实录：赋·能--2016佛山陶瓷卫浴电商高峰论坛

摘要：赋·能 ——2016佛山陶瓷卫浴电商高峰论坛实录，新浪家居战略合作，独家实录。

  朱秀武：尊敬的杨主任、陈总、梁会长，我们白皮书整合了包括在座前几排的商家、包括公开的资料，一系列专家采访得出的，想为我们传统企业、想做电商、没有做电商、或者正在摸索电商的朋友们起到一定的帮助。

  我们这个白皮书由电商协会联盟共同发布的，白皮书分为四个部分：中国家居建材行业发展概况，这个数据来自建筑装饰协会，预计去年行业增长5%，达到4万两千多亿，我们知道大概是4万亿左右，增长比较少。厨卫行业规模是2418亿。未来的市场走向，2016年是最严峻的一年，我不知道在座的各位怎么看，很多商家都沟通想着怎么活下来，再想怎么活的好，这个我们政府会给很多支持，让我们各位更好的活下来，并且活的好！

  看到这个数据，预计2016年进户率是负增长。这个数据是传统家装市场的产业链，我们这个产业比较长，从生产厂家、品牌商、经销商、装修公司等等，随着互联网的快速发展，大家应该很有体会，包括我们自己买东西。消费者的痛点非常多，满意度非常低，我们自己装修房子应该都有体会，我们是这个行业的人，可能自己装修房子都有顾及不到的地方、痛点，等等，这个数据也可以看一下，比如我要去买其他行业的东西，比如衣柜，那么就会遇到选择困难，包括未来的施工、设计等等一系列的问题。

  接下来我想说一下最近的互联网的数据，这是互联网中心的数据，现在的解民6.88亿，新增的网民三千万，普及率比较高，手机网民数量庞大，像我基本不开电脑，除了工作的时候，我相信大家也是。男女比例这个也可以看看，年龄结构是39岁以下，20-29岁的网民占30%，学历结构，大家可以看到最高的是初中、高中、中专，我们看到大学、本科、大专这两个加起来的占比也是比较高的。中等收入的占23%，截止去年12月中国的手机上网90.1%，增长比较高，上网时间不用说，每天每个人平均至少上网四个小时。这个是专门截取了手机应用的情况，占比非常高，这是手机版的，我们可以看到网络购物的规模数据非常大，增长也是非常吓人。这个是我们整个社会的销售零售总额30万亿，大家都知道我们整个阿里的系统去年突破3万亿，我们在座的每一位电商人都非常震撼。这个是统计局统计的网上零售额38000多亿，这个是做的预测非常贴合，预计2016年可以达到5万多亿。

  这个刚才提到的3万亿，可能大家都知道。整个互联网家装的市场规模去年预计是2千亿，包括所有的平台，增长非常高。接下来我们说一下佛山的发展情况，这个数据做的时间久的电商人知道，但是传统的陶瓷卫浴电商企业可能不知道，去年整个淘宝每天的访客500多万，如果我们线下一个大的门店，全国的几千家店加起来有多少人？如果我们不出网，这些流量会不会浪费掉？

  这个数据是淘宝的全年日均访客，天猫的是249万，瓷砖去年日均是23万多，同比增长1.5倍。去年双十一的天猫增长40%，淘宝600多万，我们都知道双十一是天猫重大的促销节日，所以淘宝人可能会少一些。这个是天猫家装组材的访客数786万，增长翻一倍，淘宝的瓷砖双十一是增长15%，天猫增长一倍。这个是日均的瓷砖支付额的占比，大家可以看到，瓷砖相比卫浴增长一倍。瓷砖哪个卖的好可能传统企业非常关注，最好的是仿古砖、花片砖等。那么整个卖家数可以看到，竞争最激烈的是仿古砖、釉面砖。我们看一下卫浴平均每天的数量，淘宝卫浴日均133万，增长近40%，天猫的日访客是69万多，双十一淘宝、天猫是400多万的访问量。刚才大家看到总共是1100多万，访问陶瓷卫浴这两个类目的达400多万，占比非常高。卫浴访客当天达到400多万。淘宝卫浴类目双十一当天是200多万，天猫是270多万，整个卫浴类目的支付金额增长了差不多一倍。

