业之峰数字家具展厅上线论坛对话

摘要：继通过推出“峰格汇”，创新了家装企业的运营模式之后，业之峰装饰就一直思索如果通过“峰格汇”家居把家具，这个装修过程中的重要品类整合进来。在把建材整合完善之后，通过对行业特点的研究，业之峰装饰董事长张钧终于想出了一个全新的模式――家具数字展厅...

业之峰家具数字展厅启用高峰论坛

　　主持人：现在业之峰全国有很多的业务实际上是同步进行的，比如说今天我们的新闻发布会在全国的十个城市分公司也在同步的进行，对于业之峰这项新的业务，各个分公司的经理也有他们的心里话要说，我们有请工作人员把视频切到相关的分会场。

　　我们听了除了北京以外全国各地十多家业之峰的老总对家具体验厅的祝贺和展望，他们最近也将纷纷启动这个项目，我们有理由相信业之峰的这一创举就像当初开设峰格汇，整合建材产品一样，家具也将在业之峰的平台里面获得新的整。下面我们进行论坛环节，讨论一下这个模式对行业将带来什么影响，以及业之峰未来将把这个模式推到什么高度，有请中国建筑装饰协会住宅装饰装修委员会秘书长张仁先生，北京建筑装饰协会会长吴国兴先生，北京业之峰董事长张钧先生，北京业之峰诺华装饰有限公司北京公司总经理李冰华先生，前进家具张总，楷模家具叶总，有请几位上台。

　　主持人：各位媒体朋友，我们现在举行一个小的论坛，论坛的题目叫探讨家具数字体验模式对家装行业的影响。首先我们要探讨一下这是一种什么样的模式，大家知道任何企业的成功首先是模式的成功，这不知道是谁说的，但是我很认同，我觉得业之峰从创立峰格汇到今天把家具整合其中，开创了数字体验厅的模式是一个创新，在座的各位嘉宾刚才几位自己感受了这个模式的一些情况，我们想首先让大家，每个人都用自己的理解表达一下这种模式到底是什么样的模式，在你们看来创新点到底在什么地方？

　　楷模叶总：这种模式，现在当下都在丢下B2B，B2C这样的平台，材料商更多一些，装饰公司要寻找一些突破口，业之峰张总这边一直在创新，在思索，对于这种模式，单从我们的品类，家具行业来说应该是非常认同的，因为他给我们带来了一种新的方式，我们增添了渠道，但是没有增添额外的费用，我们说渠道为王，没有渠道就没有销售业绩，没有结果，我们怎么样寻找低成本的，有销售业绩的渠道，是我们一直比较苦恼的，现在业之峰这边公司可以提供这么一个舞台，提供这么一个模式，刚才主持人说了有模式就要有生存，有发展，这种模式是我们材料供应商最认可的，因为他能给我们带来最直接的效应，我们可以预计到甚至可以看到未来这种模式给我们带来很好的效应，低成本，高销售，有业绩，与现在的卖场不冲突，这是我们看到了希望，看到了未来，我们认可这种模式。

　　张仁：家具数字化的体验厅就是我们讲的产业链的整合，我们传统施工企业的集成，这种新的数字化的家具体验厅的建立对于真正的让利消费者做到了极致，真正使我们的消费者省时省力省心省钱，真正的达到了以设计为龙头，整合我们整个产业链所有的资源，我们未来家装的模式，一是便利店，一是以设计公司为主，我对业主房子要怎么设计，设计师做出了一个传统的各种户型，三维动画效果图，包括我们后期的绝对值，配饰艺术，我们原来讲有可能五年，十年，八年，没想到张总在两万米高空的创新使这种模式提前到来，所以一句话，整合集成，然后真正让利消费者。

