四海家具何志雄：45个年头，我们是如何走过的

  背景：2015年是广东省家具商会成立的第20个年头，过去20载，商会和行业共同经历波澜壮阔的发展与变革。值此20周年之际，新浪家居联手广东省家具商会，采访中国家具行业发展过程中那些推动行业发展的领头羊企业，梳理业界中那些值得铭记的人和事，重拾初心，继往开来。——新浪家居&广东省家具商会联合报道：广东家具20年的那些人与那些事儿。

  今年，是四海家具成立的第45个年头。在这40余年中，没有神话故事，只有坚持不懈；没有歌功颂德，只有挥汗不止，跌倒与爬起，与布满了皱纹的眼角。

  采访对象：中山四海家具制造有限公司总裁何志雄

  采访时间：2015年8月12日

  采访记者：新浪家居刘煜程

  1971香港起家：产品受到明星追捧

  新浪家居：四海家具最早可追溯到上世纪70年代，可以说说当时的情况吗？

  何志雄：1971年，四海最早的四个创始人（其中三个是我的胞兄），心怀梦想，同心协力，在香港北角五洲大厦成立何乐门家私装饰公司（四海公司前身），开始了艰苦的创业历程。

  新浪家居：当时公司大概有多少人？

  何志雄：当时人不多，就几个人。创业期间，几位哥哥亲手制作家具，亲自跑销售。凭着真材实料和贴心服务，何乐门家私赢得了香港顾客的青睐。随着业务的发展，他们把资金投入连锁店的运营中，逐步开设多家分店，拓展在香港的销售版图。

  新浪家居：在香港规模做到最大时候是多久？

  何志雄：何乐门家私在香港真正的顶峰是八十年代，当时香港家具行业的竞争并不大，从70年代开始一步一步走来，八十年代已经有20间店铺，还在香港办了展览。其中一套圆柱沙发，非常实用，卖得也非常好。香港无线电视台《欢乐今宵》栏目著名演员沈殿霞使用我们这套沙发，一用就是七年。

  1987转“战”大陆：100倍的成本差

  新浪家居：当时在香港做得这么好，为何想回大陆开厂呢？

  何志雄：在香港奋斗了十六年，我的胞兄时常惦记家乡的亲人，时刻关注祖国大陆的发展。1987年，凭借家乡改革开放的大好时机，在中山市各级政府的大力支持下，我的兄长毅然决定回乡投资，在国内成立中山四海家具厂。这不仅仅是开拓自己的事业，更是回报生养自己的家乡，回馈社会。

  新浪家居：1987年在中山开厂时，听说当时政府对你们的租金要求比其他企业要贵一倍？

  何志雄：我几个哥哥都在中山出生，在中山成长，20多岁才去了香港，他们心里怀着饮水思源的情怀回报家乡。但是回到中山时，那个年代是刚改革开放，政府希望能租金高些，一般人是八块到十块每平方米，政府就给我们提出来十五块钱每平方米，但我的哥哥没有讨价还价。

  新浪家居：为什么呢？

  何志雄：相反，我哥哥向政府提出了两个要求。第一，给我们提供一条可直通香港的电话线。我哥哥认为，如果香港一接到订单，每个门店都能直接与中山的工厂沟通，工厂就可以马上制造及时出货，极大提高效率。在政府的沟通与帮助下，当时整个镇邮局仅有4条电话线可以通话到外地，而专门给我们一条专线，是非常支持企业的行为。

  第二个要求是，落实一辆可以直通港澳地区的车（亦称黑牌车），工厂做好的产品能够顺利直运到香港。最后政府两个要求都落实了，工厂拥有了一辆5吨的大货车，当时在整个中山私营企业是第一部直通香港的车。当时的路还不是沥青马路，从中山出发，要经广州、东莞、深圳到香港，加上卸货的时间，大概三天才能走一个来回。

  1991国内扩张：邓小平一句话带动我们企业二十年发展

  新浪家居：1987年在中山办厂时主要还是为香港解决材料加工问题吗？

  何志雄：是的。1987～2000年的时候，四海家具厂主要还是来料加工为主，这个模式很快就帮助香港解决了成本高的问题，香港的工厂就慢慢的退出了，后来全部订单转移到大陆工厂生产。那时候我们的产品都全部运往香港，因为香港有很多门市，每天会有很多订单。当时这条电话专线和这辆专车起了非常关键的作用。

  新浪家居：什么时候开始进军国内市场呢？

  何志雄：后来香港做家私的人慢慢多了，回来大陆开工厂的人也多了，深圳东莞都有，竞争加大。1991年，“中山四海家具厂”正式更名为“中山四海家具制造有限公司”，开始在国内销售家具，在北京、上海、济南、长沙、武汉等多个大城市开设销售门店。这里还要说一些故事，当时我们的家具运到香港销售，也不知道是谁在香港买了我们的产品运回国内销售，还销售得非常好。当时大连市市长去到香港，专门找我们订购一批酒店家私。我们就发现，大陆是有市场的，而且市场潜力还很大。

