箭牌卫浴严邦平：终端满足消费者定制需求

摘要：在活动现场，新浪家居记者采访了箭牌卫浴事业部总经理严邦平，了解箭牌卫浴2015年上半年终端销售、企业战略等方面。

  2015年7月28日，以“塑卓越店长 铸铁血军团”为主题的箭牌卫浴第八届全国精英店长特训营在顺德财神酒店拉开序幕。来自全国各地500多名箭牌终端销售精英代表共聚一堂，参加了这场为期4天的精英特训营。在活动现场，新浪家居记者采访了箭牌卫浴事业部总经理严邦平，了解箭牌卫浴2015年上半年终端销售、企业战略等方面。

  采访嘉宾：箭牌卫浴事业部总经理严邦平

  谈终端团队：满足消费者定制的个性化需求

  新浪家居：今年我们店长会议以“塑卓越店长 铸铁血军团”主题，你觉得咱们店长在终端上怎么发挥他的作用才能成为铁血军团？

  严邦平：店长就是兵头将，他是最直接的一线战斗人员，不管公司有什么策略、有什么决策都要通过他们的贯彻。同时他们也是跟客户距离最近、接触最多。所以希望我们的带领的团队是有战斗力、有弹性，能够在大环境不景气的情况下还依然能够去获得更多的份额，取得很好的成绩。从现在的状态来看，他们精神状态非常好。

  新浪家居：随着定制化跟智能化越来越流行了，对于店长来说有哪些新的要求？这次培训会不会针对定制或者智能对他们有些什么新的知识点？

  严邦平：是的，卫浴产品过去基本上是标准产品，对店长的知识要求相对简单，现在随着消费者的要求越来越高，特别是希望我卫浴产品根据房子户型、装修风格以及他的家庭成员的情况提供定制。我们就会要求店长、导购人员，他不仅能够卖产品，还要有初步产品设计的能力，对我们企业能够进行哪些方面的定制要有充分的了解。我们终端店长和导购人员要提供充分的工具，比如说专门的定制手册把一些复杂的东西归纳后，使它相对的标准化，形成一个相对固定的模板，可以更好地满足客户的要求。

  新浪家居：经过这几年的培训，团队整体的提升是哪些方面，能不能具体分享一两个案例？

  严邦平：我觉得我们现在的终端团队还是比较不错。特别是我们大部分的店面，工作有一定年限的老店长，都能够很好地去满足这个客户提出的需求。比如说我们推出的仿古柜的定制，往往需要根据卫生间的户型定制，不仅仅是简单的尺寸大小的变化，局部的结构还要有变化。我们终端的大部分店长和导购人员都能根据客户的要求，能够上门去测量，能够跟他们出草图，然后进行初步的测算，包括报价之类的，跟工厂专门的定制的团队能够很好的配合，及时满足客户。

  谈互联网和大家居：将卫浴产品与互联网融合

  新浪家居：今年行业互联网炒得特别热，对于我们的家居行业来说也是一个新的转型契机，您怎么看？

  严邦平：互联网+比较热，随着互联网这个产业的发展，我们日常生活可以跟互联网、跟移动终端连接起来，我们也正在做这方面的工作。比如说我们的智能坐便器可以通过移动终端就是通过手机下载APP，来进行有关的控制。比如说淋浴产品可以跟家里其他产品比如说空调、电视等家用电器形成一个智能家居整体，融入整个智能家居空间，这也是未来的一个发展方向。

  未来，我们还可以利用种互联网的技术、大数据，对卫浴的空间，智能坐便器通过对尿液、粪便的检测可以对人体的健康相关数据进行收集和远程的监控、诊断和自我的防控，更好地为健康和舒适服务。

  新浪家居：我们知道箭牌旗下有卫浴、瓷砖、衣柜、橱柜等产品线，那么在大家居和资源整合这个概念非常盛行的时代，箭牌卫浴怎么跟其他的一些的产品线整合更有利？

  严邦平：坦白地讲，我们现在目前箭牌卫浴做的时间比较长，带给消费者口碑和知名度相对比较高。这几年也发展了箭牌瓷砖、箭牌橱柜、箭牌衣柜，致力于为消费者提供整体的家居空间跟整合方案。我们在终端消费过程可以互动，比如你买到箭牌卫浴，那就可以瓷砖、橱柜、衣柜一次性购齐，我们都可以提供这个服务。

  这个跟某些品牌做的大家居概念一致的，但我们现在没有专门作为一个项目提出来。因为我觉得消费者在选择家居不同品类产品的时候，我们可以给他提供更好的服务，但是更多的也是由消费者自身的选择。我们在终端我们会自己为箭牌品牌之间我们也有好多的互动。我们在上半年做了一系列的全省联动促销，就把我们的这个卫浴、瓷砖都一起联合起来。

  谈2015上半年经营：苦练内功+联动促销

  新浪家居：2015年过了一半了，上半年箭牌卫浴时间都去哪里了，这些大事件背后有什么样的战略思考？

  严邦平：我们觉得有两个方面。一是现在整体的市场环境，最近这一两年，相对来讲比较低迷，我们也正好利用这个时间练好内功，所以我们对内确实提高产品品质，提升服务的团队；在市场的终端，我们上半年开展了一系列的公司组织的以省份为单位的全省联动的促销活动，江苏、山东、辽宁、甘肃、内蒙、湖南等很多省份进行这些更多去激活市场的终端，去争取获得更多的市场份额，应该说整体的效果还是不错的。

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