　　张钧：刚才主持人说有一个商业模式，我对商业模式有一个酷爱，研究，我们上MBA课的时候教授告诉我们最新的理念，未来的竞争不是品牌的竞争，应该是商业模式和商业模式的竞争，供应链和供应链的竞争，我们做了这个商业模式，又结合了这么优秀的供应商，我们既有商业模式的创新，又有供应链的整合，首先我有一个断言，这个创新很快会被复制到全国，全行业，这个全行业对家具厂商来说多了一些竞争的渠道，业之峰一年有一万多户的签约，到店的客户会超过十万，这十多万客户他们有家居建材设计施工的需求，谁整合的越多，供应链整合的能力越强，谁的竞争力就强，将来要想做大做强，整合的时代到来了，整合时代到来的时候，谁在创新整合上走在前面，还是那句话，回归到商业模式的创新领先，供应链的领先，谁做到领先了，未来就是强者和强音，我想业之峰还会在创新的轨道上不断的努力。

　　吴国兴：一般的建筑家装都是密集型的，笨重劳动的行业，认为我们行业里面没有什么技术，都是靠拼体力，靠拼命的流汗才可以做下来。今天我在这里特别受启发，我认为通过数字化，通过我们业之峰这样的努力，我觉得我们今后在我们的行业里面，在新技术，新的科技上会有很大的发展，谢谢。

　　前进家具张总：应该说业之峰是搭建了和消费者沟通的平台，这个平台最终为消费者提供的是完整的家具服务和更加经济，更加完善的服务的创新，这是我的理解。我想这种模式很快会在整个的行业能够发展起来，因为他是实实在在的我们对现有的实体店的模式，专卖店的模式的一种补充，不影响我们专卖店现实的操纵，这个很快会在我们的行业里面达成一个热潮，这是我对这个数字家具展示厅的理解。

　　李冰华：前期的家装就是一个小木房子，然后后来卖主材，业之峰现在已经形成了一个联合舰队，如果我们把平台的效能发挥到极至的时候就打造成业之峰的航母，我们一直强调以客为上，当客户问我们，这里有什么，我们提供的是无限的空间。

　　主持人：大家对业之峰的模式各有各的理解，但是不管怎么理解，首先是把家装公司的一些传统的思路给颠覆了，大家知道家装公司做什么，家装公司过去是做设计和施工的，至于材料你自己买去，最后是把这些材料整合起来，但是整合的是什么，是需要安装，需要固定的，我们称之为硬装，而家具实际上在很大程度上会划为软装的范畴，软装就是想象一个房子能掉下来的东西就是软装，不能掉下来的就是硬装，像地板这样的装上了很难更换掉，但是家具不需要了扔掉，重新摆上一个，我们的第二个话题是对家装行业的影响，我认为更准确的讲是对家居行业的影响，是整个经营思路的影响，在这一点上，不仅仅是影响了我们的家装行业，我对这个影响的问题还有几个问题分别问一下。我想问一下张秘书长，真正消费者由家装公司完成家具的销售，业之峰是开先河的，您如何看待这个事情？

　　张仁：大家知道我们的家装原来就是包轻工，业主把主材买好了，你给我干，刷漆，我买什么，业主买什么，发展发展现在我们现在要做集成，要把家具给他，包括后期的陈设，窗帘布艺，由卖苦力到包轻工，包主材，做集成，总包，发展到现在数字化家具展览馆这就是做集成，我们一些工装企业，特别是做酒店的，做商务的建筑装修的，有的做精装修，有的做总包，包括工艺品、陈设，摆设，像金螳螂，他现在主要靠我们的设计和后期的陈设艺术完成，大家知道人工费我们赚不了什么钱，主材就是一点差价，这样的话，我们通过现代化的互联网也好，或者说数字手段也好，实现家居用户一站式购齐，或者说一站式解决方案，你想想我们设计出来户型可以调换，选定了再到家具店看一下，就很容易挑选成功，刚才张总讲了，过去讲一切的竞争都是人的竞争，模式的竞争，渠道的竞争，这种渠道的竞争，你想想，未来对我们家装行业的影响将是很大的，家具企业可以减少很多，我要找超市，租展台，要找售货员，卖家具的，现在好了，我们一个电子家具展览展示厅，可以看到，可以在里面选。所以说未来我们要通过互联网，物联网，电子商务平台来解决我们传统的营销方式，施工企业也要变，要做总包，集成，通过设计师这个龙头带动产品的销售，带动家居的销售，带动风格的销售，带动后期陈设艺术的销售，这就是我们产业链的整合和集成的控制。

