刘斌：发展过程做到规模化

摘要：2011年，1000万套保障性住房和棚户区改造住房即将入市，中国房地产市场结构面临深刻调整，民生地产成为中国房地产行业主题。提倡共同责任，创建安居精品，为此，新浪地产专访了北京东方雨虹防水技术股份有限公司总经理刘斌，审视民生地产下的企业责任...

　　唐茜：不仅仅是保障性住房，东方雨虹跟房地产市场的结合是非常紧密的，我们知道从去年底开始，雨虹在规模化发展的道路上已经披荆斩棘，大刀阔斧的做了很多动作，能不能说一下规模化的情况。因为受产品价格对价值的影响，规模效应会拉低产品的价格，请您介绍一下。

　　刘斌：我们是一家传统的生产型企业，主要生产防水材料，某种程度来讲，高科技含量并不是非常重要，但在发展过程中一定要做到规模化。简单来讲卖一平米卷材赚一块钱，靠规模可以增加盈利。全国各地我们现在有七个工厂，在北京、上海、岳阳、昆明，广东惠州现在正在筹建另一个工厂，辽宁锦州的工厂，五月份正式投产，规模的扩张对我们全国产能进行了有效的支撑，业绩也在不断增长，就像您刚才说的，规模生产会给我们企业带来优势，最直接的就是原材料采购，原来我们规模小，没有采购优化的权利，规模化之后就可以降低采购成本。

　　企业的经营过程也是分阶段的，一定的规模效应达到之后，直接的投入就会增加，固定资产也增加，成本也在增加，在这个过程中，企业享受规模效益的同时，也承受着整个国家经济形势带来的变化。比如说PPI的高涨，现在石油化工产品价格很高，100多美元一桶，我们的原材料都是石油化工产品，这样采购原材料的压力很难改变，在跟原材料企业沟通过程中，很难有价格主导权，这是我们上游的一些难题。下游我们面对的客户，包括地产商，基础设施承包商，价格传导能力很弱，很多时候我们创造的利润都被原材料上涨侵袭，这是我们企业现在面临最大的难题。

　　但我们一直在不断的努力，不断调整各个中间环节，学会更好配置资源，从企业内部，包括社会内部资源的匹配。给客户提供优质、价格低廉的产品是我们努力的方向。既然我们是做防水行业的，别人选择我们公司的产品，选择我们的品牌，选择东方雨虹的服务，我们就要给客户提供价值，一方面是品牌的服务，另外一方面是价值的体现，第三个方面，切实给客户带来实际的利益。

　　唐茜：企业服务也是很多开发商所重视的，他们选择合作伙伴的时候最看重的一点，那么东方雨虹的服务体系有什么特色，除了您刚才说的方案、潜质以外？

　　刘斌：我经常跟同事聊，我说要问自己一个问题，为什么客户选择你，要把这个问题想清楚，很多客户选择你的时候不单单是选择产品，其实是选择对你的信任，另外也是为了规避自己不能做的事情带来的一些风险。我们房地产商也好，建设项目的法人也好 、业主也好，他们选择防水材料，就是想防水企业能够帮他们解决所有的防水问题，倒退到最后一步，真正有了这些问题，防水能够承担起责任，我们给客户提供的就是帮助客户把风险和责任剔除掉。

　　唐茜：怎么去做呢，比如说我们服务团队的配置上，包括对项目的具体服务上会有什么样的细节呢？

　　刘斌：在整个施工过程中，我们要让他们觉得做这个事情轻松，材料定完之后什么时候进厂，有没有库存，我要他们零库存，随时施工随时提供，这样他们觉得服务很便捷，需要就来，不需要就没有，施工现场零库存是我们价值的另一种体现；第二我们要提供保障，选择我们公司的防水材料，就要让客户不会有任何的担心，有时候客户会有疑问，防水工程做了之后会不会达到防水的效果，会不会渗漏？选择我们就是让你有信心，有安全保障。

　　材料供应是一方面，施工安装也非常关键，材料到现场是一个半成品。我、我们公司采取两种办法，一种是我们提供产品，我们安装，所有的问题我们承担；另外一方面，即使不是我们安装，我们会基于多年积累的经验和对这方面的领悟支持你，不需要额外的支出，派人到现在协助施工，怎么样把工程做好，更符合你的要求。

　　最后就是售后服务，即使出了问题，我们用什么样的方式承担责任，免除后顾之忧，做防水材料并不是百分之百没有问题，即使出了问题也不用担心，客户也不用担心，我们来解决。我们跟开发商合作，第三方有问题我们可能都会负责，比如说房子盖完了，装修做完了，但是漏水了，第三方的责任我们和建筑承包商一起承担。

　　唐茜：这几点需要更多的开发商去了解，为什么选择品牌企业。刚才您提到今年的布局，在七大城市建成生产基地，可能之前东方雨虹和很多的开发商都成为了合作伙伴，那么下一步我们怎么拓展自己的业务？

　　刘斌：我们整个防水材料销售份额里面地产是一部分，但并不是全部，我们还要考虑其他市场领域的布局，包括高速铁路，水利等等，另外我们也会考虑工程的设置，工厂生产的防水产品也会根据整个市场领域的情况进行相应的资源分配。

