地板企业:不打无准备的仗 全力备战“金九银十”

icon 2020-03-03 11:45:57
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摘要:转眼已是八月,地板企业离传统“金九银十”小旺季也越来越近。尽管今年上半年,整个家居建材企业的销售业绩未见大起色,但算算时日,楼市回暖的利好影响也该在下半年传达到地板行业了。虽说淡季不淡、旺季不旺已成为地板行业的新常态,但在这双重因素的作用下...

  转眼已是八月,地板企业离传统“金九银十”小旺季也越来越近。尽管今年上半年,整个家居建材企业的销售业绩未见大起色,但算算时日,楼市回暖的利好影响也该在下半年传达到地板行业了。虽说淡季不淡、旺季不旺已成为地板行业的新常态,但在这双重因素的作用下,今年的金九银十,各大企业间必定有一场硬仗要打。那地板企业、经销商、业务员又该如何去备战呢?

  目前影响国内地板行业销售的几大因素有:

  1、建材市场需求不足,且又产能过剩,各方都在观望,不做库存,降低了市场进货、补货热情,对市场销售造成直接影响。

  2、地板出口国际贸易壁垒加厚,一旦产品性价比不占优势,就会降低业务的竞争力,爽约、挞订时有发生,对地板出口业务也产生了严重影响。

  3、部分区域的原材料、人工、煤电、物流等成本因素抬升了企业的生产、经营成本,企业的竞争力大打折扣。

  4、9月份抗日庆祝大会的召开、南方持续的暴雨恶劣气候,使不少在建项目停工,影响了部分地板产区的生产和销售。

  5、整个市场处于卖方市场阶段,地板价格弱势下行,买涨不买跌的梦魇挥之不去。

  从相关产区的报道来看,大部分企业上半年的业绩非常惨淡,中、高、低各个档次产品的竞争非常激烈,大部分产品价格已经已压到没有最低只有更低了,但是也有企业经营得风起水生。作为厂家和经销商,如何度过难关,去拥抱“金九银十”呢?不妨在这提几条建议,仅供参考。

  一、厂家该干些什么?

1、建立销售数据分析系统

  分析自己的产品地位,细分市场占有率,确定目前情况下的产销盈利模式,弄清目前哪个产品及规格是畅销赚钱的,哪些产品是不适应市场发展的。计算出影响销售增减的原因,以便进行有针对性的调整。细加分析,列出一个销售品种、销量组合,确实做好预算和生产计划安排,以及各环节的资金占用情况,重新规划目标。

  2、细化市场销售策略,重点围绕两个字:“抢”、“找”。

  企业营销部门首先落实一个“抢”字。对各地刚性市场需求进行系统的调研梳理,并挖掘出刚性需求的具体策略及操作计划,利用一切可能的渠道、资源去抢占市场份额。发展新客户要体现一个“找”字。在展示自己产品优势的同时,多了解竞争对手的渠道分布,就会找到客户喜欢的品种和规格。

  3、对老客户进行回访,寻求老客户的转介绍,顺便对产品进行维护,解决客户的问题,让他们没有后顾之忧,提高老客户的满意度,在老客户中形成良好的口碑传播。

  4、对内部员工进行系统的培训,在销售淡季,集中各类培训修练内功,尤其在提高服务质量、研究服务创新上做好充足准备,为未来市场好转打造流畅的内部运作流程。

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