打通上游资源 小企业分食进口家居大蛋糕

icon 2012-10-11 09:42:15
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打通上游资源 小企业分食进口家居大蛋糕利快机构董事总经理项喜君向媒体阐释开放的前景

  在刚刚结束的2012年时尚家居展上,利快机构董事总经理项喜君先生开创性的明确提出――开放利快平台,促进行业发展。对于自己16年稳健经营起来的进口家居用品王国,是什么促使利快将这5万种独家垄断产品拱手开放?利快的云后台又将对整个行业产生怎样的蝴蝶效应?利快机构掌门人项喜君为我们一一解答了这些问题。

  高品质/进口家居用品行业发展前途无量

  随着经济的发展和人们收入水平的提高,消费者在满足温饱的基本需求后,开始追求更加品质和品味的生活方式,这些需求必将反应在高品质的家居生活用品上;

  1. 近二十年房地产市场的发展,大大改善了中国人的住房条件,大量100-200平方米的高端商品住宅,需要同样品质和数量的高端家居用品作为配套,从而达到全面提升家居的品质和水平。

  2. 人们的消费观念随着物质水平的提升逐步发生了变化,人们开始更加注重内在的品质,特别是在家庭内的生活品质,特别是食品和家居用品的品质。

  3. 16年前,当利快向中国市场推介第一款德国家居用品时,整个市场基本处于完全空白区,即使是渠道商也很少有人知道国际家居品牌和产品,那时在整个中国市场上基本没有任何国际品牌和国际产品在销售,当然消费者也就没有机会和渠道购买这些产品。

  4. 在过去16年里,利快亲身经历并参与了中国高品质家居用品市场的变化和建设,利快在中国市场平均每年超过50%的增长也充分证明了中国进口家居市场的高速发展和无限潜力;16年时间一切从零开始,利快参与建设了这个市场,同时这个市场也将利快铸就成了行业的领航者。

  5. 与庞大且快速增长市场需求相比,即使是今天,高品质家居用品市场也还仍旧处于建设的初级阶段,纵观整个市场,消费者可选择的产品仍旧很少,消费者可触及的渠道仍旧非常有限;

  所以说,家居用品行业,特别是高品质进口家居用品行业,是一个正在高速发展且前途无量的朝阳产业。

  高品质进口家居用品行业面临的挑战

  国内大多数渠道商集中在服装和快速消费品行业,但随着这些领域的市场竞争日益激烈、企业生存空间日益缩小,已经有越来越多的原来在这些领域中的渠道商开始在家居用品行业,特别是高品质进口家居用品行业,寻求发展机会;

  利快作为一个业内经验丰富的行业领航者,最近几年接待了很多这样的咨询企业,他们希望进入这个行业,但又不知从何做起,不知道会遇到哪些困难。其实高品质家居用品的行业壁垒并不高,具有一定规模和零售经验的企业经过一段时间的积累都能成功的涉足这个行业,甚至成为这个行业的佼佼者;

  一般情况下,一个新涉足者主要会面临如下困难和挑战,只要成功的克服了这些困难和挑战,就能最终成为这个行业的一员:首先必须认同高品质家居和高品质生活理念;具备一定的国际交流能力;具备家居产品管理的能力、经验和团队;具备自有销售渠道或渠道开拓能力;具备针对高端顾客进行营销沟通的方法和经验;等等;

  虽然会面临一些陌生和困难,但家居用品行业总体上并不难,没有过于苛刻的专业知识要求,产品大多数可以直接理解,因为毕竟是我们生活中的使用的东西;

  “开放利快平台、促进行业发展”主题理念

  “开放利快平台、促进行业发展”是利快在去年年底提出的,这是一个关于利快企业发展战略的主题,同时这也是一个有关行业建设和行业发展战略的主题。这个主题将在未来十年内作为利快的核心企业战略。

  这个主题的基本理念是:要把利快十几年来积累的丰富经验开放给整个行业,要把利快十几年来建设的业务平台开放给整个行业,整合并发展行业资源,共同促进高品质家居用品整个行业的发展,通过行业的发展反过来带动企业的发展;通俗的讲就是先把行业的蛋糕做大。

  以前我们是避讳谈这个话题的,利快是中国市场上第一个从事高品质进口家居用品的企业,十几年来,我们一直将我们积累的经验视为我们的商业机密进行保护,将我们建设的业务平台当作企业资产进行维护管理,将任何同业者都视为我们的竞争对手或潜在竞争对手;换句话说,我们狭隘的希望“没有别人、利快一枝独大”。

  基于利快下一个十年的战略规划,我们检讨了这种近乎封闭的经营意识与经营方法,并深刻的认识到:作为这个行业的领航者,利快有义务对整个行业的建设做出自己的贡献,而利快未来必将,也只能,通过行业的发展获得更大的发展机会和发展空间。也就是说,比企业本身业务建设更重要的是行业的建设和行业的发展,这是我们提出这个战略主题的根本想法。

  为了促进行业的发展,由利快参与牵头,在上海市政府的组织下,今年我们成立家居品牌专业委员会,利快将作为副会长单位参与行业的发展建设,这是中国第一个专门针对家居用品的行业协会,我们相信在行业协会的组织协调下,在包括利快在内的行业内企业的努力下,高端家居用品行业必将得到前所未有的发展。