　　跟地产商的战略性合作也是我们考虑之一，比如万科有几百个项目，南方北方都有分布，我们施工的时候也要考虑怎么样给客户提供便利的服务，区域的生产可以给客户提供便捷服务的同时有效的降低成本。通过这种战略合作，一方面可以在一定范围内解决企业发展的问题，另一方面形成长期合作的态势，会更有利于资源的配置，因为市场一旦确认之后，配置资源更容易，有一些市场不确定，我们的资源配置就会有犹豫，我们现在也正在积极努力和各地大地产商探讨，找一些合作的模式。在这个过程中，我们应该更加注重自己的产品质量，把企业基础打造牢固，只有你给客户提供更核心的价值，满足客户的需求以后，客户才能找到你，这样才能实现长期的合作。

　　唐茜：传统企业也需要创新，尤其你刚才谈到市场情况是在不断变化的，专注的领域也有所不同，不同的产品需要应用到不同的项目上，前段时间我们在福建片区组织了技术说明交流会。南北方的防水也有一些差别，能不能介绍一下公司在产品创新方面有什么考虑呢？

　　刘斌：我刚才提到了核心竞争力的打造，其实我们在做市场拓展过程中无非就是两个方面，一是市场的需求促进了产品的研发；另一方面就是我们发展的新产品可以带领一个新的市场，某种程度是一个互动的过程。我们现在要满足个性化的需求，满足的过程就是研发的过程，所以在技术研发和创新上，一方面要着重于产品的创新和研发，另一方面是业务模式的创新和研发。这里有一个最关键的方面，就是应用技术的创新和研发，为什么谈到应用技术，因为防水材料产品生产出来只后是成品，但是实际应用到建筑工地上则是半成品，因为要安装上去，现在安装技术大部分是人工操作的，人工操作的时候天然气、环境、自身的条件都会有影响，为了保证质量的合格率更高一些，机械化施工不失为一种选择。所以我们在应用技术方面也投入了很大的精力去研发。只有把这几个问题都解决了，才能正在创造企业的核心竞争力。这方面我们投入了很多，比如说我们现在的技术中心已经是国家级技术中心，是行业内唯一的一家，也是博士后工作站。

　　唐茜：刚才讲了拥有一个好的产品，贴心的服务，楼盘的漏水问题就会根治，但是我们还是看到市场上有很多令人痛心疾首的案例，那么作为我们企业来讲，对开发商有没有什么建议，彻底的根治漏水的顽疾？尤其是针对保障房这样的项目。

　　刘斌：其实我们也经常和客户交流，只要你是一个负责任的企业，就不会希望自己的作品是有瑕疵的，尤其是防水。现在我们居住的空间越来越紧张，地下用的部分越来越多，如果地下防水做不好，二次重做是很困难的，一个建筑物地下防水没有做好，就相当于建筑物做好之后，先天性的存在一些疾病，而且后期维修很困难。我们有一个不完全统计，前面的投资如果花十块钱，一旦没有做好，后期维修大概三十块钱到五十块钱，就是三到五倍。从长期考虑的话，你还不如原先投入更多一些，也不至于再花三十块钱，这是有责任的企业应该考虑的问题。

　　另外一方面，任何一个楼盘都是一个作品，我们所做的作品都希望得到别人的欣赏，谁也不希望自己的作品有瑕疵，这就需要我们去关注很多细节方面的东西。建筑物结构方面的问题，没有大的外界环境影响，可能不会表露出来，比如地震。但是防水很容易表现出来，一个很好的作品出来，一旦漏水，房子的品质就急速下降，防水虽然是很小的方面，但是影响却很大。

　　但是有一些时候，我们也不能埋怨所谓的地产商，他们做地产的过程中，防水材料只是一小块，一部分，让他们像我一样专业不可能，但是同时让我像地产商那样全面了解也做不到，术业有专攻。选择产品有一个很重要的方面就是产品价格，现在我们防水材料的上游产品是大的化工产品，比如说沥青、乳液都是挂牌价，很直接，只要把这些产品一对比就知道哪些材料是真的，哪些是假的，因为成本都在那，任何一家防水企业都不会因为跟地产商关系很好而贴钱做项目，低于成本销售自己的产品很不现实。所以我认为开发商应多听听专业人士的建议，多关注防水产品，同时稍微花些精力去了解市场行情。

　　唐茜：民生地产是一个大话题，但是我们从企业的角度，能不能谈谈您对民生地产概念的理解，您觉得民生地产应该是什么样？

　　刘斌：单从民生地产概念来讲，我理解是亲民工程，让我们老百姓安居乐业，安居是很重要的表现。随着社会的发展，不得不承认一个现实，现在我们的贫富差距比较大，对于低收入人群，作为社会也好，国家也好，都要去关注他们。政府出台的这些政策，我从个人角度是非常支持的。民生的问题高于一切，甚至高于国家利益和民族利益，既然我们把地产和民生挂在一起，就要把地产做好，达到我们国家和政府的一些期望。

　　同时我们国家和社会都要客观的对待，不能只是阶段性的，或者是某些企业为了证明自己口号和口碑而采取的一时做法。民生地产是需要一直持续下去，这是解决居住和幸福指数问题所在。

　　唐茜：本次活动也是通过三大网站进行推广的，您代表东方雨虹来发表一下民生地产共建安居精品的宣言，相当于一个表态。

　　刘斌：对于民生地产这项工作，我们东方雨虹一定会尽自己的能力，积极的参与，提供自己的专业所长，为民生地产作出我们应有的贡献，回馈社会，回馈我们的国家。

　　唐茜：谢谢您。

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