直播:2012中国木门“群英聚慧”

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摘要:2012年5月16日,由中国家居建材装饰协会主办的2012中国木门“群英聚慧”在大红门集美家居4号馆集成会议室举行,旨在促进行业交流、学习,共同促进行业健康发展。

  闫广财:客观的来讲欧人地板在市场上销售还是不错的,我们在座的都是做木门的,但是我们应该触类旁通,单讲欧人产品来讲,欧人和其他的品牌没有什么区别,关键是在品牌运作方面我们下了一定的工夫,因为产品只能满足消费者的使用需求,品牌才能满足消费者的精神需求,虽然现在我们家装建材行业跟国外比没有特别公认的著名的品牌,但是现在中国的众多企业在品牌之路上正在奋勇前行,这是中国经济发展的很大很大的变化。因为我们三十年前中国真的没有品牌,欧人在这一点上比较注意,围绕这块做了大量的工作,比如说刚刚诸位老总讲了,我们这么抓质量,一定是企业的共同点,我总结这个行业要发展,必须要做到四点,第一经营品牌化,第二规模大型化,第三管理科学化,第四,服务规范化,欧人我们每次都开会,我说现在欧人做的最好的是经营品牌化和服务规范化,在管理科学化和规模大型化上我们还有很长的路要走,所以我希望,我们在座的诸位都是门业的老板,这几点是我做了十年地板的体会。经营品牌化,为什么品牌化,就不多讲了,品牌化绝对会给我们大家带来很多很多的好处,法国的LV包,成本最多不超过一千元,但是可以卖到一万,两万,一个护照就买一个,限量购买,这也是一个营销方式,刚才我们说了苹果,苹果被称之为史上最贵的街机,公司老板,公务员拿,初高中毕业生都拿苹果手机,所以它被称之为史上最贵的街机,这一点我们中国很多企业都没有做到,联想在世界上影响力并不是很大。尽量把自己的规模做大了,像可口可乐站在全世界碳酸饮料的第一把交易,管理科学化,我们现在很多企业还都是夫妻店,兄妹店,这是一个发展过程,没有什么不对,但是企业做到一定的规模,一定要管理科学化,做到一定的规模,老板的境界一定要提升,企业做到什么程度,我认为能做多大,最终取决于我们老板的胸怀,境界和格局,而不取决于你的专业知识,职业经理人的概念是美国提出来了,美国第一个提出来的是福特汽车公司,企业文化是日本提出的,我们一定要学人家有用的东西。服务规范化,现在95%的产品绝对是供大于求,竞争产品门类,技术含量都没有不可超越的鸿沟,关键在服务,走过的产品价格竞争,产品内涵竞争,心里到了服务竞争的时代,全世界所有的企业未来的竞争在产品同质化的前提下,服务竞争一定是区别同类型产品,而不同消费者印象的一大标志,我们要围绕这几点做文章,那我们的企业很有可能未来经过一两年会有一个突飞猛进的变化,我想再给大家讲一句话,我观察全世界所有的行业,所有的企业,不管是遇到什么风波,绝对有倒下的企业  ,但是没有倒下的行业,这个行业市场需求再萎缩也永远有需求,而企业不会永远存在,而能不能存在就看你在这几点上做的如何。

  陶淑艳:我代表在座的企业家们感谢闫总对我们的企业从管理方面支招。

  胡中信:我刚才说了木门行业比地板行业还要复杂,首先木门行业是定制产品,地板行业有库存,木门行业是没有库存的,木门去消费者家里只有一次,就是安装,像部分地板行业有进业主家庭实际的测量,木门行业去测量,安装,但是对于一些大品牌来讲,两次到三次,甚至四次,所以说去消费者家里要两到三次,这是对营销上本身是一个机会,据我所知,有一些品牌的木门的测量工人,甚至是半个专家了,他们的月薪是上万的,因为他们在测量的时候,不仅仅跟自己的客户要讲,还要跟邻居讲,刚才欧人地板本身放一个温馨提示牌,无形当中也是提高了自己的知名度,所以说在木门行业,在营销上有好多好多的分享的东西,在座的老总在营销方面有哪些优势可以谈一下吗?

  彭总:木门行业这块实际上在座的每一位企业家,作为我们同行的,都基本差不多。关键就是刚才闫总谈到的,管理、营销、质量、售后,这是一方面,如何在大家都能够做到的情况下,只有做不好的企业,没有做不好的行业,这是大家都能认同的。同时我们全体员工也要努力朝着这方面发展。谢谢大家!

  陈总:我今天代表老总过来,公司我感觉管理、能力、实力都很关键,在座的各位厂家,老总都知道今年的门槛比较高,市场很乱,包括北京房地产一调控,下游行业跟不上,现在很多的品牌路线不能做对比,各做各的品牌,要做的管理方面,客服、安装方面都是非常关键的,包括每个环节的变更都不能缺少另外一个环节,缺了谁都不行,包括测量、生产、安装,管理,售后都是一样的,所以出了问题就要及时处理,把这些售后跟上,也就是提升了品牌的形象,给客户的感觉这个品牌在24小时之内售后特别好,客户认可就可以了。

