家装O2O另类案例:江水平和他的装修队

icon 2015-05-13 16:23:43
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摘要:互联网正在颠覆传统家装行业,家装O2O在行业和资本的共同推动之下走向“风口”,惠装、爱空间、土巴兔等家装O2O平台纷纷获得巨额融资。

    互联网正在颠覆传统家装行业,家装O2O在行业和资本的共同推动之下走向“风口”,惠装、爱空间、土巴兔等家装O2O平台纷纷获得巨额融资。这些平 台中,有以撮合交易为商业模式的第三方平台,也有直接与业主对接的垂直类装修平台。两种不同的平台类型同时也代表了目前家装O2O产品的两种商业模式。

    当然,也有例外,南京江水平装修队的商业模式就有些与众不同。去年,这个80多人的小团队拿到第一笔风险投资,草根出身的江水平自嘲自己是国内第一个拿到 风投的“包工头”。在接受媒体采访时,江水平谈到老百姓对包工头的看法,“上边糊弄业主,下边压榨工人”,“黑心包工头”一度让整个家装行业蒙羞。

    关于家装行业不得不说的痛点

    一、业主之痛,身心疲惫;

    “装修一次掉层皮”,这是经历过装修的人对装修过程的普遍感受。既担心施工方在用料上蒙骗自己,又担心装修质量过不了关,还要与包工头在一些细节问题上三番五次地进行沟通,一次装修下来身心俱疲,根本谈不上什么的“用户体验”。

    二、包工头之痛,几无利润;

    事实上一次装修下来痛苦的不只是业主,装修公司也同样有着说不出的苦衷。许多装修公司报价很高,表面上看起来利润很大,实际上被成本吞噬了一大部分。有些 公司仅管理层就1000多人,单是项目经理的提成就要15-18个点。层层成本之下,最终公司拿到手的利润所剩无几。

    三、装修工人之痛,拖欠工钱;

    装修公司拖欠工人工资,以各种理由迟迟不发放,这一问题一直以来都是个十分严重的社会问题,许多刑事案件和家庭悲剧都因此而起。原因在于装修公司多以项目工期为结算周期,甚至有的公司以年作为结算周期,工人无法直接向业主收款,处于十分被动的位置。

    四、材料商之痛,贴钱做生意;

    材料商也很痛苦。大部分装修公司是先拿货,等到业主与其结算装修款之后,再跟材料商结算。有些装修公司长期拿货压款,迟迟不结账,导致材料商不得不倒贴钱做生意,甚至因此影响到公司的经营状况。

    从以上四大痛点中可以看到,整个装修产业链中上下游所有环节的人都充满了难以言说的痛苦,如果能有一种商业模式解决所有这些痛点,那么对于家装行业而言将是颠覆性的,江水平装修队给出了一些答案。

    另类O2O模式:江水平装修队

    之所以称其“另类”,是因为江水平在员工管理模式、工资发放模式以及业主关系处理等各个方面与传统装修公司相比都有着很大的不同,有些创新甚至打破整个行业长久以来的“规矩”。那么,这些创新是否解决了行业的痛点呢?

    一、打造个人品牌,赢得用户信任

    创业初期,江水平口袋里只有4000多块钱,带着老婆孩子在南京租房住,虽然客户大多来自网络渠道,但在网络推广上江水平几乎没花过一分钱。最早在论坛发 硬广告,没什么效果,后来开始到装修论坛“装专家”,通过向行业内专家请教慢慢变成了“真专家”。随后开始写软文,以包工头身份揭露装修行业内幕,客户群 体和质量因此提升不少,然后在论坛装修版块引导用户写装修日记。到了后期,江水平(QQ/微信 : 518497)开始向用户全面展示自己的企业,并分享自己的创业故事,并在其中有意无意地表现出自己生活化、文艺化的一面,有些用户只看到这些故事就直接 变成了客户。

    二、 移动化办公,打破办公场所限制

    江水平和他的装修队,所有人员实行移动化办公,既没有固定的办公场所,也没有接待客户的门店,与业主签订合同要到附近的肯德基或者茶馆。这么做的好处在于,一节省了办公场地开支,二给员工上班提供便利,特别对于客服人员,完全没有必要限制在固定的办公场所里。

    三、分阶段付款,优化服务体验

    传统装修公司一般在与业主签订合同后需要先收取60%的预付款,而江水平的模式则是“分步结算”,既先做完一步活,客户验收合格之后再付款,整个装修过程 分为六步,这种付款模式让业主享有充分的控制权,解除了所有后顾之忧,因为钱在他们手上,所以不用担心装修质量问题。

    四、工人直接与业主借款,避免拖欠

    这一点是江水平装修队(微信服务号:jspzxd002)的商业模式中最具颠覆性的,工人在完工后直接与业主结账,然后再给江水平提点。“别的公司都是工 人到老板那儿要工资,我这里却是工人给我开工资”。这一模式首先解决的问题是避免了工人工资被拖欠的情况。除此之外,还有几个隐形的好处:1、充分放权给 工人,使得工人与自己捆绑地更为紧密,从而吸引更多优秀工人2、由于公司分步结款的模式,工人直接结账可以省去雇佣专门结款人的开支3、工人直接从业主手 里拿钱,就会对业主服务态度更好,因为要得到业主的好感和认可,以便顺利结算装修款。

    从江水平装修队看家装O2O存在的问题

    家装O2O平台目前有很多,其中一些获得了资本市场的认可拿到了数目不菲的风险投资,但是一种新的商业模式发展初期,产品过早的接触资本并不是件好事。对比江水平装修队的模式,目前家装O2O领域存在一些问题。

    一、畸形发展:以常年亏损争夺家装市场

    所谓互联网模式通常情况下等同于免费模式或者“赔本赚吆喝”模式,BAT等互联网巨头不差钱,而创业公司则拿着风投的钱“可劲儿造”。某国内家装O2O平 台在获得风投之后,宣称未来三年要持续亏损,以消除行业痛点。行业痛点是什么?是暴利吗?按照正常的企业运作逻辑而言,尽早实现盈利才是最重要的。三年亏 损能换来什么?恐怕只能换来风投的一声叹息。反观南京的江水平装修队,一年收入还能保持在千万左右。

    二、撮合交易模式,反而伤害用户体验

    许多平台采取撮合交易的模式,只负责让装修公司和业主实现快速对接,从装修费用中抽成获利。这种模式的好处在于为用户提供了多种选择,在众多装修公司中找 到适合自己的那家。而坏处则在于带有中介色彩,等于在业主和装修公司之间增加了一道环节,抬高了费用,伤害了用户体验。

    三、家装O2O平台无法建立完整交易闭环

    家装与房产、整形等行业一样,是个客单价较高的行业,所以很难建立起完整的交易闭环,一来银联对网上支付金额有限额,二来消费者大笔金额支付习惯还未养 成,这导致家装O2O无法获得更为优质的体验,这种情况让线下部分显得尤为关键。互联网解决了线上部分,线下部分还是要依靠专业的装修团队。

    结语:

    江水平装修队模式并非典型的O2O模式,与众多家装O2O平台相比甚至显得有些另类,在办公模式、员工管理模式以及付款模式上,一些理念和方式比主流平台 更加超前、大胆,也更加注重用户体验,很好的解决了家装行业的痛点。此外,江水平(QQ/微信 : 518497)个人的人格魅力给团队贴上了诚信、可靠等正面标签,这也是其模式能够成功的原因之一。吴晓波说未来企业和产品将更加人格化,这一点在江水平 装修队身上体现的尤为明显。


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