  充分利用八大优势 促进家居用品行业发展

  1. 行业经验

  利快是第一个在中国市场从事进口高品质家居用品的企业,十几年来利快从无到有的积累了很多关于这个行业的经验,包括产品管理经验、渠道建设经验、营销推广经验等,这些经验可以避免新进入的企业走弯路,这些经验有助于这个行业的发展。

  2. 国际交流

  利快与全世界绝大数高端家居品牌商及生产商保持着紧密的沟通与合作关系,与包括欧洲家居用品协会、德国家居用品协会、英国家居用品协会、日本工业振兴协会等许多政府或非政府行业组织保持着紧密的沟通与合作,利快拥有一支近20人的国际化沟通交流团队,我们可以使用11种语言与世界保持沟通。

  3.品牌产品

  截止到2012年,利快与全球95个品牌产品(全部为国际品牌)的供应商、生产商、工作室保持着正式的业务合作关系,这些合作中90%以上都是排他的独家合作形式;这些生产商可以提供超过10万个产品机会,利快将把这些品牌和产品的资源逐步开放给整个行业使用。

  4. 项目提供

  利快目前在中国市场上运营着包括利快homestore、利快goodgoods、利快Lifestyle、利快Tettau在内的五大项目店,共320个项目店分布在中国近60个城市,是覆盖中国市场的最成熟的进口家居品分销网络,这些项目也都是十几年来经过市场考验的结果,消费者选择的结果;利快可以向整个行业提供这些项目,以及类似项目的整合方案。

  5. 渠道建设

  在过去的16年里,利快针对高端家居用品在不同的渠道进行了广泛的实验,利快合作过的百货商场近千家,试验过各种渠道的可能性,积累了高端家居用品在中国市场渠道方面的丰富经验,最后形成了包括“项目店渠道、零售店渠道、直销业务渠道、批发业务渠道”在内的四大类业务渠道,利快可以将这些渠道及渠道经验推广给整个行业,提升整个行业的渠道建设和渠道谈判能力。

  6. 营销支持

  高端家居用品有其专有的细分市场、目标顾客,这些目标顾客有其特有的消费习惯,十几年来,利快摸索出了针对这一目标市场和目标顾客的营销沟通方法,能够通过这些有效的营销方法向目标顾客传递品牌及产品价值、传递生活及消费理念。

  7. 培训指导

  利快拥有强大的行业培训及团队培训的能力,拥有一支专门的培训队伍,可以向行业内企业提供培训指导或业务咨询,包括:行业发展、产品管理、渠道建设、店面管理、项目战略、经营管理等涉及行业和企业经营的各个方面。

  8. 支持平台

  利快拥有强大稳定的后台业务支持系统,以保障业务的平稳运营与持续发展。利快在中国建有总仓储面积近9000平米的三大物流中心,可以对90%以上的市场实现48小时快速送达;正在升级中的B2B电子商务系统,将有效的把全部供应商及产品资源与下游客户资源自动有机的实现整合与链接;先进规范的财物及业务处理系统确保财物和信息的高效交换。

  包括上面这些在内的经验、资源、优势是利快可以提供给整个行业的,目前与利快紧密合作的近六百个渠道商都在不同程度上分享和使用着利快的上述资源,并从中受益。在未来的十年,利快希望在行业内扮演顾问和推手的角色,帮助更多的企业进入高端家居用品行业,组织大家共同促进这个行业的健康高速发展;利快将由前台转向后台,由直接操作者转向幕后组织者。

    五大方式与利快合作 共享资源平台

  1. 行业研讨

  利快已经在各种场合组织了若干次的行业研讨会,通过行业研讨会,与行业内的企业沟通交流行业发展经验,共同解决行业发展所面临的问题和瓶颈;利快也愿意更多的参加由其他企业组织的内部研讨会,共同讨论解决企业经营中的具体问题;通过行业研讨,利快和其他企业共同分享行业经验和行业资源。

  2. 业务咨询

  利快每年对外提供上百次规范的咨询业务,这些咨询业务大多数是收费的,而且目前主要是针对希望进入中国市场的品牌产品供应商的;我们也正在积极组织针对国内渠道商的咨询业务,主要是希望帮助那些新进入的企业进行行业咨询和业务指导,当然,根据中国的国情,初期这些内部咨询都是免费的;通过对内对外的咨询业务,利快向整个行业提供利快的行业经验和相关信息资源。

  3. 百货商场自营店

  对于还没有开始家居用品业务的百货商场,利快可以提供初期的规划协助,和百货商场共同规划组织进口家居用品区域的建设,对于家居业务已经成型的规模型百货商场,利快将通过自营店的形式与百货商场进行合作;合作后渠道商可以立刻全方位接入利快平台、享有利快的品牌、产品、营销、顾客等资源。

  4. 百货商场加盟店

  对于家居业务已经成型的规模型百货商场,利快也通过与当地渠道商合作的形式在百货商场设立加盟店,加盟店除日常业务由当地渠道商管理外,其他包括店面形象、产品存货、品牌推广、市场营销、售后服务等均由利快统一管理;合作后渠道商可以立刻全方位接入利快平台、享有利快的品牌、产品、营销、顾客等资源。

  5. 产品合作

  对于尚无法建立利快直属项目店的渠道或区域,利快可以向当地渠道商开放利快所属的近10万个产品资源,通过与业务合作伙伴共同选择适合当地的产品,并指导其具体的经营运作,向该企业和该市场提供包括产品、营销、物流、品牌等在内的利快资源。

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