吴晨曦：促销不可太频繁 力度与往年比会加大
主持人：刚才通过两位的谈话，我有两个问题，第一个问题是，你们都是行业非常领先的企业，现在先主动出击了，接下来会不会有很多的厂商跟着你们学？
吴晨曦：大家都在做，我认为健康的企业，没有经济危机也在做促销。
主持人：今年做促销会不会比往年频繁，多一些？
吴晨曦：力度明显大了。节奏应该还是一样的。
主持人：力度大，就是折扣多一些？
吴晨曦：对，不能太频繁，如果每天都是这样的活动的话，就不叫活动了。
曾祥：我之前是专门做市场活动这块的，专门做促销。促销真正的名字叫销售促进，销售促进是营销里很重要的一个环节，它跟渠道、价格、产品，是一个互动的关系。我以前在手机行业，这个也是竞争非常充分的行业，促销的手段也是非常丰富的，这个确实可以对销售起到很大的拉动作用，特别是五一、十一。淡季千万不要做促销，你会投入很多的资源，但是你的受众很窄。旺季的时候可以大规模做促销。但是促销带来一个很大的问题，营销人员很喜欢促销，因为一促销，他的销售量大了，他的收入也增加了。领导也喜欢促销，消费者也喜欢促销，但是像吴总说的，不能多。多做的话，会丧失品牌。刚才主持人说今年大家会不会多做促销，但是如果是一个比较简单的促销方式，比如降价，打折的话。会会消费者造成是认为你这个品牌不是很高端。
主持人：我们做了一个调查，其中一个就是木门是否今年会降价？我不知道两位有没有考虑？
吴晨曦：降价是不会的。过去每年都提升价，那个时候负担很重，因为原材料和人工都在涨，现在原材料降了，但是人工涨了。导致了什么呢？我们现在在利润上下降了，促销是价格下降了，只是促销的时候整体利润下降了，我并不会把产品的价格整体下降。
主持人：现在我们提到整体营销，就是团购，网购的方式，最近老百姓对建材购买的信心退了很多，我不知道今年各位在团购和网销方面有什么计划？
吴晨曦：家居行业的电子商务目前还是比较难做的，因为家居行业是很特殊，一个床垫你看了照片，不用手按一下，你是不会买的，照片看起来一模一样，这个是不可能通过物流，通过网上支付就购买的。这个是市场比较热的时候，投资人投资也比较多，也不在乎这个。但是现在，经济危机导致的问题，其实是家居行业营销模式的问题。他必须有实实在在的渠道支撑，我们当时做网络营销、团购的时候，我们是有店面的。现在我们店面越铺越多，当时02年的时候开始进入行业的时候，那个时候团购和集采，那个时候我们有六个店面，现在一直铺到几百个店面，一边的时候一边铺店面。现在很多网络上的商家，没有店面了。我们这个行业还是不行的，两个必须同步走。同时渠道化很多样，比如王总他们走的超市，包括装饰企业的带动，还有工程，出口，以及市场零售和网络营销。我觉得肯定是需要多渠道地走，但是多渠道带来一个麻烦，就是价格体系的麻烦。这个要看企业的平衡能力，现在大家没有做到这么大的强度，现在我们对出口就很无所谓，我们的出口很少，5%都不到。工程方面呢，因为工程牵涉到回款的问题，我们公司小，支撑不了太多的欠款，我们做了一些标志性的工程，越难越好，这样来检验自己的产品适应能力，包括我们营销队伍的能力、服务队伍的领导。现在我们工程没有大规模地，主要是稳健的市场零售。
曾祥：主要是代理商和自营吗？
吴晨曦：我们有几种模式，我们主要的模式，大量的还是直营的，比如北京，上海，南京，一些小城市，比如蚌埠我们在做的时候也是直营的，廊坊这个区也是直营的。也有是股份的，合资。我们招代理的时候，我们看这个小伙子很行，但是缺钱，我们拿钱，进行股份制合作，这个股份制合作，我们看重的是人才，你只要能发挥，这个钱是次要的。另外我们开一个点的投入，几十万块钱不算太多。另外一个是代理的模式。我们从数量上来说，代理模式占的比重比较大，但是从销售来说，还是直营比较大，合资的话，主要是看碰到一个什么样的人。
