实录：赋·能--2016佛山陶瓷卫浴电商高峰论坛

摘要：赋·能 ——2016佛山陶瓷卫浴电商高峰论坛实录，新浪家居战略合作，独家实录。

  主持人：感谢张总的精采分享，说完物流我们再来说说安装，现在有请真正的专家神工007创始人柯白华，有请！

  柯白华：我是最后一个，简单介绍一下我们公司以及可以给在座的各位带来什么？神工007为什么叫这个名字呢，神工001到神工007是代表几个大的体系，也就是今天我要说的安装、维修、更换、养护、美化、翻新等等，神工007是代表无所不能的概念。

  我们是一个怎样的公司？其实我们是一个互联网公司，我们跟在座的很多同行一样，但是我们是一个从互联网公司形式切入建材安装，以及到最后我们想做互联网的家装后市场的引导者。我们是一个两年的公司，这两年里面我们发展比较快，我们融资过三轮，有天使和A轮，雷军这些都投了我们，未来几周，你们应该会听到我们第四次融资，在未来你会听到我们可能是小米安装的概念，记得这句话就可以了。

  为什么是我们？我觉得做这个行业很难，如果是纯线下的公司，很难一下子铺到全中国661个城市，我们到今天也覆盖不了全国661多个城市。神工007成立两年，只能覆盖了270多个城市，但是真的要做这个事情，其中涉及到执行者的魄力、互联网整合、分享经济的模型、如何快速的复制，这个事情很难。但是这270多个城市我们必须做的很扎实，因为如果只是一个互联网公司很难把事情真正的做好，你必须有一个非常有经验、非常落地的团队，今天跟你谈瓷砖的时候，我们有瓷砖的专家等等，从招商到安装体系、客服等，我们都有专家整条线打通，这是我们跟别的公司不一样的地方。

  简单介绍一下，我跟我的联合创始人余岳，我们是抓住电商的起步还有这个后市场，我们认为这个后市场是最大的，如果我们可以找机会进去的话，我对每一个客户都是一个高黏度的体系，对每一个工人，虽然现在工人不多，今年就30000个，但是每个工人如果让他一个月在北京赚五千块的话，我怎么让他可以赚一万块，从整个效率的提升角度、技能提升角度，怎么做到这个事情，最后再有一系列联动的增值服务的情况下，我们怎么让他赚到一万五，如果我做到这一点，我们整个模式是像优步的一个升级版，这是我们在做的事情，也是颠覆互联网的事情。我们不谈运输、不谈干线，而是怎么把这些单以最近的距离给这些工人，让他们在这里面赚到更多钱，怎么更有效的为你的用户提供最好的体验服务。

  比较中国的市场跟美国市场，对于家装、美国人喜欢DIY，但中国人几乎很少自己DIY自己的家，至于未来是怎样的发展，这个不说了。我们的生意模型，第一步是把电商、线下的商家打通，把这个活给到工人，这个过程里面怎么进入家装后市场，互联网让一切变成可能，我们今天谈的是互联网的体系，不是安装的体系。安装只是一个起步点，我们以安装作为起步，启动一个完整功能的体系，这个体系可以联动线下的商家，就是你们刚才提到周总、索菲亚在谈的，他们花几个亿的钱做ERP的信息系统，在座真的可以花几个亿的商家不多，我们能成为你的合作伙伴，因为我们在做这个系统，经过我们的系统安装过的都留下脚印，经过这个过程把服务的场景以及你的商品销售打通，这个是神工在做的事情。

  说说怎么做成这件事情，我们有点像滴滴，但是我们是升级版，在这个过程里面用了两年时间，真正的去整合工人的碎片时间，其实在整合工人的碎片时间的时候，人家老问我这个工人是不是里养的，我说其实我们比养他更好，因为如果我们能让他在我们这个体系里面赚到更多钱，比养他更有效果，有点像东莞的计件工一样，如果这个过程里面可以给他更多钱，比你养他更听话。我们为什么说这个服务体系，管好服务是很难的事情，大家都有个性，我们的工人里面有一些90后，有50后的，那么你们怎么管，到最后全世界都是一个概念，就是用利益来管。我在管理工人的时候，想要提高工人的时间和效率，就把更多的利益给他，在他不按照我的规矩做的时候，我在某个程度上罚他，我不一定给他钱，而是少给他单，然后这个体系不断的优化，就可以把这个事情做成。

  我们整合了270多个城市无盲点、无小单费，随时随地可以去到每一个角落服务。去年是一个野蛮成长，有270个城市，做了灯饰、卫浴、浴霸等安装服务，最后我们想做17个品类，为什么？如果我们在服务的客户里面，我有一次机会进去，把体验做好，有7次机会去客户的家，把这个服务做好的话，对每一个工人来说一个很好的体验，未来是否找他继续服务，而且我们培训到装完五金、卫浴过程，让工人赚更多的钱，就是在整个蓝领行业里面做的贡献，就是把工人黏住。还有一个重点看用户的体验，神工007无论在哪个平台，到目前为止，我们基本上能说垄断吗？可能不能，但是我们的市场安装占比占60%，这个概念很重要，有可能一个消费者在一个店铺买了一盏灯，另外一个店铺买了两盏灯，在这个安装服务市场上，我们占了大多数。这个过程中最重要的是消费者的体验，这个上门安装的工人可能会在这个过程里面做其他两三种不同的品类服务，从而把客户的成本降到最低，这个体验也是最好的。神工007只要坚持从这个角度去考虑出发，我们应该是能成为这个行业里面比较领先的地位。这个行业里面，我们的对手可能只剩下一两家，我们看看怎么合作。