  从香港购买我们产品到大陆来销售的企业实际上也帮了我们一把。当时，广州友谊公司知道这些销售特别好的产品是由我们生产后，他们老总就到中山来找我们商量，他给一个位置让我们在友谊公司里销售，这样一个渠道把中间转营全搞定了。结果销售特别好，从1991年开始，我们连续二十多年参加中国国际（广州）家具博览会。

  新浪家居：当时对国内市场的目标人群是哪一类？

  何志雄：改革开放总设计师邓小平说过：“让一部分人先富起来。”这一句话给了我们启发，也带动我们发展了二三十年，四海回大陆做生意就要专注做先富起来的这部分人……

  1996致命危机：将国内所有客户都拒之门外

  新浪家居：听说在90年代中期，四海承接了一个国家项目，能详细介绍下吗？

  何志雄：我们在1994年的时候，承接了一个国家采购项目。当时俄罗斯要在中国采购一大批家具，记得当时选了10个企业，我们是其中之一。经过筛选，四海的工艺及款式更符合俄罗斯的需求，所以最后选定了我们一家来合作。这个订单给我们创造了一个很好的利润，总价值接近人民币5000万的定单，当时是很大的交易，我们整整做了一年，在这五千万里我们挣了一千多万。我们也利用这笔钱，建了一个全新工厂。但是，这笔生意也给我们带来了一个非常大的危机。

  新浪家居：什么危机？

  何志雄：因为这是国家任务，我们集中了全部的精力，把所有国内做开的订单都暂时放弃了，做得时候是挺高兴的，也赚了一笔可观的利润。但是当1995年底交完货后，发现没有其他订单了，我们的订单一下子从每月几百万变成几十万，没单生产了。当时的形势非常严峻，相当于把国内所有客户都拒之门外，这些客户自然也不会等你，跑到别的地方去采购了，令公司当时出现了很大的危机。

  新浪家居：当时是怎么渡过危机的呢？

  何志雄：这件事也给了我们深深的教训，作为企业，一定要长远的眼光和战略规划。后来，董事局决定：要自主创新、自主研发，要重新启动国内市场，刚好那个时候国内市场还有很大空间，我们重新统一思想开始研发新产品，经过三年时间就渡过了危机。

  1998欧式潮流：原来我买欧洲货，现在他是我的客户

  新浪家居：什么时候开始想做欧式风格的家具？

  何志雄：实际上1988年我就开始跑欧洲，到欧洲去买产品回来中国销售，我也通过了当时深圳跟珠海的免税公司，委托它们进口。后来我还经常去欧洲看展览和工厂，我发现欧式的家具在中国还不多，是有大市场的。我就决心去开拓这类产品，“卡芬达”品牌就在这个时候诞生的。1998年我们一做出来产品很快就受到市场的青睐。总的来说，我自己当了总经理后，就一直做欧式家具，到现在已经二十年了。

  新浪家居：能介绍下卡芬达品牌的创立过程吗？

  何志雄：严格来讲，卡芬达面世的时候有非常好的机遇，是国内高速发展的年代。当时，我让董事长给我半年的时间，让我全面创新地研发欧式家具。当时董事长说这个家具不容易做，很难做好。记得四月份我们去欧洲看工厂学习别人的产品创新思路，回来经过几个月时间就把新产品做了出来，9月份在广州办了展览，市场反应非常好。然后我们继续不断的投入研发、创新，一直做到现在。

  新浪家居：卡芬达在国内取得了非常好的成绩，在国外市场呢？

  何志雄： 卡芬达在俄罗斯，在中东，甚至在欧洲都有市场，讲起来还有一段很巧妙的经历。原来我从欧洲买家具的企业现在成了我们的客户、好朋友，以前我是他的客户。他们发现我们的产品做得不错，干脆就让我们来帮他们生产，给他们一个合理的价格，现在已经合作二十年了。欧洲人长期合作的默契是非常好的，他们讲诚信，很有感情，你做不到的他会教你，他会跟你说缺了什么、应该改什么。其实我从欧洲人身上学到了很多很好的做人处事的方式方法，应该多谢他们给我们机会。

