直播：2012中国木门“群英聚慧”

摘要：2012年5月16日，由中国家居建材装饰协会主办的2012中国木门“群英聚慧”在大红门集美家居4号馆集成会议室举行，旨在促进行业交流、学习，共同促进行业健康发展。

　　闫广财：客观的来讲欧人地板在市场上销售还是不错的，我们在座的都是做木门的，但是我们应该触类旁通，单讲欧人产品来讲，欧人和其他的品牌没有什么区别，关键是在品牌运作方面我们下了一定的工夫，因为产品只能满足消费者的使用需求，品牌才能满足消费者的精神需求，虽然现在我们家装建材行业跟国外比没有特别公认的著名的品牌，但是现在中国的众多企业在品牌之路上正在奋勇前行，这是中国经济发展的很大很大的变化。因为我们三十年前中国真的没有品牌，欧人在这一点上比较注意，围绕这块做了大量的工作，比如说刚刚诸位老总讲了，我们这么抓质量，一定是企业的共同点，我总结这个行业要发展，必须要做到四点，第一经营品牌化，第二规模大型化，第三管理科学化，第四，服务规范化，欧人我们每次都开会，我说现在欧人做的最好的是经营品牌化和服务规范化，在管理科学化和规模大型化上我们还有很长的路要走，所以我希望，我们在座的诸位都是门业的老板，这几点是我做了十年地板的体会。经营品牌化，为什么品牌化，就不多讲了，品牌化绝对会给我们大家带来很多很多的好处，法国的LV包，成本最多不超过一千元，但是可以卖到一万，两万，一个护照就买一个，限量购买，这也是一个营销方式，刚才我们说了苹果，苹果被称之为史上最贵的街机，公司老板，公务员拿，初高中毕业生都拿苹果手机，所以它被称之为史上最贵的街机，这一点我们中国很多企业都没有做到，联想在世界上影响力并不是很大。尽量把自己的规模做大了，像可口可乐站在全世界碳酸饮料的第一把交易，管理科学化，我们现在很多企业还都是夫妻店，兄妹店，这是一个发展过程，没有什么不对，但是企业做到一定的规模，一定要管理科学化，做到一定的规模，老板的境界一定要提升，企业做到什么程度，我认为能做多大，最终取决于我们老板的胸怀，境界和格局，而不取决于你的专业知识，职业经理人的概念是美国提出来了，美国第一个提出来的是福特汽车公司，企业文化是日本提出的，我们一定要学人家有用的东西。服务规范化，现在95%的产品绝对是供大于求，竞争产品门类，技术含量都没有不可超越的鸿沟，关键在服务，走过的产品价格竞争，产品内涵竞争，心里到了服务竞争的时代，全世界所有的企业未来的竞争在产品同质化的前提下，服务竞争一定是区别同类型产品，而不同消费者印象的一大标志，我们要围绕这几点做文章，那我们的企业很有可能未来经过一两年会有一个突飞猛进的变化，我想再给大家讲一句话，我观察全世界所有的行业，所有的企业，不管是遇到什么风波，绝对有倒下的企业  ，但是没有倒下的行业，这个行业市场需求再萎缩也永远有需求，而企业不会永远存在，而能不能存在就看你在这几点上做的如何。

　　陶淑艳：我代表在座的企业家们感谢闫总对我们的企业从管理方面支招。

　　胡中信：我刚才说了木门行业比地板行业还要复杂，首先木门行业是定制产品，地板行业有库存，木门行业是没有库存的，木门去消费者家里只有一次，就是安装，像部分地板行业有进业主家庭实际的测量，木门行业去测量，安装，但是对于一些大品牌来讲，两次到三次，甚至四次，所以说去消费者家里要两到三次，这是对营销上本身是一个机会，据我所知，有一些品牌的木门的测量工人，甚至是半个专家了，他们的月薪是上万的，因为他们在测量的时候，不仅仅跟自己的客户要讲，还要跟邻居讲，刚才欧人地板本身放一个温馨提示牌，无形当中也是提高了自己的知名度，所以说在木门行业，在营销上有好多好多的分享的东西，在座的老总在营销方面有哪些优势可以谈一下吗？

　　彭总：木门行业这块实际上在座的每一位企业家，作为我们同行的，都基本差不多。关键就是刚才闫总谈到的，管理、营销、质量、售后，这是一方面，如何在大家都能够做到的情况下，只有做不好的企业，没有做不好的行业，这是大家都能认同的。同时我们全体员工也要努力朝着这方面发展。谢谢大家！

　　陈总：我今天代表老总过来，公司我感觉管理、能力、实力都很关键，在座的各位厂家，老总都知道今年的门槛比较高，市场很乱，包括北京房地产一调控，下游行业跟不上，现在很多的品牌路线不能做对比，各做各的品牌，要做的管理方面，客服、安装方面都是非常关键的，包括每个环节的变更都不能缺少另外一个环节，缺了谁都不行，包括测量、生产、安装，管理，售后都是一样的，所以出了问题就要及时处理，把这些售后跟上，也就是提升了品牌的形象，给客户的感觉这个品牌在24小时之内售后特别好，客户认可就可以了。