　　大家知道我们各国的军队都要做陆海空，为什么我们下大力气做航母，这里面都有核心的技术，核心的竞争力有两个模式，不花很多钱，就是一个电子商务大家知道，航母就两种，美国那个技术很复杂，谁也学不上来，我们还是以自己的方式打造。所以业之峰就是研究自己未来的发展变革，不是有人讲吗，未来的世界就是服务的世界，电子家具体验馆就是给未来的消费者提供一个省时省力省钱的消费模式，这个贡献非常大。

　　主持人：下一个问题问经营者，楷模家具的叶总，您是业之峰第一个家具数字体验厅的合作伙伴，您刚才在上面已经说了，是楷模家具的代理商，大家知道代理商很多时候可以选择代理谁，你今天是以代理商的身份和业之峰合作，业之峰现在全国十几家峰格汇，从您个人的角度来讲，今天您在这里合作是真正的渠道，但是楷模的品牌未必可以在全国合作起来，您觉得和业之峰合作能否驱动总部和业之峰进行战略合作，从而对家具品牌的提升产生更大的影响？

　　叶总：我想我作为第一位参加业之峰数字展厅的代理商和销售者，应该说加上北京首都这种城市的影响力，对于业之峰其他的百店的供应也有很大的影响力，很多企业要在北京开店，北京没有店就意味着这个品牌在全国的影响力都不大，我本身和张总合作，应该是在楷模这个品牌上应该是和业之峰全国百城的合作上有很大的推动力，我下个月在楷模代理商全国会议上也会倡导这个模式，低成本，有渠道，干吗不走。

　　主持人：业之峰的创新很多，这个创新点如果被别的企业复制过去，学过去的话，会产生什么影响，对北京的整个家装行业又可能产生什么影响？个人赞成别人学习甚至抄袭吗？

　　吴国兴：我赞成，只有学习才会不断的发展，我相信张总是不断的创新，别人只能是复制，不会超过他，如果超过他，我更高兴，因为这是行业发展，我相信张钧也不会甘心别人超过，他还会起飞再超过别人，这样我们的行业就发展了。

　　主持人：下面我们问业之峰的李总，十个分公司都在等着北京的成功，你刚才说返三个点没有吸引力，你以后要返更多的点，那么这个点从何而来，你们这样做会不会让很多的企业觉得把很多的钱给你们了，会不会影响他们的经营？

　　李冰华：工程，我们的返点都来自于工程。

　　主持人：是以这个为诱饵，你必须到这里来，如果不在这里购齐，16%不给你，如果购齐了就给你了，这个就要看业之峰的号召力了，这个不是一般人可以做到的。下面我们问一下前进家具的张总，跟业之峰的合作，你一定要涉及到和业之峰的对接，这个对接过程中会不会有造假的？居然之家那边会不会觉得你本来在我这里买的，为什么在业之峰反点，这个会对其他的卖场造成一定的影响？

　　张总：首先我们选择一种新的渠道的时候，不能冲击到现有的渠道，这是我们首先要考虑的，否则的话，我们在销售上就没有形成一成不变的增长，我们考虑是这样的，我们在现有的实体店的模式情况下增加了一个渠道，而这个渠道对我们扩展，说的实在一点，就是我们的设计师和家具品牌之间形成了良好的互动，他为我们做了推广，我们宁愿把这笔推广费给他，我们和装饰公司和目前实体店的合作，这样的话，可以使得我们消费者在买产品的时候舍弃了大量的费用进行合作。我们刚才说可以拿出16个点，我们理解为业之峰有这个实力可以做这个事情，作为我们家具厂，欢迎大家做，他们降低了普通消费者的购买成本，这个对我们没有冲突，对消费者只有好处，既享受了整体家装又享受了非常经济，非常合理的购买构架，这个是我们给消费者一个最大的满足，所以我看好这个。