  刚才提到了我们是从一个互联网开始做这件事情，但是我团队具备了所有行业的经验，今年我们在做的事情是扎扎实实的，既然我们野蛮生长了，我们怎么在今年回归本质，把工人的质量做好，如果工人的质量做好的话，我们不仅仅是线上的服务要做好，线下的可能在座的很多传统的商家，你也有经销商，经销商今天做的事情，就是客户在面前打电话问他是否可以安装，其实大家可以考虑，尤其是国庆的时候量非常大，有没有可能把一些目前照顾的不好的、区域不能全覆盖的、比较远的、成本比较高的地方拿出来给我们做，我们可以做到无盲点的覆盖，如果能做到这一点，在整个体系里面，我们是用密度跟单数把工人质量把控好，这个过程里面我们做的是培训体系，我们分四部分，1入职、2服务标准、3技能升级、4品牌认证，品牌认证就是你工人心中有这个品牌，他在安装的时候对消费者的影响力是非常高的。我们不像索菲亚，他今天可能很难跟我们短期合作，不代表高峰期的时候不合作，我觉得肯定是有机会的。但是在座的中小型的商家，如果我们神工能帮你在这个过程里面，在品牌认证的过程中，可以培训我们的工人认知你的品牌，培训我们的工人如何最好的装你们的产品的过程，我们培训完、考试完以后，才能去安装你的产品，这一点非常重要。所以我们在整个体系里面，就能做到这个，我们会拿投资的钱去做服务的提升，年前做了第一场，大概用了55天的时间，覆盖65个城市。我们培训的市场里面最重要的是品牌认证，这些在座的各位也在做了，所以不需要重点提，有机会跟我们同事交流。整个服务的场景到底怎么做，包含了什么可能是的大家比较想知道的，因为我们覆盖了17个品类，每一个品类在装的时候应该注意什么，为什么有一些商家、电商的灯会掉下来，不是我们神工做的不好，是因为有一些膨胀或者是材料的问题，这些是我们神工会后补的事情。比如灯超高、超重的情况下怎么处理，这些我们会做，刚才说让专业的人做专业的事情，我们就是安装的，安装的时候注意什么我们非常清楚，安装里面出现的问题、投诉如何处理我们最清楚，然后怎么预防一些事先可能出现的问题，这些都是我们的线下场景培训的内容。

  神工007品牌认证培训会会针对每一个品类去做，我们跟每一个大的商家都达成共识，在座的各位如果你有兴趣培训我们30000个工人认知你们的产品，在这个过程里面真正的知道如何安装你们的产品，这一点你可以找我们的同事来谈。对于线上，我们已经做到这个行业里面比较高的占比，今年我们打线下这个板块，到底怎么做？我们认为，现在的线下商家、经销商、品牌商有几个痛点，第一是成本越来越高，你可能不想再养这些工人，那么有没有可能把这些单给到我们，最重要的是如果你不想花两个亿去投资一个ERP后台系统，有没有可能跟我们合作，我们合作的过程里面，这些信息每一个时间节点，比如什么时候装的、装之后里面有过多少次维修，在这个过程里面，家里的卫浴、地板、灯饰或者其他东西跟你有什么关联，这点肯定有关系。

  最后是客户体验，如果你的灯装完18个月，按照一盏灯的生命周期计算的话到第19个月可能坏，我们应该做什么，你的水龙头装完37个月，第38个月要提醒什么，这些是神工会为你做的，这个事情里面，对于商家来说，电商也好、服务体系也好，如果交给我们，通城运输、维修配件怎么处理，我们在270多个城市可以做到，我希望把270多个城市做好，把多数80%的客户都服务好的情况下，我们是否有机会合作。如果你是电商，我相信我们服务不会比别人差。如果你是品牌体系，有一些高峰期顾不到的地方、远的地方、效率不高的地方，可以跟我们合作。第三你不想花两个亿做这个体系，我们的系统可以免费给你用，有兴趣的可以找我们。

  这里面提一下，我们已经有一个非常大的商家合作了，还没有正式发布战略合作，还在谈好几家，也是技术分发给到品牌上、经销商，直接连到用户，我们求的是这个过程里面，如果你不能满足、如果现在的安装体系、现在的服务不能满足你的需求，把部分的单给到我们就可以了，就像滴滴快车刚开始的时候大家都笑他，已经有这个平台为什么还做？就是最有效的平台一定可以，今天是神工007，就是希望有这样的体系可以帮你解决现在滴滴在解决的问题。

  最后，刚才说七个服务类型，我们把家看成一个十年的寿命周期，我们是家装后市场的领导者，我们从你的新家开始，目前可以看到大概有40%-50%的客户找我们的时候不是做新家的安装，可能是房子三年了，它的灯开始坏了，甚至局部的翻新，我们把整个体系打通。但是最重要的是神工重视跟你合作的过程，我们只要做了这个安装，就免费给你客户12个月的服务质保期，这里面有任何问题都可以找到我们。在座的都是大的商家，你跟别的小商家有什么不一样的地方，有可能你更愿意做产品的质保期，如果你提供12个月的质保期，肯定比不愿意提供的有优势。如果可以提供36个月的质保期，肯定比提供12个月的产品质保期的有优势。如果我们打通这个，可以提供270多个城市的服务，这是你最后跟别人的区别。

  主持人：非常感谢柯总的分享，刚才小伙伴告诉我神工007是一家非常神奇的企业，现在神工007的估值已经超过10个亿！我们第二场的论坛临时取消，留下的伙伴请上台合影！

  最后，感谢各位来宾，赋·能--2016佛山陶瓷卫浴电商高峰论坛到此结束，谢谢！

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