

  本期嘉宾：超舒适国际家居零售部总监 顿晓瑞

  新浪家居：王晶

  整合产品让消费者更多元化选择

  新浪家居：您在家居行业多少年了？一直都任职超舒适吗？

    顿晓瑞：今年已经第八个年头，超舒适2004年成立，我是2005年初就进了这个行业，一直在超舒适。

    新浪家居：您觉得超舒适这两年有哪些变化？有没有一些新的元素加入？

    顿晓瑞：这两年的变化还是蛮大的，首先是从店面的战略布局上来说，特别是在今年几个重要的地区，上海是在今年增开了四家店，在10月初刚刚开了武汉店，是武汉最大的旗舰店，包括沈阳地区的旗舰店今年也重新进行调整。所以超舒适这两年的变化速度还是蛮快的，做的事情也很多，首先是从店面的布局上面，几个重要的布点基本上都完成了。

    另外一个方面是在产品上，在刚刚结束的美国高点展，我们公司这边有专业的买手团，去到高点，了解到更多的新的美国的产品，包括新的流行趋势。这次又签回来五六个品牌，到现在超舒适代理的品牌已经超过了50个。

    在服务上面，今年做了非常大的提升。在之前服务这块一直是我们非常重视的，对于零售来说，服务是口碑，服务是能够快速让品牌得到成长的一个软性的东西。

    今年我们在销售人员的培训，包括售后部门的重新细分，在比较前面就会有专业的服务人员就是一个团队会去整体服务客户。这两年从公司店面的布局，到我们产品的增加，包括我们整体团队服务的提升，还是做了很多的工作的。

    新浪家居：现在全国有多少家店面？

    顿晓瑞：全国直营门店是16家，代理门店是20多家，加起来是40家左右。

    新浪家居：您觉得超舒适的价值在哪儿？或者说它能给消费者提供怎样的价值？另外对于高端进口家具卖场之间的竞争，如何能够体现出超舒适家居的价值？

    顿晓瑞：首先从产品价值来看，我们超舒适的宗旨是去全世界整合最舒适、最实用、最耐用的产品提供给中国的消费者，这也是起了超舒适这个品牌最初的意图，现在也是在往这方面走。

    我们主要的价值就是把国外更多、更好的产品，有中国审美需要的产品整合到国内，在整合的过程当中，确实要花费很多时间，在这几年都是主要在做这方面的工作。每年的米兰展、每年美国的高点展，都能看到我们买手的身影，非常专业的一支团队。我们主要不是一个品牌或者两个品牌，这样是无法满足中国消费者需求的。我们整合了更多的产品，有不同的风格，有不同的品牌，包括不同的定位，给到我们中国的消费者更多元化的选择，也可以由消费者来定义他的生活和他向往的一种方式，而不是由品牌商硬性加给他的，你要选择这种品牌，你要选择那种品牌。我们是提供更多的品牌和更多的产品给消费者，由消费者来进行选择。这是我们通过走出去这两三年最大的改变和收获。

  首创高端进口家居拼购会

  新浪家居：今年超舒适也首次开创进口家具拼购会，这个拼购会在业内也引起了不小的反响。您觉得超舒适办这个活动的初衷和目的是什么？

    顿晓瑞：做这样的一个活动不是简单的一种促销，做这样的活动目的首先是我们公司的品牌，还有公司的服务，还有能够提供给消费者最大的优惠。这三者的目的我个人觉得是通过这种拼购会的形式可以达到的，更重要的它是一种新的模式，可以用一种新的模式来形容。

    首先不是通过这种活动我们要提高多少的销售额，或者要打多么低的折扣，不是这样的性质。首先是品牌，我通过团购的一种形式，让更多的消费者认识到和了解到超舒适的品牌。

    另外，还有很重要的一个方面，我们不是单单的促销，我们是会考虑到给到消费者一个很好的理财方案，我们在做这个活动的时候，把人集起来，又利用和银行的一些关系，最终提供分期、提供专享的优惠，它更像是给高端的消费者一个理财的最佳方案。所以客户会选择我们，也引起了很多消费者的好评。可能这样的轰动更多的是我们消费者的一种传播。

    新浪家居：您觉得本次活动给超舒适带来了哪些好处？

    顿晓瑞：对于公司来说，我们一直想寻求双赢或者三赢的模式，对于超舒适来说，一直也是在探索。我们产品的定位是中高端的定位，对于这方面消费的客户群他们会更理性，也会更多的考虑到个人的生活品质的要求。当他了解到你这个品牌，我们又能够提供一个很好的方案给他的时候，他会去选择。

    有更多的客户选择了我们，我们的销售额就会有不错的表现。所以说这种是一个三赢的模式，因为我们提供的这些服务是其他家没有办法提供的，会有更多的客户选择我们，也会让我们的销售额有大幅度的提升。

    新浪家居：目前在北京、长沙都做了活动，接下来都会在哪里做？

    顿晓瑞：接下来的城市都会逐渐去走，例如在11月份会有武汉店，这个是我们刚刚开起来的旗舰店。还有沈阳，这是我们地区的经理非常迫切，包括我们的消费者也得知我们有这样的消息，一直在等待，非常迫切的希望我们能够把这种方式带到这个地区。

