芬兰芬琳漆：发展代理商网络 重点引进零VOC

摘要：今天我们非常有幸采访到了迪古里拉涂料有限公司董事长马乐谷・伊莫宁和总经理严明，采访中，两位谈到：“我们就像一个驾驶员的位置一样，是领航者，所以我们一直在原材料、研发上面都投入很大的精力做环保的产品，一旦发现我们有一些产品不符合环保的要求，我...

　　主持人：刚才说了营销模式在中国的，那么芬兰营销模式有没有不一样的地方，两个国家的差异有哪些？

　　马乐谷・伊莫宁：差异性是非常大的，在芬兰我们已经有150年的历史，在芬兰非常有名，几乎人人都知道这个品牌，市场的占有率非常高，增长的空间也不是特别大了，所以我们对增长空间特别大的市场非常感兴趣，比如说中国，我们努力的建全国代理商的网络，努力的做我们的服务体系，这些东西都是为了建立我们的品牌，将来这个品牌建立以后，在中国我们相信会做到高端市场的领导者。

　　主持人：两个国家市场的结构有什么不一样吗？

　　马乐谷・伊莫宁：非常的不一样，首先在芬兰，没有很多的专业油工师傅，北欧劳动力成本比较高，都是自己干，不会聘请别人来做，所以DIY非常多，我们中国没有人做DIY。油工师傅来做，装饰公司来做，你的营销对象就不太一样，现在我们的方向，因为我们的产品是高端的产品，我们主要的营销方式还是针对业主，让我们真正的对用户了解我们的产品，知道我们的产品的环保性，调色性是最好的，然后做出选择，当然了，我们对中间的油工师傅要做一些培训，教他们怎么使用我们的产品。因为我们中国的习惯，对于我们这种新品牌的产品推广起来会有一定的困难，比如说中间环节的回扣不给，在中间环节他们不愿意使用我们。但最终的用户才有最终的决定权，如果意志坚定，就选芬琳漆，我想这个产品刷下来就会看到非常完美的效果。

　　主持人：前几年一直在说房地产调控这个事儿，不知道您知道不知道？

　　马乐谷・伊莫宁：是的。

　　主持人：那么对芬琳漆在中国市场有哪些影响？

　　马乐谷・伊莫宁：我们感觉房地产调控对我们业务的影响不是很大，因为我们这个产品主要针对的是高端的客户，高端的客户买房子都是为了改善自己的生活需要，他不是为了炒房，他们，不会说买一个特别便宜的东西装一下租出去，他们要对得起自己，所以他们会选择一些质量比较高的产品，就这个因素来说，高端产品在这个过程中可以帮了我一把，我们产品属于刚性需求。

　　主持人：严总，您作为现在在中国发展负责这块区域的话，您刚才说不会有影响，那么对于消费群体来说还是会有变化的，对于高端人群来说是不一样的？

　　严总：现在中国的高端客户越来越多，因为中国人逐渐的变得富有起来，什么叫高端人群我们没有严格的定位，只要他们自己手里有钱，只要房子他自己住，他就会尽量的买好东西，这是一个共性的东西，如果这个房子他为了出租，他可能会买最便宜的东西，市场上恰恰买房自己住的人还是比较多的，所以带来了一个我们在高端的市场来说还是比较稳定的增长。

　　主持人：当你做芬琳漆的时候，对中国的消费者是比较陌生的，当时是怎么样找到这个品牌的呢？

　　严总：这个品牌的引进，当时我主要考虑到在北欧地区特别有名，想北欧地区又是全世界最环保的地方，这几年中国对环保越来越重视，既然在北欧可以做的这么好，那么在中国我想也可以做的很好，当时就把这个产品引入到中国来。的确也是像我们预想的，中国人对VOC，甲醛，重金属越来越重视，转变的过程中也给我们带来了机遇，因为我们这些方面是做的比较靠前，比较领先的，所以这个产品逐步的得到了客户的认可。

　　芬琳漆，没有气味，这个口碑的建立是通过这几年不断的积累逐步建立起来的。

　　主持人：今年的芬琳漆有哪些阶段性的目标呢？不管是在芬兰还是中国？

　　马乐谷・伊莫宁：我们今年最重要的工作还是放在代理商网络，第二个重要的工作就是引进一些新产品，尤其是零VOC的色浆的引进是非常重要的。

　　主持人：您第一个提到的是发展全国的代理商的网络营销？

　　严总：我们的代理商网络依托实体店，我们现在有一部分网络营销，涂料这个东西老百姓还是喜欢看到，闻到，主要还是通过实体店做的，各个地区我们现在在100多个城市。已经都有了代理商，但是还是不够，我们有很多国产品牌，有5000到10000多个店，他们做的很大，我们进口品牌跟他们比还是比较渺小的。