  苗总:其实刚才听了闫总讲的,真的特别好,因为我们这个如果真正的规模化以后,这四点可以保证这个工厂运行到真正的轨道上,我们说质量,工厂就是我们自己的生命,根基,如果要说售后提到桌面上,售后比质量还要关键,质量保证好以后,售后再跟上的话,你这个企业永远倒不了,刚才一说压缩成本,压缩成本的情况下,这个质量,刚刚老总说了一句话,质量保不上去了,其实也不是这样,刚才胡总说了,可以让工人想其他的办法,工人可以把这个工厂当成自己的家,保证质量,产品跟上,很多厂家都有很多的办法。包括施工温馨提示,我们的工厂也是,在经销商方面要施工的时候提示一下。

  成总:刚才胡秘书长了,好的施工的人员月薪上万一点都不假,因为测量的事情我也做过,这个入口客户不想安装,但是你只要给客户解释入户口装上能起什么作用,你只要把利益关系解释好了,客户毕竟不专业,装修房子也不是太多,你说给客户说的全是为他着想的,都是专业的东西,装一个房子,不管是门还是口,下来都是好几千,上万,他也不在乎多花一千块钱或者几百块钱,只要可以达到装修的目的,客户肯定愿意花这个钱,还有像我们的安装工人都是进去之前,现场肯定要跟客户沟通,我们是一个改装门,需要多长时间,装完之后都要把地下的垃圾清掉,让客户感觉到我们的安装工人特别的敬业,特别认真,而且装的门所有的我们都要求必须全部打胶,打胶增加成本,但是减少售后,首先可以起到一定的防水作用,而且门和墙体的缝隙不会有多大。

  陶淑艳:闫总还有一个售后服务方面的小秘诀,请他诠释一下。

  闫广财:我们提出目标,欧人地板打造地板界的服务第一品牌,我们能不能把说的都细分化、标准化,这次3.15曝光麦当劳,没有曝光的时候我们不知道人家麦当劳有一本厚厚的标准,我们也应该有,什么叫售前,顾客进入店面以后,你要介绍你的品牌和产品的优势,要让消费者明白,如果一旦购买欧人产品,你会得到全面、系统各项服务,什么是售中服务,客户到店里面转,你要密切关注顾客情绪和行为的变化,强化已经产生的品牌和产品优势,督促引导顾客的购买行为,在最短的时间内实现签单,所以我们讲的这些都是感觉到非常实用,这些东西真不是书上的,售前,售中,售后怎么样,好多人第一步购买是在店面实现的,一旦在使用当中出了问题,我们很多店面的导购非常有沟通能力,一旦有问题顾客愿意打电话给他们,这个时候不能怕麻烦,第二,要把这件事情当成自己的分内之事,积极热情,帮助客户联系最终妥善把这个问题解决,同时你这样做兑现了你在销售过程中对客户做出的各种服务承诺,使客户觉得你的承诺是真实的,其实我们很多消费者,他们购买我们建材产品的时候,并不期望一劳永逸,一点问题不会发生,其实没有这样的,关键是一旦出了问题,品牌企业由什么样的态度,处理这个事情,这个就取决客户对你品牌的判断,这一点一定要注意。

  我们现在提出来安装门,我们装地板分基础服务,常规服务,增值服务,维修服务,什么是基础服务,什么是常规服务,我说你把我的思路往里添,我们现在有一些服务,有的老板在一起聊天,说能不能收费,我说完全可以收费,因为你现在做保养也好,延伸服务也好,收费是很正常的,我们买了一辆汽车,4S店第一次去肯定不收费,但是认识了之后肯定收费,中国银行的利润很大,70%是服务收费,收费一定要大胆,但是要明码标价,所以我一开始琢磨叫延伸服务,后来叫增值服务,现在有那种小时工,一个小时多少钱,大家已经认可了,现在的服务能不能做的很细,我想很多老板做的比我们好,也有一些老板还没有做,我说再收费可以吗,我说店员讲的时候不要把口封死了,我们收费和不收费是有标准的,你们要把口封死了,我们下一步就不容易了,你告诉他们收费,但是我们去了之后可以酌情处理,你告诉他们不收费,去了再收费,人家觉得你不诚信。售后服务,听到反映怎么办,快速反应,真正的沟通,积极妥善合理解决,所以消费者并不是所有的要求都是对的,并不是有一块地板出问题我们就全部换,这一点我们要提高我们全体人员的素质,我们在欧人提出一个观点,顺境的时候做成绩,逆境的时候提素质,要把全体员工的素质提出来,特别是沟通交际能力,员工的能力提升了,无论是做服务还是销售都有很大的促进的作用。

  陶淑艳:再次感谢闫总为企业家们分享了管理之道。最后请胡秘书长为这次论坛做一个总结。

  胡中信:我在这里先分享一个小小的故事,一个地板的品牌当时给客户装地板,车坏在小区的门口了,没有办法,两个安装工人修不好,推不动,只好把地板搬下来,从小区的门口搬进去,搬了三个小时,好多人都问这是什么地板,至少不下十几个人在问,最后因为搬了三个小时,两个安装工人签了一单,所以木门行业是比地板行业还要多一次测量,直接接触到消费者的频率要多一次,在木门行业据我所知也有一些企业有了免费精油保养,包括TATA,真正说起来,木门行业到消费者家里要四次。因为木门行业,或者说家居建材行业,不是日用消费品,也许人们一生只做一次两次装修,所以说抓住直接面对消费者的机会,我相信会给企业带来更大的帮助,谢谢!

  主持人:谢谢各位领导和来宾,感谢论坛主持人,会议进行到这里,精彩的论坛圆满结束,2012年中国木门群英聚慧也圆满成功。谢谢大家!

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