  卫浴子类目支付占比最高的是浴室柜、花洒、龙头、马桶，智能马桶、盖板占比虽然小，但是增长率非常高。我们再看一下商家占比，五金类的大家都知道卫浴是比较高的，然后是浴室柜、马桶类，这个是商家的占比，大家可以看到五金类还是比较高的，然后是浴室柜、马桶。我们看一下2015年的交易指数排名，大家可以看到卫浴占了四席、瓷砖占一席，这里有一个瓷砖类目的一指数，有一个标蓝的，因为除了这两个品牌之外，全部是佛山品牌。从增长率来说，大家可以看到第一名是一个叫圣亚高的品牌，这个是一个陶品牌。还有鹰牌的增长1832.43%，这个说明我们瓷砖行业的增长太吓人了，我们做瓷砖的商家这么多，你们回去看数据就知道是否要做天猫、淘宝。

  整个2015年的前三名，可以看到诺贝尔陶瓷、东鹏、万美，增长也是同比2014年差不多是880%，对比2014年，2014年我们还可以看到这个交易指数，前十名几乎都是陶品牌，我们知道传统企业一旦发力，这个销量是很吓人的，但是不代表我们小品牌不能存活，我们这些陶品牌做好服务、做好细分产品，一定可以存活，也会活的很好。这些数据大家都有，只是我统计出来。

  接下来我们看卫浴类目，这个标栏显示的是前20里面，只有五个佛山卫浴品牌，这个数据大家可能也都知道，在今天也来了非常多的大老。我们看一下增长率，摩普这个品牌是做智能马桶的，可能做卫浴的商家都了解，增长也是非常吓人，几乎是4000%，这里面也是陶品牌占了一大半。

  2015年双十一前三名的卫浴品牌都是大品牌，我们中小卖家就没有希望吗？不是的，我不这样认为，这是2014年数据，卫浴前十名销售的是两亿多元，瓷砖占比非常少。我们看一下2014年的数据，接下来进入店铺的数据，整个淘宝的瓷砖店有一万多家，天猫三百多家。瓷砖店最多的是佛山，这个是毋庸置疑的，占比不到10%，但是也已经很高了。第二名和第三名加起来还不到佛山的1/3。天猫瓷砖全国第一的还是佛山，有201家，可能还在不断的增减，占天猫瓷砖店铺数量的54%，所以今天我们也请到天猫的代表。卫浴我们可以看到14万，天猫卫浴店2000多家，这是全国前十地区的排名。广东当然是最多的，接下来看这里的数据，卫浴的淘宝店佛山排第三名，我们知道上海、杭州这边的数据。上海为什么那么多呢？因为经销商多。经销商销售这种小五金非常多，然后是杭州，再就是我们佛山。天猫的店铺佛山排第三名，第一上海、第二温州。

  我们再看一个数据，这个看到我们2014年陶卫建材占11.3%，这个数据也找了相关的数据参考，这个里面包括B2B的交易额，我们佛山的交易额可能非常少，但是具体多少算不出来，所以没有公布，只给大家参考一下。我们接下来讲一下，我们佛山的陶瓷卫浴商家、企业目前开展电商遇到的问题和建议。

  我们业务类型有两块：B2C、O2O、或者团队问题、模式、配套服务，我分四个方面详细说一下问题和建议：第一是业务类型，很多商家在想经销商渠道、经销商的利益怎么分配，所以他就在犹豫是先B2C还是O2O，不管是B2C、O2O，都是把消费者服务好，我们陶瓷的行业有一定的特性，特别瓷砖是半成品，需要测量、设计等才能完成服务体验，最好肯定是采用O2O模式才能服务好消费者，像东鹏、鹰牌、诺贝尔。那么像马桶、浴缸是标准化的产品，浴室柜这些是半成品，也需要前期、后期才能给消费者更好的服务体验。我们每个企业，包括传统的陶卫企业要结合实际的情况，对经销商进行把控，结合前期开B2C模式，后期再开展O2O。我们未来的想象空间非常大。

  大家看一下这张图，为什么放这张图？因为缺人，每个企业都非，非常多的企业找我介绍人。我们这个环节讲到团队的问题，就是人才培养，我们全国的人才都缺，特别是电商人才，佛山就更少，而且佛山临近广深，高级人才更匮乏，高薪的聘过来外行的人才，但是水土不服、流失率比较高。我们建议是跟高手制订战略，建议要内外结合、企业内部培养加外聘高手，才能长远的发展。

  接下来说一下运营的模式，大家可以看到有直营、代运营、直营加孵化，大部分企业开展直营的模式，前期试错、短期见不到效果，但是慢慢的就放弃。然后找代运营模式，我们代运营一直在发展，已经到3.0模式，第一是服务费加销售提点/月，第二个是服务费/恩利润提点/月，3.0是合伙制，但是合伙的伙伴可遇不可求。