  2003年多元战略：当地企业、老百姓都知道了四海这个品牌

  新浪家居：2003年开始，四海家具开始投资商业中心、酒店领域，是基于怎样的考虑？

  何志雄：这也是一个机遇。四海在坚持做强家具这一主业不变，但同时整合资源投资新领域，迈开多元发展的步伐。当时政府为了招商引资，要求各个镇都要有第三产业发展，要求每一个镇提供优惠政策建一家三星级以上的酒店。四海适时调整战略，按照四星级标准斥资兴建四海酒店，实施多元化发展，成为四海涉足服务领域的首次尝试。

  新浪家居：投资酒店给四海家具带来了哪些益处呢？

  何志雄：当年公司接待国内外顾客，无论什么时候我们都要去城里去接待，路远难走，浪费时间，非常麻烦。2005年，四海商业中心、四海酒店落成开业，它集购物、饮食、娱乐、休闲于一体，成为板芙镇第一个商业中心。不仅为当地经济第三产业发展提供了一个很好的平台，同时也给四海自己接待客人带来了很大的方便，不用再来回城区两头走，省时、节约。到现在为止这对我们整个家具公司的作用还是很明显的，相当于做了一个非常好的后勤服务，包括我们的培训，供需客人来了，都提供了极大的方便。

  虽然酒店没有多少盈利，却给我们企业做了一个很好形象的推广，特别是在中山，大家都知道四海这个品牌，在全国各地家具行业人也都知道，四海一条龙服务，包括业务、吃饭、酒店什么都齐全，大大方便了客人之余，也为当地百姓、市民提供了一个好的休闲活动、购物消费的好地方，更让外地来板芙的打工一族安心在板芙镇安居乐业、扎根当地。

  新浪家居：之后会不会进一步扩大投资第三产业呢？

  何志雄：我们现在在中山城区也在开发一个十多万平方米的商业中心，预计2017年我们营销总部和服务中心会全部入驻。这有两大优势，第一客户来会更方便，第二我们的人才招聘也会更有竞争力。坦诚地说，高素质的人才不太愿意到镇里面去做，城区里教育好，生活条件好，方方面面都比镇上好，这个虽然表面不挣钱，但是它会给企业带来一个很大的平台。更让企业发展提供了无限空间。

  2015时代变革：互联网一定要用，但不能全依靠

  新浪家居：对于当下相对低迷的市场环境，您怎么看？

  何志雄：坦诚地说，肯定会有一批企业，特别是小企业，没有品牌、没有团体的企业会退出市场，聪明者会走合并之路，若仍坚持单打独斗，最后一定会被市场淘汰。但我个人认为，大企业因为不断创新所以问题不大，目前有规范企业还是保持着平稳增长速度的，但不是说保持增长就安然无忧，也还是要求变，包括我们四海。我们也会从手工作坊走上自动化，大大降低了对人的依赖，更人性化地利用现代科技手段，来实现变革创新。

  新浪家居：在互联网时代，您觉得我们应该怎么利用互联网这个工具？   

  何志雄：互联网是必须的，但不能完全依靠互联网，我认为线上线下同步是最好的。如果完全是互联网，它的特性是便宜，但是便宜到没有钱赚的时候，那企业早晚会倒闭。家具行业在互联网上做生意的，目前真正挣钱的人不多。当然，我们可以借助互联网作为品牌宣传的工具，可以方便顾客了解我们的产品。更重要的是，还是要加强线下的服务与体验产品空间才能使客人更满意。

  行业三十年：人做好了，事业往往能做得更好

  新浪家居：您认为广东家具发展三十多年来，最大的变化是什么，有什么是不变的吗？   

  何志雄：从最早家庭做家具到工业化家具，从卖方市场到买方市场，从大批量到个性化，其中各种各样的变化非常多。我认为，最重要的就是根据顾客的要求去做好服务，这是一种非常重要的趋势，如何探索深入、如何做细做精，这需要大家好好研究。找对自己的方向、定准位，更好地满足定位用户，会有更好的发展机遇。30年来唯一不变的，就是要不断创新，一定要专注，如果没有专注和创新，那么遇到困难就是等死。这就是正能量与负能量、积极的心态与负面的心态斗争所带来的一种结果导向。

  新浪家居：广东家具发展三十多年中，您认为有哪些人或企业推动了行业发展，值得我们铭记？

  何志雄：联邦家私当年的联邦椅风靡全国，为中国家具作出了非常好的表率。鼎盛家具的吴荣泉老先生，我很尊敬他，他是最早一批回国内做家私的先锋者，70多岁了仍坚持自己做家具，执着的精神值得我们学习。兴利家具的黄伟业，他做人很低调，做事踏实，在家具行业是一个专才。还有敏华公司黄敏利，做专业分工，打造了全球性采购企业，做人做事受行业人尊重。还有香江集团刘志强、翟美卿夫妇，他们是中国家具商业模式的创造者，让行业人敬重，值得我们学习。所以说往往人做好了，事业也就一定能做得更好。