LED照明企业“嫁接”传统渠道关系微妙

摘要：LED照明行业属于潜力巨大的朝阳行业，而传统照明拥有的渠道优势可让LED企业迅速铺开销售渠道。于是，LED照明企业和传统渠道就很自然地“联姻”到一起。

  LED照明行业属于潜力巨大的朝阳行业，而传统照明拥有的渠道优势可让LED企业迅速铺开销售渠道。于是，LED照明企业和传统渠道就很自然地“联姻”到一起。

  然而，在这个联姻的过程中，却由于厂商对经销商的经营能力信心不足，或经销商觉得厂家给予的支持力度不够等原因，导致传统经销商和LED照明厂商之间的关系变得比较微妙。

  厂家的“委屈”

  在深圳华强北LED国际采购交易中心，记者就遇到了一个典型事例。据某光电公司销售部谭经理称：“现在的经销商都很少专门代理一个品牌的，通常是代理好几个品牌。我们的经销商也是，一般代理三、四个品牌算少的，多的有几十个品牌。我们也理解经销商的苦衷。”

  “经销商能在我们厂下订单，能够帮我们销售产品就行，其他的都不怎么管。”在香港春季灯饰展上，福建某家LED照明企业的营销部经理万翠表示。

  “传统企业对经销商的条件限制非常多，因为传统企业销量稳定，对经销商自然比较严格。但是LED照明行业还处于市场培育期，还得依靠传统经销商打开渠道。对LED企业而言，目前最关注的是如何抢占市场，自然不敢得罪传统渠道的经销商。”万翠对记者说。

  据深圳祥龙照明的营销总经理蓝文亮称，一般而言，这些经销商是最能拉动LED厂商销售的，因为其渠道资源非常广。就他们厂而言，一年的销售额基本都依靠这些优质的经销商来拉动。

  “目前LED照明企业对经销商的选择标准主要为：一是做传统照明灯具的经销商，对照明市场比较熟悉；二是工程建设商，LED照明与工程建设经常可以联系到一起；三是装饰公司，专门针对家居节能工程的企业也是LED照明企业的重要客户。”蓝文亮称。

  然而，传统经销商多品牌经营会带来一些不利因素。记者在深圳多家LED厂家采访时，不少企业的老板都说对有些经销商的经营状况非常不满意。

  “这些店的专修普遍不太高档，难以给消费者信心，我们主要想做中高端品牌，这样等于拖品牌后腿。此外，由于店里品牌经常更换，产品做得杂乱不堪，不仅店员甚至老板都不熟悉产品的性能、技术指标等具体参数。”某企业负责人说。

  “这些传统渠道是LED企业赖以生存的客户资源，因此我们都不敢得罪。一般他们由于规模不大，为了节约成本，一项工程往往需要采购多种品牌的LED照明产品。虽然我们希望这些经销商专门做我们的品牌代理，但是考虑到他们的渠道资源，我们也不敢发出不同意见。”蓝文亮说。

  经销商的“怨言”

  相比LED厂家的敢怒不敢言，传统渠道的经销商这边的意见就表达得更加直接。

  记者在深圳又一居市场采访时，一位不愿透露姓名的经销商称，他们店是代理国外某知名照明品牌的专卖店。

  一开始为了有别于传统的经销商，让自己店做得更专业，都不代理其他照明品牌。但随着时间慢慢推移，他发现卖场内代理国内品牌LED产品的专卖店销量非常好。而自己的店铺由于产品价格比国内品牌高50%-120%，导致产品很难被消费者接受，销量一直上不去。

  “产品价格比人家高这么多，怎么卖得出去？产品价格是直接影响销量的因素，自己代理的很少人愿意掏钱买，毕竟和传统照明灯比较起来，国外品牌的性价比太低了。”上述经销商坦言，消费者这么精明肯定会进行比较的，为了打开销量，后来他们也开始代理国内几个品牌。

  国安居的一位经销商则表示：“厂家很少支持我们的培训，只能靠我们自己。但我们培训店员还是有点力不从心。而装修资金方面基本要我们自己出，缺乏厂家的支持。”

  共赢的“智慧”

  据统计，去年中国大陆LED行业产值达到2059亿元，同比增长了34%。其中，LED室内照明在商业以及办公领域发展迅速，产值达到557亿元。这些数据表明，LED照明行业正处于快速上升阶段，无论是LED厂商还是经销商都希望相互联手尽早占据市场，以此分得一杯羹。

  深汕电器的店长黄楚玉告诉记者：“相比于传统照明企业压货和定量的压力，LED照明企业的优惠代理政策，还是能吸引不少传统照明经销商。因为代理传统照明品牌的门槛比较高，而代理LED照明企业的品牌，就没有那么多条件限制，无形中降低了做生意的门槛。万一条件限制过多，我可以选择不做这个品牌，毕竟还有那么多LED照明企业邀请我们加盟。”

  精明的传统经销商自然也知道，LED照明市场是一块大蛋糕。虽然目前厂家和传统渠道之间，像刚买的新车一样还有很多未磨合顺畅的地方，但其实大家都知道离不开对方。

  总之，从经销商角度而言，注定离不开LED照明厂家，而从LED厂家而言，也必须依靠传统渠道的经销商来降低企业的经营风险。

  在这种唇亡齿寒的关系下，双方如何尽早适应与度过磨合期，彼此互取其利而避其不利，是共同面对的难题。

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