世界的生活家|罗义:以设计建立口碑,以传播提升品牌

icon 2018-09-21 14:11:16
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摘要:生活家地板江西公司在过去几年中持续带领设计师去看世界,体验不同地域的文化和生活方式,足迹遍布欧洲、泰国、韩国、塞班、越南、巴厘岛、香港、台湾等国家和地区。新浪家居采访了生活家地板江西公司总经理罗义,分享他在设计师渠道建设上的心得。


新浪家居、生活家地板2017年发起了“世界的生活家”设计文化交流活动,以国家为经,设计作纬,联合各国驻华使领馆,以及设计师、艺术家分享当代多元的设计文化和生活形态。在2018年9月我们策划了“世界的生活家”游学特辑“Better City Better Life ——新加坡吉隆坡国际游学之旅”,近二十位江西设计师在东南亚进行城市文化体验以及设计交流。

我们要对世界有深刻认知,更要亲身去感受真实的生活。以游学反哺设计,以设计提升生活。生活家地板江西公司在过去几年中持续带领设计师去看世界,体验不同地域的文化和生活方式,足迹遍布欧洲、泰国、韩国、塞班、越南、巴厘岛、香港、台湾等国家和地区。新浪家居采访了生活家地板江西公司总经理罗义,分享他在设计师渠道建设上的心得。

 生活家地板江西公司总经理罗义

新浪家居:你本是在湖南做电器生意,经营得很好,为什么会进入到建材领域,来到江西经营生活家地板呢?

罗义:我之前在湖南做了多年的电器生意,很稳定,生活过得很安逸。那时我觉得时间久了我的斗志、激情会被消磨掉,这辈子不能就这样过下去,我想找些新的挑战。后来有机会考察生活家总部以及它在全国的市场,觉得这家企业非常不错,这个行业也很有前景。首先生活家是国内知名的地板企业,而且是国内少数有外资背景的地板企业,母公司马来西亚三林集团是一个实力很强的跨国企业,在森林资源、产业管理、国际业务方面有很大的优势。另外我觉得生活家地板的企业文化很好,经销商和总部就像家人兄弟一样。生活家地板对经销商发展很重视,在市场、品牌、管理等方面做了很多努力来帮助经销商。需要经销商做什么,总部都会提前沟通商量,而不是直接下达命令你要怎么做,我觉得这种文化非常好。

新浪家居:从2013年来到江西负责生活家地板的经营,经过五年的发展,目前生活家地板在江西的发展状况是怎样的?

罗义:我2013年7月来到江西接手的时候,实话说压力挺大的。当时南昌一年的业绩大约80万,但是销售费用100多万。通过五年的努力,目前南昌市全年的销量接近15万平方,全省的销量今年超过50万平方。我对江西市场做了一个三年规划,从今年开始三年翻一番,明年目标是70万平方,希望2020年实现销售量100万平方。生活家地板江西省的销量在地板品牌中已经排名前列,如果达到100万平方,我们就做到行业第一了。从目前的销售业绩来看,虽然这个目标不容易实现,但机会还是比较大的。今年完成任务肯定没问题。江西省人口将近5000万,经济正在发展之中,我觉得江西的市场还有很大的开发容量。

新浪家居:你当时是怎么打开生活家地板在江西的市场的?又如何实现销量100万平方的目标呢?

罗义:我来江西的时候就做了一个五年的规划。前三年是打基础阶段,把市场基础打好后再去拓展。我把设计师专业渠道作为打开生活家品牌在江西的知名度和影响力的入口。我来江西的第一年就在南昌做了一场全省的设计师活动,在南昌最好的五星级酒店举行设计酒会,邀请全国的知名设计师来做分享,全省600多位设计师参加了这个活动,南昌大部分有影响力的设计师都来了,这件事当时在南昌的设计圈引起了轰动。

过去几年我们不断参与设计行业的活动,提升生活家地板的知名度和建立口碑。同时组织设计师去游学,欧洲、泰国、韩国、塞班、越南、巴厘岛、香港、台湾等国家和地区都去过,已经有几百位设计师参与了我们策划组织的游学。通过持续的交流互动,设计师对生活家地板有了更全面和深入的了解,也通过他们的影响力让生活家到达更多的消费者。

这几年我们花了很多精力建设和维护设计师这个专业渠道,生活家地板很快打入了江西设计圈。市场对品牌的认可度也比较高,我们的销售也提升上去了。建立了一定的品牌基础后,我们进一步扩大品牌的影响力。我做了一个三年品牌提升计划,在2016年下半年开始密集铺广告,通过各种渠道包括高铁广告、户外显示屏等,让我们的品牌和产品到达更多消费者,让我们能够在老百姓中口口相传,从一个行业品牌转向大众品牌,为实现百万平米销量的目标铺路。另外我们加快了在整个江西的网点布局,今年我们开了十几家网点,明年还要继续扩大销售网点。

新浪家居:为什么一开始就从设计师渠道着手呢?

罗义:生活家属于相对高端的地板品牌,它的品牌形象和产品很适合和设计师合作。刚刚在江西发展的时候大家都不怎么了解生活家,想让更多的人了解生活家就要做传播,而且要做好口碑,有好口碑大家会主动帮你传播。这个时候大面积投广告时机还不成熟,一是费用高,以当时的业绩承担不了;二是知名度小、网点少,投了广告也落不了地,消费者找不到你。所以这个时候我更侧重做圈层的口碑,包括设计师的口碑和客户的口碑。设计师是相当精准的人群,而且他们可以影响消费者。这个渠道相对于广告来说费用少,而且投入跟产出形成正比。

新浪家居:你做了多年的设计师渠道建设,这个渠道对生活家地板品牌和市场的提升有哪些助益?

罗义:我觉得生活家地板在江西能够取到今天的成绩,跟我当时首先打开设计师渠道这个决定有很大的关系。我们的销量在南昌不是最好的,但是生活家品牌在整个江西绝对已经打响了,建立了良好的口碑。在江西的建材圈、设计圈,说起生活家地板,大家都会说这个品牌不错。这些年通过和设计师、装饰公司合作、活动以及各种载体的传播,生活家的品牌提升很快,消费者也越来越认可我们。这几年我们的发展速度在生活家地板全国体系里排名也是靠前的。我们取得了一定的成绩,但离目标还有点远。我希望生活家地板在江西省的销量未来几年能够突破百万平米,在江西市场占据主导地位。

新浪家居:现在跟设计师合作模式有很多新的模式,比如整装,分享下未来你们跟设计师合作的一些想法。

罗义:设计师这个渠道永远不会消失,个性化需求一直都会有。目前做整装是一种趋势,针对市场的变化,我们做了两个布局。第一,整装是我们未来几年一个主要合作渠道,这个趋势我们要把握住。在这方面我们也做得比较好,和很多装饰公司建立了长期合作。第二,推出更多中高端产品,和做个性化定制业务的设计师合作。中高端产品更需要消费者对它有深入了解,也需要设计师对产品进行再演绎。在这方面,公司总部也在开发更高端、更个性的产品,更好地支持经销商的多元发展。整装的优势是性价比高,主要面向中低端消费人群,这个市场是走量。设计师合作主要面向中高端人群,主推高端的产品线。全包模式和精装房对中高端消费者的影响比较小,他们追求的不是性价比,而是品质和个性,高端人群的市场也是我们重点要开拓的。这两个不同定位的市场都要抓住。

 

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