　　主持人：能不能这么说，比如说居然之家也好，红星美凯龙也好，消费者自己买家具，本身就是要买的，到业之峰装修的这些客户未必会买你的家具，为什么呢？因为他们想产品太多了，逛来逛去何时才逛到你们的店，再有你刚进入北京，很多卖场没有展位，更找不到你们，但是业之峰这里可能就十几二十家，他如果来这里看，发现你们了，就有成交了，拿出一点宣传费是不是也是可以的？

　　张总：那是一定的。

　　主持人：最后我们张总，最大的影响现在大家知道卖场还是主流的渠道，就这一个问题，你做好准备没有，各种方面的置疑就会转向你，你把建材这些都整合到你的峰格汇里面，你又涉及到家具行业，那么他们会不会受到一些影响，在这个情况下你如何应付？

　　张钧：应该说业之峰每年一万多户的单子都是真实的，首先我们业之峰是搞业之峰装修的客户我们去给他实现的建材，包括现在我们设计家具和未来的配饰，并不是说我们拿别人的客户做，这是首先需要做服务点，另外在建材领域，我考虑到很多东西，首先必须要节能减排，因为我们峰格汇再扩大一万平米，两万平米是没有这个可能的，而且会加大我们物业寻找和物业管理的门槛，而且作这么大以后，众所周知，家装企业的客户，比如说峰格汇，建材的客户为什么比较满意，不是因为业之峰的客户很多，而是因为我们的客户不是最多，但是我们的客户都在这里销售，实现了消费，而只有几个厂家跟我们实现了共赢，我们做的是这样的逻辑。

　　在家具这个领域也是一样，我们整个在设计的过程中，是在对有限的厂家进行有限的合作实现了销售，实现了销售以后，我们既然没有做实地的展示，没有店员，没有实际的效果，而这种销售未来顶多在我们这里交一个定金，更多的都是到实体店去成约，我们只不过把我们众多的有效的客户资源再利用一遍，把有限的客户去引导，牵引，增大销售的机会，因为我们这么做成本很低，我们只是百平米的位置，主流的品牌合作，一旦有销售，各方都会满意，同时这种操作，我们提供的新模式销售，我们的交款，客户销售的主体销售业绩都可以算到各大卖场和店面，也没有影响到各个店面的实际的销售能力，所以这方面又没有形成过度的和独立的竞争，又建立了一个低成本的相关的渠道，我老说，很多事情也在创新，他们的创新走不下去的原因，就是因为他们没有掌握共赢点，要把各方的利益综合考虑，我们的消费者赢，一站式购齐，符合客户的需求，还多了业之峰的保障和监督，材料厂商可以卖更多的货，卖高性价比的产品，而我们帮助客户预选品牌，客户受益，厂家也受益客户过去了茫茫大海，很多的品牌，这样形成销售，我们的渠道里面驱动性销售可能会变得更好，而且有一些厂家可能还有一些赠送，返现，都使得我们的效率非常高，成本非常低，总结几个字，科技、IT、节能、减排、共赢。

　　主持人：张总真的是一套一套的，玩科技，玩IT，最后什么时候玩一些时尚产业，搞一些服装产业，实际上这些年家装行业大家看到，北京的品牌家装公司每家都有自己的特色，每家都有自己的独门武器，业之峰走的这条路目前来看风头正劲，而且未来能够预期的按照现在的一个店一个店的复制下去，产生的叠加效应也非常厉害，这就是我们说的合作共赢。最后请每位嘉宾用一句话表达一下到底如何做到和谐共赢，如何和竞争对手别产生不和谐的纠葛，展望一下未来家装行业如何真正的和谐共赢，到底是什么样的状况，未来的发展是不是可以真正的登上月球。