    其实这不是一个单纯的促销，更多的客户了解到以后，他等待的不是通过这样的一次活动给他节约了多少钱，而是教会了他一种新的理财的方式和方案。

    新浪家居：这个模式未来还会推广吗？

    顿晓瑞：还是会继续走下去的。因为现在的网络传播速度很广，消费者也会第一时间去了解到企业的一些动态，还有一些新的举措。我们在北京做完这个活动以后，在活动当天都会有全国各地的客户乘飞机赶过来要参加这个活动，接下来是听到全国各个门店的声音，当地负责人要求快速的把这个活动带到这些地方，包括一些老客户了解到这个活动，他们也是给了很高的赞誉，说原来家具也可以这样消费，是一个很好的方案。因为从前期的购房到装修，到后面的家具的选择，他们都希望品牌商能够给到他们更多的选择和更多的方案。在这方面我们之前是做的尝试，后面得到这么多客户的认可，所以我们会将这条路继续走下去。

  营造与老板之间的默契合作

  新浪家居：我知道在超舒适工作有能力的人是会得到充分施展空间的。但是当职业经理人和老板之间的观点出现一些碰撞或者分歧的时候，您作为一个团队的高管人员，怎么来处理这些问题？

    顿晓瑞：出现一些矛盾或者分歧，这些都会有的，也经常会有。特别是作为经理人在操作的时候，有一些问题是在操作层面出现的，可能是在指定政策的层面没有考虑到的。在这方面我们因为多年的一起工作，有了更多的默契，所以在处理一些问题上，我们能够静下心来去分析这个问题，然后再进行讨论。最终会有一个最佳的方案出来。

    这是这么多年来大家形成的习惯。为什么我在这个空间下能一直待到八年，是因为老板本身会给你足够大的空间，让你去发挥，让你去施展你的想法，包括你的很多经营上的思路。遇到问题大家会针对问题有时候会吵，有时候会拍桌子，但是最终会考虑双方的意见，能够有一个最佳的方案出来。所以在这个问题上我们是希望把事情做得更好，有问题是非常正常的，但是有一点非常好，我的老板能够静下心来听我们的想法，也能够尊重我们的想法。

    新浪家居：您是怎么看待王总(老板)的？

    顿晓瑞：我曾经跟我的团队开会的时候有说过这样一句话，我说王总前生不是做家具的，做计算机的，而且在家具这个行业不够资深。但是我也看到很多相关的资料，能够在一个行业做到颠覆性的人，他一定不是思想保守者，也不完全是这个行业的资深人士。

    我个人觉得王总非常睿智，而且对这个行业有非常独特的见解，加上他开阔的眼界，他能够把这个企业带领着走得更远、更大。

    新浪家居：很多像您这样的女强人，在事业做到一定程度，就很难平衡生活和工作，您是怎么来平衡自己的生活和工作的？

    顿晓瑞：这个可能是阶段性的，如果是工作需要，那阶段性的你的生活就是工作，生活也只有工作。当然这是阶段性的，它不能一生都是这样，这样人也会受不了。

    在这方面的平衡，在工作之中我会非常高效的去完成工作，我好有时间去补充自己，给自己充电。因为这个行业发展的非常快，包括现在这个世界也变化很快，你想作为一个能够给公司创造价值的人，或者作为一个被需要的人，更重要的是不断的去提升自己。如果不能得到提高的话，很难在这个职位上长久，也很难去驾驭这个职位。所以在工作上我能够非常快速的、理性的去处理各种工作当中遇到的问题，一定会拿出很多的时间去学习和充电。我觉得这是作为职业经理人非常非常需要的。因为老板给你的是一个职位，能不能有结果，这是自己创造的。

    新浪家居：在超舒适工作这么久，您觉得遇到的最大挑战是什么？

    顿晓瑞：最大的挑战在内部能够感觉到人才辈出，特别是一些85后或者90后，他们的思路会更开阔一些，在思维上面会有更多的想法和灵感。看到这些人的成长，一是我会很欣慰，当然也会有压力的存在。有时候会觉得自己的观念是不是要改变，或者要跟他们多去交流，跟他们身上吸收一些不同的东西。会有这样的压力。

    另外一方面，非常欣慰的是看到85后、90后他们越来越有责任意识，我觉得很多传言是不对的，90后的孩子没有责任心，在温室当中长大。其实通过我们企业和我们工作的环境，我们能够看到越来越多的人他们非常主动的去担负这个责任，而且能够很快的去成长，包括在很多方面他们会进步的更快一些。

