我眼中的2020|赖永精：消费只会迟到，不会缺席

摘要：家居业的消费需求会受到暂时阻隔，从建筑、买房到交房、装修等都会被暂时抑制。因为家居业是特别注重线下消费体验的行业，甚至是无体验、不消费。所以，受疫情影响，除生活刚需之外的消费会暂时被阻隔，家居业将首当其冲。

  一场新冠肺炎疫情的爆发注定了2020年不同寻常。因政策性延迟复工、线下门店流量锐减、各类营销活动中止使得中国家居业的第一季度业绩受挫，至此，原本就处于转型与洗牌关键期的家居业打响了“企业保卫战”。

  在这场“保卫战”中，迎难而上成为众多企业的不二选择：近年来高举的“智能制造”大旗在关键时期填补了部分产能空白；品牌营销主要阵地从线下转至线上，行业迎来盛况空间的“线上激战”时期；行业服务“破壁”，推出随时随地24小时在线客服，响应消费需求……

  冬夜再长，终将迎来春日曙光。新浪家居特别策划“我眼中的2020”，对话家居行业专家与企业家们，看看疫情当前，企业又该如何在重压之下识危见机、排兵布阵？疫情之后，中国的家居消费何时“回暖”？2020年家居业态究竟会发生哪些重要变化？

  本期访谈嘉宾：卡诺亚定制家居副总经理兼营销总经理 赖永精

  嘉宾精彩观点：

  1、受疫情影响，消费暂时被阻隔，但消费需求仍在，疫情过后会出现大幅度增长。

  2、当前整装、拎包入住、旧房翻新、大宗采购等市场机会涌现，行业发展依然看好。

  3、调整经营策略，销售阵地逐渐由线下向线上转移，全方位搭建销售渠道。

  4、家居产品相对偏刚需，预计全年业绩受疫情影响较小，呈先抑后扬趋势。

  5、在定制家居行业，运输物流的畅通非常重要，让信息化系统与精准匹配机制的物流服务担任更重要角色。

  以下为本次访谈实录：

  新浪家居：本次疫情发生在中国经济“最虚弱的时候”，其影响是可以预见，对经济环境的影响、对各行各业的影响，您的判断是什么？这会对企业发展产生哪些影响？

  赖永精：就当前状况来看，新型冠状病毒引发的肺炎疫情依然严峻，对餐饮、旅游、电影、教育培训等行业的影响非常明显，对大家居行业的影响也是不言而喻的，表现如下：

  ⑴家居业的消费需求会受到暂时阻隔，从建筑、买房到交房、装修等都会被暂时抑制。因为家居业是特别注重线下消费体验的行业，甚至是无体验、不消费。所以，受疫情影响，除生活刚需之外的消费会暂时被阻隔，家居业将首当其冲。

  ⑵从家居行业经销商层面来看，需要面临的是开市延期、租金压力、消费客流不足、员工流失等难题，这都需要各界凝心聚力、共克时艰。

  ⑶从家居行业厂家层面来看，也要面临复工延期、订单不足、成本上涨、资金压力增大等难题，也需要经营管理层及全体员工同心同德、出谋划策，以化解危机。

  综上，受疫情影响，家居行业各个层面的困难是不可避免的，但家居同仁也应该充满信心，消费暂时被阻隔，说明消费需求仍在，疫情过后一定要出现大幅度增长。

  新浪家居：与2003年非典相比，企业或者行业在应对本次疫情过程中有哪些进步？企业做了哪些事情？在应对疫情过程中有哪些让你感触比较深刻的事情呢？

  赖永精：疫情之下，来自行业协会及众多家居企业的火速响应，呼吁全行业抱团战“疫”，用互联网打破僵局，说明整个行业凝心聚力、共克时艰的决心和必胜的信心。卡诺亚面对疫情，积极响应并采取了应对的战略措施，包括加强线上的宣传、引流，线上优惠促销，线上办公，线上培训等。在应对疫情过程中，让我感触颇深的是，卡诺亚倡导的“发展以人为本，服务创造价值，品质源于细节”的核心价值观，得到了很好的体现，面对困难，全体卡诺亚人不会被打倒，全员进入“战备”状态，开启在线工作模式。同时，公司为复工做足了防范措施，包括口罩、消毒水、体温枪等防疫“法宝”装备准备到位。因为员工的健康安全，是企业正常复工的前提。另外，面对此次疫情，卡诺亚和经销商风雨同舟，患难见真情，全体卡诺亚人更加团结，我们的心靠得更紧了。