　　叶总：还是渠道吧，我想我们有终端渠道，看得见摸得着的红星、居然这些渠道，但是这些渠道，我觉得还会压缩，因为店开的越多，经销商代理商的压力越来越大，但是实际的业绩增长并没有增长，所以我们选择一些卖场和物业，而不是像过去见到店就想进，现在还有一些团购，网站做的一些网络销售，包括业之峰装饰公司又出现多媒体销售，对于这种销售，团购网的销售和集采，我们是有针对性，有选择性的参与，第一个保证我们合理的利润，再有我们付出的成本和销售、模式能够合理承担，能够合理酝酿，所有的模式都可以做，不用看他是否能够保证我们的品牌在这个市场价格是稳定的，品牌的影响力，我们虽然是代理商，但是如何持续的做下去，像您说的把密度板卖出实木的价格一定是有原因的，接下来我们不能说前期的付出付诸东流，我们还是要坚持价值，只要这样的话，我们认为所有的品牌都可以合作，只要渠道的窗口对我们品牌销售有利，宣传有利都可以合作，未来的服务不光是过去只是做一个服务，还提出了更好的一点，让客户享受优质的服务。怎么样提供优质的服务，就是一站式的拎包入住，过去说的拎包入住，没有家具，现在业之峰这边已经把家具这个概念引入到拎包入住的概念里面，这个前景应该是可以发展而且一定会越来越好的。

　　张仁：家装行业既是传统行业又是新兴的行业，传统自古就有，现在再经过十多年的发展成为我们第三产业当中的现代服务业，家装行业区别于我们建筑业，尽管是一个分支，一个门类，但是家装行业是文化，是科学，是艺术，是时尚，是潮流，它跟时装行业是异曲同工的，如果说时装行业是为人做服务的那么家装行业就是为房子做服务的，既然是服务行业，我们的模式就要不断的创新，不断的适应市场，不断的满足消费者不断寻找的贴心服务的需求，所以业之峰利用现在的IT也好，物联网也好，打造这种电子商务的平台，或者产业链的整合，一定会为我们行业打开一片新的天地。

　　张钧：吴老师这个问题比较关注和谐，和谐的问题我想说一下，因为在创新上面，拉力上不存在问题，和谐也是我们应该考虑的首要的问题，比如说我一直对我们业之峰的系统强调客户至上，客户非常重要，我们的供应商和合作伙伴非常重要，对他们要讲诚信，结算要及时，服务要好，要周到，系统内的细节都要做好，对客户我们讲究客户至上的原则，一切的一切都围绕着客户能接触到的，感知到的每个细节，每个流程不断的改造，提升我们的细节，不断的增强市场认同度，才有提升和企业的可持续发展。商业模式要做到共赢，企业的发展要做到和谐共享，要兼顾到方方面面，让大家都在企业发展过程中感受、感知，使企业慢慢的作大。

　　吴国兴：我认为要排除一切干扰，坚持做下去。

　　张总：我是这样想的，在所有的各个行业里面，真正对你产生压力的不是压力，而是动力，我们前进家具自己要做好本身的事情，另外它是一个高端的品牌，这个定位决定了你不可能在北京开很多店，不可能，你要开符合你定位的店，在这种情况下，我们如何能够把我们的品牌的诉求告知给消费者，除了大面积的广告之外，这个广告是要花钱的，我们很有幸发现业之峰数字家居展厅的模式，提供了和我们消费群体非常准确的衔接，同时又给了我们一个很好的低成本的一种推广品牌的手段，所以我认为在这种条件下，去做这种多渠道的拓展，对我们没有产生任何的威胁，所以我们认为是整个行业向更好的方向发展，更高的发展的一个必然的结果。

　　李冰华：我认为实际上不管是业之峰也好，还是其他的家具厂商也好，每个企业都是把自己的市场越做越细节，谁是你的客户，谁跟这些客户接触，你把这些搞清楚就可以了。

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