  把生命中融入事业中

  新浪家居：您作为一个团队的领导者，是如何来带领这个团队的？

    顿晓瑞：培训是非常非常重要的，包括现在我们是新老员工每个月都要进行两次以上的考核，为什么要这样做呢？因为我们的产品越来越多，品牌越来越多，有了这么多新的品牌和好的产品，首先我们自己要充分的理解和认识每一个产品的特征、它的工艺、它的卖点，甚至于它的非常具体的信息、尺寸、型号等等，这些都要了解，这是不分部门的人。我们不管是一线的销售人员，还是我们的服务人员，或者是我们的营销人员，包括一些没有在销售部门从事的主管们，每个月都要进行这样的考核。我们是全员服务制，每个人都是直接或者间接的服务到客户，如果你对产品不熟悉、不了解，到你这个环节服务客户的时候就可能会出现问题。所以在培训这块我们非常非常注重，通过不断的培训，让我们所有部门的人都熟悉产品，当需要他们提供客户服务的时候，他们会把自己非常专业的一面展示出来。最重要的是需要这样的专业团队，不分部门的人来进行服务，因为这是一个团队，不是一个个体。

    新浪家居：您在家居行业八年，在您看来，进口家具的核心竞争力在哪儿？它未来会朝哪个方向发展？

    顿晓瑞：我们做进口家具做了这么多年，也一直听到同行的人聊到这个问题，很多做国产家具的，他们也在说因为国外的家具在他们看来越来越不神秘，很多工艺是国内可以达到的，这个我们不否认。那为什么我们坚持做进口家具呢？我觉得最核心的不是说你去copy一个东西，或者它一模一样，它的功能可以满足你的需求，不单单是这一点。更多的是文化的传承。

    像我们意大利的一些家具，真的是工艺与艺术的结合品，它的家具是可以传承的，可以作为这个家族的一种文化，进行世代传承。我们在家具上面可以留下客人专属于他的一些标识，比如名字、照片，或者完全按照他的喜好来制作。

    当然国内的人会有某种工厂可以达到这样的要求，但是更多的是进口家具本身的一种内涵，它要传承下去的艺术价值，这是非常重要的。我们在看到一些老外在给我们做培训，甚至我们去参观他们的工厂，他们会说每个国外的家庭里面，不管贫穷也好，富贵也好，他们家里面都会有一个所谓的镇宅之宝，这件东西一定是他从他的祖父、他的曾祖父可能再往上面传承下来的，这是他家族的象征，也是一种荣耀，这跟富有与贫穷没有任何关系。他们还会世代传承下去，因为他们做的是可以传世的工艺品，所以在材质上面、工艺上面甚至一些细节上面都非常非常讲究。

    这是我想很多中国的企业家或者工厂需要去学习的，真的不只是一件家具，不只是满足了我们需要的功能，更重要的是它要有属于这个主人特有的东西，要把它当成一个传家宝，一代一代的传承下去，也许你往下面的第三代不知道爷爷奶奶外公外婆长什么样，但是你能看到从他那个时候用过的一些物品，可以能够从这上面感受到他，或者是看到他曾经的那种生活的场景。我相信这是我们坚持做原装进口、坚持做国外家具的最重要的一个方面。

    新浪家居：现在很多卖场也好，家具品牌也好，都在做这种大家居的概念，就是泛家居产业，我之前听说咱们也要做婚庆，您怎么看大家居的概念？

    顿晓瑞：会有考虑，因为它在某种程度上是有一定的关联性，或者非常大的关联性，这是我们做家具这个事情，做到这么多年一直在考虑的问题。包括我们从销售人员的培养，包括我们作为主管的部门，要去了解到一个大的家居关联的东西是非常非常多的，这些东西不一定要形成产业，但是一定要去了解。当有些东西非常重要的时候，比如说像婚庆，我们可能会考虑去做这类的家具，专门的新婚家具，可能会有这样的打算。这些是有一定的延续性的，像这种是特殊意义的家具，可能现在没有做这样的区分，我们在一个卖场里面也会看到各种不同的风格，来自于不同国家的家具。接下来会去细分，有特殊的一些意义的家具，比如说儿童家具，可能只是一个儿童的概念，我们可能会定义为小学家具或者初中家具或者高中家具，接下来会有新房家具，或者有结婚十周年的家具。因为人生是这样的一个成长过程，这样一个成长过程需要有特殊的一些物品跟你一起去成长，跟你一起去见证这样的过程。

    做家具这个行业，可能这两年很多人都会很困难，不知道企业发展的方向在哪里。走到今天不单单是市场竞争得激烈或者消费者的理性，更多的是需要我们去给消费者更多的参考和引导，他该选择什么，他这个年龄段或者他这个时段应该选择什么样的家具，我们希望能够给他一些参考。

    新浪家居：谈谈未来的理想吧，您最大的梦想是什么？

    顿晓瑞：很难脱离这个圈子、这个行业，家具这两年很多人都在说做起来越来越累，也很辛苦，更多的还是喜欢和不舍。当做这个选择的时候，我觉得我一定不会离开这个行业，因为一年比一年更了解这个行业，也越来越喜欢这个行业，因为它关联的东西非常多。通过做这个行业我个人更加理解了生活，在没有接触家具之前，可能觉得生活就只是柴米油盐，但是接触了家具以后，对生活的理解完全不一样，我个人也觉得是越来越热爱。

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