  新浪家居：有“危”才有“机”，这次疫情会给行业或者企业带来哪些机遇呢？2020年市场机会在哪里？请预判一下未来市场发展情况。

  赖永精：一如2003年非典过后，中国房地产就进入了为期15年的牛市，中国定制家居也进入突飞猛进的发展期。我们相信，疫情对家居家装需求的抑制只是短期的，复工后必定会迎来一波上涨，同时整装、拎包入住、旧房翻新、大宗采购等市场机会涌现，行业发展依然看好。同时未来市场也面临着挑战，要求企业提早应对：

  (1)调整经营策略，全方位搭建销售渠道。随着疫情的发生，单一的线下渠道，会让企业处于非常被动的局面。终端必须加快全渠道销售的战略铺排，提升整合渠道的能力，实现与渠道的线上与线下的双向互动。

  (2)将销售阵地逐渐由线下向线上转移，如何让客户足不出户就能够体验和买到合适的家具？这将是未来销售的一大方向。

  (3)加大线上拓客渠道的开拓力度。随着疫情的发生，门店线下拓客变得艰难。终端门店必须加大线上拓客渠道的开拓力度，学会通过互联网种草（养客）。

  (4)尝试线上成交模式，通过互联网完成远程销售成交。

  (5)加大服务转介绍的营销投入。

  新浪家居：1月和2月是疫情爆发期，在这期间，给企业带来了哪些影响呢？特别是对一季度的影响，如何做调整？接下来企业如何补救一季度的损失呢？有哪些应对举措？

  赖永精：由于公司提早部署全年营销活动，受疫情影响较小，销售只会迟到，不会缺席。

  (1)一季度是传统淡季，产能充裕，延迟复工不影响排产交付，订单可移至3月生产。

  (2)全年营销内训已在节前安排，若疫情逐步散去，315大促活动如期推进，全面启动在即。

  (3)家居产品相对偏刚需，预计全年业绩受疫情影响较小，呈先抑后扬趋势。

  为此，针对突如其来的疫情，卡诺亚总部给予实打实的产品出厂价补贴、500万专项基金精准扶持专卖店、一季度巨额投放线上引流、品牌宣传力度加大、消费者让利、免费提供客户需求信息等举措，帮助经销商打赢疫情战。

  新浪家居：非典之后，开启了中国发展的黄金十年，面对突发事件，各行各业都提升了资源运转效率，您认为可以从中获得哪些经验与启示呢？

  赖永精：专业可以带来效率，而在此次疫情面前，效率就是生命，这已经不是一个比喻了。专注定制家居19年的卡诺亚，依靠专业的先天优势，在突发的疫情来袭之际，在资源运转效率方面起到了很好的示范作用。

  (1) 通过引进进口生产设备、投入机器人等人工智能设备替代传统劳动力，结合全面的信息化管理系统，实现用10%的工人完成以前100%的生产任务。同时卡诺亚清远工业4.0智造基地配备立体式智能化无人仓储系统，实现扫描条码就可自动将订单归属货物输送至运输车上，进一步提高全国订单的交付效率与准确率，避免行业低效的“错漏补”现象。

  (2) 在定制家居行业，运输物流的畅通非常重要，让信息化系统与精准匹配机制的物流服务担任更重要角色。

  (3) 新媒体渠道在收集客户信息、需求细节担起了重要作用，但媒体平台还可以做得更多。

  (4)构建精准的数据分析和反馈机制，可以将声音从C端传导到B端，找到需求，动态调整，给出更好的定制服务。

  新浪家居：2020年企业有哪些规划和目标呢？在市场方面如何布局？对经销商会提出哪些帮扶政策呢？

  赖永精：卡诺亚2019年实现了销量及利润的双增长，确定了2020年度的综合增长目标为30%。2020年是卡诺亚的第四个五年规划(2016-2020)收官之年，对于公司的持续健康发展以及IPO计划的推进，具有重要的意义，可为卡诺亚第五个五年规划(2021-2025)的顺利实施奠定坚实的基础。为了顺利完成目标，在2020年的卡诺亚全国经销商会议上，卡诺亚紧跟行业潮流趋势，在以经销商专卖店为根本的基础上，对整装、精装、全屋定制、旧房翻新、拎包入住、大宗采购、信息化等市场新入口深度布局，保持全渠道的绝对优势，全面推进商业流程升级，创造更加有利的竞争新格局。作为一家勇于担当、坚守责任的企业，2020年卡诺亚将一如既往地为经销商保驾护航，出台各类实实在在的补贴扶持政策：

  (1)2020年产品出厂价不升且普降，特价惊艳。

  (2)≥500万的专项基金精准扶持专卖店。

  (3)上半年巨额投放线上引流，免费提供客户需求信息。

  (4)其他常规性支持，包括送装修、返样板、建店支持、运营支持、培训支持、品牌支持等全程扶持。

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