主持人：王总呢，谈谈您的营销模式。
王子良：去年我们和某网站合作了。当时我们和他们确定了价格，他根本没有盈利的可能性，他主要的目的是想上市。所以他的资金链，后面的风投不给他投的时候，他支撑不下去，就死掉了。后来他欠一大笔钱的时候，我们也和他们进行了接触，他本身也并不是想跑，确实是海外没有钱给他了，他确实是金融危机的一个受害者。
我们以前对工程这块，房地产和酒店这块做得比较多一些。但是现在我们发现，这块对我们自己的压力也太大。所以今年开始我们也是想主抓零售行业，我们自己也有几十个店面，我们自营店还是很多的，自营的店面忠诚度高也好管理。但是，从速度来说，还是代理商快，我们这两方面也是自己在摸索经验。
主持人：从网上调查显示，现在很多的企业，以前是做家居，后来做地板，现在转成做木门了，不知道是不是木门好做啊？
吴晨曦：有两个行业转，一个是地板的，一个是家装的，因为这两个行业不好干了。
主持人：还有做家具的吧？
吴晨曦：那是早两年。其实做家具和我们最接近，他的设备，生产组织模式，都很接近。但是我们不赞成，我有的时候跟他们开玩笑，我说你要是我亲哥，我打死不让你干。现在大家对木门理解都很深，真正做好充分准备的还是可以干的，如果你要是看着别人干得不错，就做的话，那不行。我觉得，有人适合，有人不适合。不在乎你有多少的资金，多少市场，在于你的内部，你的人力资源储备，管理模式，分配机制，研发能力，这些单点攻击能力你要有了，我认为可以做。
这里其实资金是最无所谓的，你要做的话，肯定都有资金。相对来说，我们投一个装饰公司，投一个木地板厂都有可能的，但是未必可以出来。
王子良：我觉得，我之前吃过一次亏。
主持人：您除了干木门还干了什么？
王子良：家具。我觉得这个人力资源的储备太难了，后来回头过来想，干一个专注的东西可能更容易。
吴晨曦：其实王总那个家具质量非常好，细节也非常棒。但是这个是另外的一个完全不同的渠道。
主持人：我突然想到，家装公司做增殖服务，做门，做家具。
吴晨曦：现在家装公司做的呢，从木门角度来说，我所知道的有一两个做得比较好，还不错的。但是真正地做到多强大，暂时还没有。实创的产品质量也很好，但是规模性只能保持自己高端的用户，实创还算是做得比较成功的。
曾祥：对于地板企业和家装企业，你认为这两个行业，他们进来以后谁会更好一些？
吴晨曦：我个人认为装饰企业可能更好一些，当然不能一概而论，要根据自己内部的情况。
王子良：装饰公司自己有很多的客户，自己也有单子，他可以保持比较稳定的客户流。但是地板呢，和我们相差比较远，兼容性差一些。
曾祥：我前两天接触了一个很大的地板企业，号称要一千天成为木门第一企业？
吴晨曦：我知道，是圣象地板。我们和国外的木门还是有很大的差异的，因为他的模式和我们的模式不同，这种模式我们也在关注，看能不能有所突破。对于我们来说，一下改成这个模式，未必敢做。他做了以后呢，可能为我们也指明一条路。当然成功了很好，可以带动我们整个往这个方向走，但是目前还不很明朗。
主持人：刚才您提到国外的木门行业比我们成熟部分，他们主要成熟在哪些方面？
吴晨曦：主要是生产方面，他要到中国卖的话，卖不过我们的。
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