博克曼樊广金：专注定制 即将开启千店计划

摘要：2013年7月8日，2013年第15届(广州)国际建筑装饰博览会在广州中国进出口商品交易会展馆开幕。期间，新浪家居采访了博克曼衣柜企划总监樊广金，以下是采访实录。【樊广金】参加广州建博会是第一次，这次也是我们正式起动我们博克曼衣柜千店计划，...

  导读：2013年7月8日，2013年第15届(广州)国际建筑装饰博览会在广州中国进出口商品交易会展馆开幕。在350,000平方米的超大规模的展馆里，五金展区、厨房展区、衣 柜展区、门窗展、集成家居展、装饰玻璃/移门、天花吊顶展、墙纸/布艺及辅料展等15个分类展馆区域同时开展活动，各大细分行业品牌企业汇聚在一起，展示2013年的全新产品和最前沿技术。期间，新浪家居采访了博克曼衣柜企划总监樊广金。

  采访嘉宾：博克曼衣柜企划总监 樊广金

  采访地点：广州建博会

  采访人：新浪家居 叶玲菊

博克曼衣柜企划总监 樊广金

  以下是采访实录：

   【新浪家居】樊总好，这是我们博克曼第几次参加广州建博会呢？

  【樊广金】参加广州建博会是第一次，这次也是我们正式起动我们博克曼衣柜千店计划，也是正式拉开我们连锁招商的大幕，这第一次。就是计划五年开一千家连锁家。

  【新浪家居】目前第一次参加广州建博会的话，您带了哪些产品过来呢？

  【樊广金】我们这次带的品类比较齐全，也带了一些2013的新品，像我们的板木结合的衣帽间、欧式的书柜，以及我们几款门都是我们2013的新品。消费者有兴趣的话，也可以直接去我们一些门店看到我们2013的新品。

  【新浪家居】博克曼第一次亮相建博会的话，对我们来说可能也是比较陌生，你能跟我们介绍一下博克曼衣柜这个品牌，以及他的一些品牌定位和目标人群吗？

  【樊广金】博克曼衣柜可以说有一定的历史，以前我们一直是做产品的代加工，2008年开始，我们在江苏的南京建立了全国最大的生产基地，并且创建了博克曼品牌。博克曼衣柜是专业生产和制造、定制衣门、衣柜、书柜、酒柜、餐柜等相关的配套产品。公司的定位一直定位在中高端的人群，产品风格主要以简欧的风格为主，最大的优势是我们产品一直是板木结合，就是板材以及实木相结合，总体上我们是这么定位产品和客户群。

  【新浪家居】千店计划也可以看到我们对现在的市场是非常有信心、非常看好的，那么对于目前的定制衣柜行业发展现状，您怎么看呢？

  【樊广金】企业很多，良莠不齐，而且我觉得全面发展的好的企业就那几家，很多新的品牌总是有一些缺失，但是我对我们博克曼这次参加广州建博会很有信心的原因，第一个我们在产品上充满了信心，因为我们也看了一些衣柜行业的企业都已经来到广州，在产品上是很有自信的；第二在品牌运作上，我们08年就已经有了品牌的概念，一直是进行品牌的包装，包括对我们品牌进行定位、品牌运作。到目前为止已经有了一定的品牌影响力。可以讲一个小的故事，我们以前在山东济南有一个经销商，他是经销我们的产品，他不能严格意义上算我们的经销商或者代理商，但是听说我们这次参加广州建博会，而且正式拉开我们招商加盟的旗帜，他主动在2013年的4月份找到我们谈，因为自己去叫保证金，愿意成为我们正式的加盟商之一。因为他很担心一旦我们这个步伐迈开，我们在济南有其他的经销商经销我们的产品以后，我们在这个区基于保护的政策，他就丧失了销售我们产品的资格。归根到底一句话，他就失去一个很稳健、很可靠的利润来源。通过这个小的故事，我们感觉在产品方面，我们已经得到消费者的认可。在这个经营利润方面，已经得到经销商的认可。最后品牌影响力方面，我们觉得已经有了一定的品牌影响力，这个是我们通过这个故事可以得到的一些暗示。也是我们对广州建博会非常有信心的。

  【新浪家居】根据你刚才讲的，我们知道定制行业对服务的要求是非常高的，目前博克曼衣柜在服务体系打造这一块是怎样的情况呢？

  【樊广金】其实讲到服务而言，我从我们这个招商层面来讲，这次毕竟是招商的交流盛会。对于我们经销商而言，我们对他们的服务包罗了所有他能想到的部分，跟这一次我讲有六大优惠和三大支撑，三大支撑第一个是培训，培训是对我们的经销商从一开始的市场调研、店铺选址，包含以后店员产品知识的培训，还有礼仪知识的培训，以及怎么做多渠道的整合营销，以及媒介的管理这一块，我们都有比较全面、系统的支撑管理，这是在培训的层面。第二是在我们的广告支撑层面，我们对经销商有品牌广告40%的报销，就是希望我们跟经销商之间可以联手共同打造一个良性循环的区域市场，这是在这方面的支撑。

  然后我们另外一个支撑是企划，这个可能是很多老牌的品牌，他不一定会关注的。就是我们会从客户群、客户分析研究出客户需要的产品，就是市场需求，一直到最后整体的客户渠道的开发，还有市场的开发，等等就是都会做比较全面的梳理。对我们的经销商营销体系会做全面的梳理，确保这个品牌一个区里面的活跃度非常高，渐渐的深入民心，渐渐的取得市场的认可，这方面我们会做很多工作。

  另外在产品的服务这一块，我们承诺的给客户的是我们的衣柜都是如期交货，像板材系列是20-25天，实木产品是30-35天，如果因为一些工作的失误而造成的情况，这个包括我们工厂或者是物流过程中发现的失误，也有可能是经销商安装队伍在安装过程中的错误，也有可能是我们客户自己犯的错误，对于所有的这些有问题的，我们在补货和发货这一块，我们承诺是一个星期完成，到达客户那边大概是15天左右，就是确保了企业品牌的信誉，这也是我们对经销商、对终端客户的服务。另外就是我们对经销商而言，我们是力求做到无私、无微的照顾，我们是希望经销商能在我们的帮助之下，快速的盈利、迅速的成长。另外我们也是对我们终端客户、最高的公司质量目标是零售后作为公司的最高质量目标，这也是我们在服务方面的一些东西。

  其他方面更多的是体现在实处，我们有一个口号叫：赢在执行，赢在行动。

  【新浪家居】今天也是我们展会的第二天，您之前对展会的预期跟您现在看到的是否相符呢？

  【樊广金】可以说超过了我的预期，从几组数据可以反映，上午接受其他媒体采访的时候，当时的数据是进店，就是我们的客流群做了一个统计，大概已经超过五千人次，然后能够留下电话号码进行再回访沟通的，大概到现在为止超过一千五，已经成交的昨天是十三组客户，加今天成交的，大概是确定跟我们有签署合作意向书的客户有将近二十五不到。说实话对我们这样一个新兴的品牌来说，已经超过我们的预期，我们感觉不错。这次展会我们总体感觉规模比较大，品种比较齐全，是一个很好的平台。

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