家居建材经销商的六种转变、门店的九种开法

摘要：众声喧哗的时代，更考验我们对前进方向的判断，对道路的选择。

    站在家居经销商的角度看，目前也面临着至少六种转变：

  1、从个人单兵作战（老板、店长），转变为系统的团队能力、公司化运营、人才专业化，建立经营管理体系。

  招人、培养人、管理人的重要性上升到前所未有的高度。你不能再靠一两个人打天下，必须炼一支销售与服务方面的铁军，至少手上要有几个能打硬仗的小组。

  2、从促销争夺市场、老客户关系拿订单，转变为依靠综合能力（设计、产品、服务、营销等）获取和留住客户。

  3、门店主动学习和自我迭代，适应新环境的变化，采用新的获客与留客工具主动营销，主动提供新的服务。

  老板与店长要率先带头，主动学习新东西与工具，不光要学，还要精。最好在员工里，招一些有新思想、新办法的。

  4、门店形态多元化，比如独立大店、多品类门店、整装大家居店、设计店等，专业店和综合店并存，单一产品销售向一站式空间解决方案商转型。

  做哪种店可能并不是最重要的，决定胜负的是，能不能在现有店面的基础上，进一步提升购物体验、在本地形成购物的首选，把留客能力提升上去。

  5、定制和成品、饰品融合，在终端门店同时销售，有没有办法联手几家可以互补的同行，做成整体家居方案，并能匹配目标客群的需求。

  用定制匹配业主的个性化需求，用成品与配套饰品降低成本，获取利润。

  6、线上线下模糊，经销商不再局限于门店，更不能局限在卖场，别再去争议线上抢了你的生意，没有任何意义，无论你争不争，线上都会占据越来越可怕的份额。

  你的店开在卖场里，但你获客的方式必须走出去，尤其是要抓住线上流量。经销商也可以，甚至是必须在线上搭建获客平台，比如网店、公众号、小红书、抖音等。

    近两年里，家居建材行业陆续面临多种新技术、新思维的冲击，对经销商的影响也是比较大的，终端出现了各种不同形式的门店，至少包括以下9种变化：

  1、整装大家居店，非常全的品类，衣柜、橱柜、家具、地板、木门等，还可以直接定装修。

  2、品类融合店，比如橱衣融合店、衣木融合店等，两个或三五个品类融合到一起，搭配成卧室、客厅、餐厅、书房等空间。

  3、家居家电一站式门店，比较典型的是橱柜+厨电、智能家电+家居等，如果是卖场，品类更全，所有家电与家具都可能放到一起销售。

  4、带有多种黑科技的智慧门店，比如3D云设计软件，可以辅助快速出家居设计效果图；云货架+大屏，可以在线查询海量产品，弥补门店展示样品的不足，支持在线下单、门店自提或免费物流；人脸识别，分析，进而推荐合适的产品。

  5、多业态的大消费门店，比如顾家生活、曲美家居、宜家、红星美凯龙、居然之家、尚品宅配的超集店等，不光卖家居建材，还有图书、简餐、咖啡、绿植、饰品、影院、亲子等。

  6、以场景为特色的全屋店，也就是按照家庭的实际居住环境、按照不同的人群、不同的主题进行陈列，你看的不再是一款款产品单独摆放，而是走进一个又一个的家。

  7、拎包入住店，店里的产品很全，有两条线，一个是所有的家具软装，实现硬装基础上的拎包入住，它不能做装修，大多数情况下也没有智能家居，没有洁具、地板、涂料等建材。二是从硬装到软装全部搞定，既能装修，还能买建材，也有家具。当然店里摆不全，会结合网店。

  8、O2O店，门店可能不大，位置估计也比较偏，获得的线下自然流量会非常少。但是注重线上流量，线上推广很成功，既有厂家给的引流，自己也能在线获客，甚至成功地挖了私域流量池。

  9、社区店，门店一般不大，主要开在小区里，不光是卖主材家具家电，平时会有一些高频服务，比如换锁、地板保养、封窗、疏通马桶等。

  每个细分行业里的头部企业，都在尝试不同的门店形态。

  一些活跃的二线品牌，也在探索，起码手上都有一两个城市在试点，旗下往往会有几种不同形态的店，比如尚品宅配、欧派、索菲亚、顾家、曲美等等。

  之所以这么做，根本原因还是消费者的需求多元化，你有必要采取不同的方式去满足需求；再者，消费者碎片化，分散在各个场所，要想把他们吸引过来，你需要更多的触点让他们看到。

    大家改变门店业态的核心逻辑至少有三点：

  一个是给顾客提供新鲜、周到与快捷的服务，改善购物体验；

  二是尽可能提供多品类、整体家居空间解决方案等全面的服务；

  三是掌握顾客的数据，以便在选址、选品、推荐等方面，做得更好。

  谁先做到并且做好，就有机会掌握更多的终端话语权。

  对经销商来讲的建议是：

  1）做一次门店评估，看看自己还在用哪些传统的经营方式，引进了哪些新的做法，还有哪些先进的东西没有掌握；

  2）思考上述几种做法的可能性，比如在门店同时提供成品与定制两种服务；寻找战略合作联盟，在门店引进合作品牌的产品，相互引流签单；比如丰富可行的消费业态等。（来源：大材研究，作者：邓超明）

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