　　主持人：有想过通过网络的形式形成销售过程中影响方式吗？

　　严总：我们非常重视网络销售，第一个本身我们自己没有这么庞大的代理商网络群，所以网络销售和传统渠道的冲突相对比较少；第二个，我们产品本身的性质适合网络营销，为什么叫适合网络营销呢？我们的客户是高知识阶层，他们喜欢上网，喜欢买什么东西在网上搜一下产品的信息；第二个，我们的产品突出了调色的系统，突出了颜色的搭配，通过网络可以模拟涂刷的效果，所以这两个因素决定了在网络上来说是应该比较适合网络销售的产品，我们还是很重视网络推广和销售。

　　我们也调查过，我们的网络销售在全国能排前五名，虽然我们比一些大品牌销售差距比较大，但是就网络渠道这个渠道卖的话，我们还是不错的。

　　主持人：在芬兰有这样网络营销的销售模式吗？

　　严总：他们那个地方传统渠道非常发达，你找一个网络渠道等于挡住了原来的传统渠道，这方面来说他们比较谨慎，没有中国走的快。

　　主持人：今年下半年还有哪些大的事件或者说活动可以跟我们新浪网友分享一下。

　　马乐谷・伊莫宁：我们下半年在很多大中型城市搞了很多营销活动，比如说一些广告，一些促销活动，在一些服务等等方面我们都会有一些新的举措出来。

　　主持人：我记得好象是去年我们搞了一次落地DIY的活动还是基金？

　　严总：我们搞了一个捐助四川的小学，我们和一些北欧企业联合搞的，DIY的活动也搞过，在网络上搞一些DIY设计比赛，都取得了一定的效果。

　　主持人：今年还会延续这种大型的公益性的活动吗？

　　严总：公益性的活动是要常年要做的，常年做这块，是不显山，不显水的，如果没有大的事件发生的话，可能我们做的工作是显现不出来，看不到的。会有这些活动，比如说捐助一些希望小学，我们正在策划，要捐助几个小学涂料等等。

　　主持人：您对于现在中国涂料的市场有什么样的看法？预测一下未来发展的趋势？

　　马乐谷・伊莫宁：中国市场对我们来说是巨大的机遇，这个市场太大了，我们也面对一些挑战，竞争对手太多了，在中国我们不会把欧洲的营销模式原封不动的搬过来，而是我们要适应这个市场，把营销模式进行分组化。另外，世界涂料市场是越来越相对集中的，几个大的巨头在垄断这个市场，但是中国市场还是有很多的小的涂料商在市场上可以看到，在未来几年这些小的涂料商估计不好生存，最后会被几个大的巨头垄断这个市场，我们也想做出自己的成绩，在中国的市场成为力量的一极。

　　主持人：您刚才提到在中国的市场上会出现垄断的现象，针对这种现象我们会采用什么样的措施呢？

　　严总：装饰漆已经有垄断的趋势了，大家可能能知道老大老二的牌子了，但是我们分析一下，他们两家加在一起有可能也到不到市场的20%，但是如果在北欧，一家就可以达到40%多，这才是真正的垄断。中国市场还有很长的路要走，还是有机会的。但是我们可能追赶目前的老大老二不太容易，我们会在小的范围内做到老大，这是我们的目标，我们不求在100多块钱一桶的漆市场中也争老大，我们可能要做的就是卖给高端人群需要的涂料里面做到老大的位置，而不去争整个市场的老大的地位。

　　主持人：对芬琳漆在中国的发展有没有一个今年的目标？因为毕竟您是芬兰人，对于中国消费人群在购买芬琳漆的时候，还有本身芬琳漆有什么好处可以介绍一下？

　　马乐谷・伊莫宁：有三点我希望和中国的消费者说，第一点，芬琳漆是最环保的漆，这一点因为我们源自芬兰，按照芬兰的标准制作的漆，环保性能非常好；第二个是质量，我们漆的质量非常好，虽然这个漆比较贵，但是根据我们的经验，你买贵的漆，从翻新和第二次装修来说，还是会省一些钱的，因为你看一些漆用了一两年以后，颜色就就退掉了，那样的话可能就要重新刷，还不如刷一点好漆的，有很多城市的外墙我们看到过一两年之后掉了，为什么不多花一点钱刷一点好的；第三个，我们虽然是涂料公司，但是一直说自己不是涂料公司，我们想说自己是装饰和流行时尚的公司，我们想把我们对怎么调制颜色，搭配颜色的经验告诉消费者，所以在颜色上来说，也是我们突出的一个特点，这三点我想可以给中国的消费者一个比较满意的答案。

　　主持人：谢谢两位老总接受我们新浪家居的访谈，谢谢两位。

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