　　苗总：其实刚才听了闫总讲的，真的特别好，因为我们这个如果真正的规模化以后，这四点可以保证这个工厂运行到真正的轨道上，我们说质量，工厂就是我们自己的生命，根基，如果要说售后提到桌面上，售后比质量还要关键，质量保证好以后，售后再跟上的话，你这个企业永远倒不了，刚才一说压缩成本，压缩成本的情况下，这个质量，刚刚老总说了一句话，质量保不上去了，其实也不是这样，刚才胡总说了，可以让工人想其他的办法，工人可以把这个工厂当成自己的家，保证质量，产品跟上，很多厂家都有很多的办法。包括施工温馨提示，我们的工厂也是，在经销商方面要施工的时候提示一下。

　　成总：刚才胡秘书长了，好的施工的人员月薪上万一点都不假，因为测量的事情我也做过，这个入口客户不想安装，但是你只要给客户解释入户口装上能起什么作用，你只要把利益关系解释好了，客户毕竟不专业，装修房子也不是太多，你说给客户说的全是为他着想的，都是专业的东西，装一个房子，不管是门还是口，下来都是好几千，上万，他也不在乎多花一千块钱或者几百块钱，只要可以达到装修的目的，客户肯定愿意花这个钱，还有像我们的安装工人都是进去之前，现场肯定要跟客户沟通，我们是一个改装门，需要多长时间，装完之后都要把地下的垃圾清掉，让客户感觉到我们的安装工人特别的敬业，特别认真，而且装的门所有的我们都要求必须全部打胶，打胶增加成本，但是减少售后，首先可以起到一定的防水作用，而且门和墙体的缝隙不会有多大。

　　陶淑艳：闫总还有一个售后服务方面的小秘诀，请他诠释一下。

　　闫广财：我们提出目标，欧人地板打造地板界的服务第一品牌，我们能不能把说的都细分化、标准化，这次3.15曝光麦当劳，没有曝光的时候我们不知道人家麦当劳有一本厚厚的标准，我们也应该有，什么叫售前，顾客进入店面以后，你要介绍你的品牌和产品的优势，要让消费者明白，如果一旦购买欧人产品，你会得到全面、系统各项服务，什么是售中服务，客户到店里面转，你要密切关注顾客情绪和行为的变化，强化已经产生的品牌和产品优势，督促引导顾客的购买行为，在最短的时间内实现签单，所以我们讲的这些都是感觉到非常实用，这些东西真不是书上的，售前，售中，售后怎么样，好多人第一步购买是在店面实现的，一旦在使用当中出了问题，我们很多店面的导购非常有沟通能力，一旦有问题顾客愿意打电话给他们，这个时候不能怕麻烦，第二，要把这件事情当成自己的分内之事，积极热情，帮助客户联系最终妥善把这个问题解决，同时你这样做兑现了你在销售过程中对客户做出的各种服务承诺，使客户觉得你的承诺是真实的，其实我们很多消费者，他们购买我们建材产品的时候，并不期望一劳永逸，一点问题不会发生，其实没有这样的，关键是一旦出了问题，品牌企业由什么样的态度，处理这个事情，这个就取决客户对你品牌的判断，这一点一定要注意。

　　我们现在提出来安装门，我们装地板分基础服务，常规服务，增值服务，维修服务，什么是基础服务，什么是常规服务，我说你把我的思路往里添，我们现在有一些服务，有的老板在一起聊天，说能不能收费，我说完全可以收费，因为你现在做保养也好，延伸服务也好，收费是很正常的，我们买了一辆汽车，4S店第一次去肯定不收费，但是认识了之后肯定收费，中国银行的利润很大，70%是服务收费，收费一定要大胆，但是要明码标价，所以我一开始琢磨叫延伸服务，后来叫增值服务，现在有那种小时工，一个小时多少钱，大家已经认可了，现在的服务能不能做的很细，我想很多老板做的比我们好，也有一些老板还没有做，我说再收费可以吗，我说店员讲的时候不要把口封死了，我们收费和不收费是有标准的，你们要把口封死了，我们下一步就不容易了，你告诉他们收费，但是我们去了之后可以酌情处理，你告诉他们不收费，去了再收费，人家觉得你不诚信。售后服务，听到反映怎么办，快速反应，真正的沟通，积极妥善合理解决，所以消费者并不是所有的要求都是对的，并不是有一块地板出问题我们就全部换，这一点我们要提高我们全体人员的素质，我们在欧人提出一个观点，顺境的时候做成绩，逆境的时候提素质，要把全体员工的素质提出来，特别是沟通交际能力，员工的能力提升了，无论是做服务还是销售都有很大的促进的作用。

　　陶淑艳：再次感谢闫总为企业家们分享了管理之道。最后请胡秘书长为这次论坛做一个总结。

　　胡中信：我在这里先分享一个小小的故事，一个地板的品牌当时给客户装地板，车坏在小区的门口了，没有办法，两个安装工人修不好，推不动，只好把地板搬下来，从小区的门口搬进去，搬了三个小时，好多人都问这是什么地板，至少不下十几个人在问，最后因为搬了三个小时，两个安装工人签了一单，所以木门行业是比地板行业还要多一次测量，直接接触到消费者的频率要多一次，在木门行业据我所知也有一些企业有了免费精油保养，包括TATA，真正说起来，木门行业到消费者家里要四次。因为木门行业，或者说家居建材行业，不是日用消费品，也许人们一生只做一次两次装修，所以说抓住直接面对消费者的机会，我相信会给企业带来更大的帮助，谢谢！

　　主持人：谢谢各位领导和来宾，感谢论坛主持人，会议进行到这里，精彩的论坛圆满结束，2012年中国木门群英聚慧也圆满成功。谢谢大家！

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