  我们再说一下孵化模式，我们总结孵化相当于4.0版本，这个第一可以帮助企业构建电商体系，第二是协助企业构建电商团队。有一些是从招聘开始，到团队搭建等一系列，包括前期的运营，包括整体后期的运营指导，孵化的模式有服务费+每月的利润分成，建议佛山陶瓷卫浴的传统企业，现在想做还在犹豫的，或者做的不好的，可以尝试直营加孵化模式。

  接下来说到我们的运送安装，这几年都觉得试了很多东西，做支装、支配、安装的公司，包括我们之前操作的，我试过用顺丰发马桶、发柜子，然后空运，可能今天寄明天到的，但是也有各种问题。但是我觉得现在发展几年，包括配送、安装已经非常成熟。第一个是居家通这个公司，接下来是我们的神工007，雷军也有投资。大家可以看到居家特工。运送之后还是问题，包括我们大品牌在与经销商结合。

  最后我想说一下我们分析出来的发展趋势，第一是国家大力重视电商，包括整个部委都在结合，包括刚才说的区政府、佛山市政府、街道政府等等。还有实体的商业不会消亡，但是他们的技术手段和商业模式、地理布局将发生重大变化，这个数据来自阿里的研究院。2020年网购的社会零售占比20%，80%是线下。北上广一线城市包括国外的一些宜家、迪卡侬等等这些可能都有研究。我想说一下整个家装的消费量随着互联网的发展而改变，原来家装的体验现在会从线上咨询再到设计再比价、再购买，然后再是之后的装修。

  这个图是整个产业链进入互联网化的阶段，大家可以看到包括金融机构、服务提供商、后市场服务商、消费金融、各大互联网门户等，中间最重要的是互联网+服务的提供商、设计商、硬装、软装。再想说是我们电商现在已经是2.0版本，提到C2B模式，可能很多商家还不知道C2B是什么，但是有一些行业的领导者已经在做了，特别是我们这个行业。像索菲亚这样的品牌做C2B，包括大批量的产品也可以做到这一块。再接下来，整个互联网催生出C2B的商业模式，包括服装品牌就不说了，包括像红领（谐音）这些品牌，已经是在做C2B。

  我们这个行业可以借鉴什么呢？可能很多商家会说生产体系、陶瓷的生产线、卫浴的生产线，那么怎么做到零单呢？也许现在解决不了，未来肯定是可以实现的，这就是消费者的个性化需求。我还想说O2O的模式，刚才说了东鹏、诺贝尔、鹰牌、箭牌已经在尝试O2O，也做的非常好。因为我们知道家装这个行业的消费体验非常重要，服务质量也非常重要。单纯的B2C、C2C模式不能满足服务要求。O2O与线下的服务结合在一起，线上引流，消费者提供透明、标准的商品信息，同时提供预约服务等，满足消费者的体验。

  我们觉得O2O整合了传统家装与互联网的整体优势，避免了二者的不足，为家装消费者提供更强大的服务。中小卖家可能觉得跟你们没有关系，你们没有店，其实不是这样的，服务商可以做到覆盖全国区县的地方，中小品牌也可以做这样的服务，当然O2O是需要开店铺才能这样做的。

  陶瓷卫浴这些传统品牌发展电商的机遇，第一是家具市场的需求转移，未来的高速成长期，增速绝对非常高，家装和布艺这个相对成熟，我们的市场大家也知道是长尾市场，家装类的、硬家居需求、高档的用户更多。我们电商能带给企业最系统化的变化是什么？是生产模式、销售模式，我们原来生产模式是大批量、低成本。管理模式是模式化。电商可以带来什么？第一生产模式小批量多品种、快速反映，工厂直接到客户。精准营销的广告，最后为什么标红数据管理？马云一直说阿里是一家大数据公司，作为我们这些陶卫商家也一样，数据非常重要，我们以前通过经销商把货卖出去，消费者第一手的数据都在经销商手里，然后再到企业，这样不能第一时间满足消费者的需求，通过互联网、电子商务、通过阿里、天猫、淘宝，我们第一手获得消费者的需求数据，再进行到工厂来反馈，再落地到经销商的服务，整个全面数据化，每一个人在互联网，包括在线下都是在裸奔。

  未来现在已经来，这个是世界未来学的大师讲的一段话，大家看一下。我想告诉的是我们做这个白皮书是为了想做陶瓷卫浴电商的企业，包括正在做、没有做好，或者遇到困惑的企业一点点帮助，我们会尽我们的能力来做这些事情，未来早已经来。这个微信号是我个人的，大家有兴趣可以加我微信号交流，左边的微信号是我们的资料会通过这个公众号发出去.

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