破解定制家具的珍珑棋局 丽维家再发新品构筑产业闭环

  3月，定制家具领域新贵丽维家在成都再推新品，这也是继去年年底丽维家发布全新亚克力橱柜后，趁胜追击，面向市场再度投下的一枚深水炸弹。

  此款新品以“午后田园”命名，在定位上延续了丽维家一贯的“高配低价”原则，搭配有西门子家电、海蒂诗专供灵动铰链、科勒佳德水槽等国际一线供应商，使产品更具市场杀伤力，而定价上也延续了丽维家“业界良心”标准：价格低于市场同类产品30%。

  丽维家为何能做到高配低价，追根溯源在于丽维家正在和小米、乐视一样，打造定制家具行业的产业闭环。

  实际上，从2014年开始，各个成品家具企业纷纷转型或调整，向定制家具市场进军，然而，事实并非想象的那样美好，完全不同的企业基因如何能够抓住定制家具的特性，而规模化生产和个性化需求两者相悖的魔咒也不能被一一击破。对消费者而言，定制家具往往意味着价格高，在制造工艺上似乎也不如传统家具“过硬”。

  这是定制家具的珍珑棋局，谁能破解，谁将如同天龙八部里虚竹子一样，学得无崖子毕生功力，进入绝顶高手境界。而解题的命运注定将青睐更加具有潜力，有对消费趋势洞察力的新兴企业，丽维家以打造供应链、产品、服务的产业闭环为使命，正在成为那个解题者。

  家具定制以标准化为核心

  丽维家的定制模式，有别于尚品宅配和索菲亚，如果说尚品宅配是以用户为中心的家装私人定制，提倡的是一种从售前到售后的管家式服务，索菲亚的定制模式是立足衣柜领域的“深度定制”。那么，丽维家则基于对定制家具的深度理解，围绕其核心产品暨两大柜——橱柜、衣柜，逐步延伸出“以标准化为核心”、“以柜为主题”、“以功能为价值”的新型定制。

  “丽维家” 大致的操作流程是这样的：拿橱柜为例，所有的原材料包括板材、拉手、台面、水槽等都由团队自己采购，由于定制家居是非标品，所以平台通常是先接到订单后再向工厂下单、进行加工。橱柜出厂后，干线物流和落地配方面都会采取合作的方式进行，最后再由 “丽维家” 全职的工人完成上门安装、验收及售后等一系列服务。                                                                    随着2015年丽维家研发体系、供应体系及制造体系等内在核心体系的不断优化，尤其是北方生产基地在沈阳的投产、成都地区作为西南仓储物流基地的全面运营，其定制产品广度得到了极大的拓展，交货周期也变得更短。伴随这一战略的出台，在丽维家全国30多个店面看到了更多的可定制配套家具，其成都旗舰店年销售额更是突破4000万。

  线上线下融合，上游下游互动                                                    

  丽维家不仅破解了定制家具的量产难题，还实现了向产业链上下游的纵向延伸，形成“厂店客利益共同体”，将线下体验店、消费者数据信息、自主平台和天猫京东平台、生产工厂实现无缝对接，打通线上线下的信息闭环，推动O2O落地生根。                          

  丽维家创始人兼CEO周宇翔认为，“O2O实现了线上线下的融合，这肯定是未来发展的一个趋势，我们看到的需求有的是伪需求，有的是刚性需求，只有从产品的角度出发能够在产业上形成闭环，这样的项目才具有价值。”如果无法形成闭环，互联网的工具特性和思维方式便无法产生功效，所以无法提高生产效率进而降低生产成本。                          

  具体来说，在上游，丽维家将信息化系统和条形码引入工厂，提高柔性生产能力，同时工厂可以同时对数十个订单进行拆分，使材料利用率比传统家具高，避免了传统家具凑单式（订单达到一定数量才能开工）带来的周期拉长等问题，使交货周期进一步压缩，而与五金品牌德国海蒂诗Hettich、拉篮品牌凯斯宝马、板材供应商克诺斯邦Kronospan、百隆Blum等国际大牌长期的战略合作更是使产品的返单率几乎不存在，可以说，在生产和供应链环节，丽维家正在做到极致。                                                       

  德国海蒂诗总裁Hettich博士正是被丽维家的专业精神所打动，决定在2016年根据丽维家的需求，提供专属的五金配件。而今年，又一家国际顶尖企业——德国西门子家电也正式成为丽维家的供应商。                                                             

  在下游，消费者不仅可以参与到方案的设计环节，还可以随时查询订单进展情况，而借助线下实体体验店，很多时候设计师并不需要亲自设计，门店销售就可以将消费者的需求全盘了解，并现场提出解决方案，这种方式既降低了沟通成本，又可以对消费者需求做出快速反馈，使成交几率大大提高。

  资本力量来袭，家具界的小米

  “从IT、家电行业来看，定制家具行业真正的竞争还没开始。”这是周宇翔对定制家具行业的看法。全国做橱柜衣柜的企业数以千计，但就整个行业而言，品牌及区域相对分散，缺乏聚焦的品牌。周宇翔认为，未来的定制家具行业，将如家电行业一样，通过全产业链的白热化竞争成为又一个“血海”，将经历从百花齐放到聚焦巨头品牌出现的过程。

  2014年，成立刚三年的丽维家成功地打动了雷军，并获得他旗下顺为资本千万元投资，一年后，丽维家又完成B轮1亿融资，永宣资本领投、熊猫资本、顺为资本跟投。借助资本的力量，丽维家迅速实现了线下市场的做大做宽，2015年，其全国线下体验店突破30家，涵盖北上广等重点城市，同时，随着其全国总部移师成都，中西部广袤的三线城市将作为未来市场扩张的主战场，其战略思路愈加明晰：一线市场做布点，二三线市场重点突破。

  砍掉经销商，把利润还给消费者

  必须要提的是，传统的家具商业模式下，后续的服务环节都是由经销商来完成的，即便连尚品宅配和索菲亚这样的行业大佬也是采用这种模式，索菲亚的经销商更是贡献了90%多的销量。而 “丽维家” 在供应链的直购模式和类似于美克美家的全国直营模式等于是剔除经销商，从采购、生产到客户服务都是由自己来把控。这样做的好处在于减少了中间环节的层层加价，与市面上同品质的产品相比，丽维家的价格可以是前者的 1/2 甚至 1/3。

  雷军曾经问过周宇翔一个问题：“你的橱柜有没有做到传统品牌同品质价格的三分之一？”，在顺为资本投资后，丽维家推出某单品，价格为传统渠道商的三分之一。

  丽维家在官网和京东、天猫等第三方平台同时接受定制服务。用户下单后，公司的测量师和设计师提供免费上门测量，根据个人的需求设计方案。从付款到收到货的周期在 30 天左右。目前，“丽维家” 当前在成都有 7000 多平米的中心仓、北京设有 5000 多平米的分仓，其他几个城市布有相应的中转库，同时在 25 个城市有线下的直营体验店。

  围棋分布局、中盘、官子三个阶段，而中盘被认为艰难，选择和破题就更加不易，因此有术语，“何不径弃中原，直取西域”，如此醍醐灌顶，全盘皆活。对于丽维家而言，解开定制家具的珍珑棋局的关键，在于最终形成供应链、产品、服务的闭环效应。

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