维意定制欧阳熙:设计将成为家居行业的主导角色

icon 2018-08-09 11:36:52
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摘要:从设计软件起家,到行业内首推免费设计,再到2016年开始将“好设计”作为企业定位,维意定制一直将“设计”作为品牌的重要价值环节。维意如何运用设计价值?如何管理设计团队?设计究竟能否成为定制家居企业差异化生存的选择?近日,新浪家居专访维意定制...

  2018年,当越来越多的全屋定制企业推出以价格为切入点的优惠套餐时,“价格战”成为定制行业热门话题。实际上,对大部分定制家居企业而言,除了各自的品牌定位、调性有差别外,大家都是相似的材料、设备、产品、渠道,定制行业的同质化程度相当高。同质化最终将导向价格战,而除了价格战外,定制企业还有哪些差异化的生存途径?

  从设计软件起家,到行业内首推免费设计,再到2016年开始将“好设计”作为企业定位,维意定制一直将“设计”作为品牌的重要价值环节。维意如何运用设计价值?如何管理设计团队?设计究竟能否成为定制家居企业差异化生存的选择?近日,新浪家居专访维意定制CEO欧阳熙。

  新浪家居:维意定制在行业内首家提供“免费设计服务”,2016年又将“好设计”作为企业标签。这背后有什么样的逻辑思考,以及技术、人才等支撑?

  欧阳熙:维意是从做软件开始跨界做定制家具的,是行业第一个运用设计服务来卖家具的企业。当时大家都在卖产品阶段,我们想能不能利用软件优势为顾客提供价值,形成差异化。2003年底,我们在行业内首家提出了免费设计服务,当时行业内骂声一片,他们认为设计是有价值的,不应该免费。

  对我们来说,提供免费设计背后有着技术支撑。设计最重要是两个过程,一是对现有客户户型和需求的分析思考,其次是把它变成一个可见化的成果。当时行业通行的方式大概只是画个尺寸然后报价,但我们运用设计软件可以呈现卧室的设计效果图。这在一定程度上弥补了维意一开始跨界做定制时在生产上的不足,我们也由此获得了第一波红利。在我们免费设计十年后,同行才开始做这件事。

  我们体系下有很多设计师,甚至曾经尝试过店里没有销售人员,全是设计师接待客户。但最终发现设计师接待客户效率比较低,才改为设计师和销售人员一起为客户提供服务。在我们企业内部,我们的设计师有“设计岛”平台,通过学习、业绩、反馈等不断地训练升级,可以从开始时的0段可以升到十几段。这样的设计师成长路径设置,是维意独有的。

  新浪家居:但是现在对定制企业来讲,免费设计基本都是服务标配了。现在维意定制再提出“好设计”,又有什么不一样的地方?

  欧阳熙:目前行业内都提供免费设计了,大家用差不多的设计软件,差不多的设计能力,最终还是只能比拼价格。对我们来说,我们把设计当作企业最重要的竞争力,并且把“好设计”作为企业标签在广告上明确提出来,就是希望能够比别人做得更好一些。

  什么叫好设计?我用两个词总结:第一,好看;第二,有故事。在好看的场景背后,支撑你的设计理论是什么?顾客的需求是什么?这要求设计理论要与客户需求有效结合在一起。我们对客户说24小时看设计方案,并不是强迫设计师每天加班加点干活,而是有着大量技术、理论、实践的支撑。我们的设计系统背后,是十几年做下来几十上百万个真实方案的积累,它可以根据关键词标签进行匹配,在此基础上再与客户深入沟通调整,快速形成个性化的方案。每个企业和品牌有自己的价值,维意定制的价值就是为顾客提供好设计,每一个设计方案都是定制的、个性化的、有故事的。

  新浪家居:对定制家居行业来说,终端设计师的培训、成长、留用是个痛点。维意定制的设计“设计岛”在这方面有什么经验?

  欧阳熙:我们的设计师大多都是本科学历,室内设计专业毕业。他们在学校经过了四五年的专业训练,掌握了一些通用的软件操作,有专业技术和创意想法。我们对设计师的培训侧重于设计本身,而不是像家装公司更看重的是对设计师的营销技能的训练,我觉得这是家装公司对设计行业最大的侮辱。此外,我们的设计师一个月可能要为十多个客户提供设计服务,实战经验会更加丰富。

  一个设计师在维意定制从零段升级到十段,可能需要好几年的成长,这过程中设计师的薪资、地位都会相应提高,机会也会更多。同时,设计师成长有着开放的路径,可以深耕设计,也可以往管理方向走。甚至设计师要创业,我们企业内部可以成立设计师工作室的模式。通过多种模式,我们尽可能留住优秀的设计人才。

  新浪家居:在维意内部的设计岛,设计师升级标准是什么?

  欧阳熙:有几项内容,一是服务的客户总面积数、二是提供了多少产品设计、三是在这过程中评价和出错率。每个顾客有专门的客服系统来对接,在每一个环节可以进行评分。这些都会成为设计师的积分,当积分达到某个值就可以升级。

  新浪家居:你提到曾经尝试在门店不配销售人员,只用设计师接待客户,后来又调整了。如今,设计被看做定制企业终端门店的核心角色,首先你认可这个角色的分量吗?其次,对于销售和设计者二者的角色到底怎么区分?

  欧阳熙:设计绝对是客户转化的关键,因为客户是否选择我们,很大程度上取决于我们能不能提供好的设计方案。

  关于销售和设计的角色,我们这些年不断进行各种尝试。最终,我们认为顾客是核心,设计师和销售都是围绕客户进行服务,最佳的方式还是销售人员提供全流程的跟进,协调后端的资源,设计师则沉下心来做好设计。这种销售和设计师配合的模式,保证设计的专业性和推进的及时性,也是我们维意定制能够24小时提供出设计效果图的基础。

  新浪家居:在您看来,定制行业的同质化现象是否严重?设计能否成为企业差异化的手段?

  欧阳熙:从十年前我就感知到行业的同质化了。如今整个家居行业都在用“全屋定制”这几字,大家的设备供应商、软件供应商、材料供应商就这么几家,甚至在展厅布局、产品呈现、销售话术方面都同质化。这是市场竞争的正常现象,经历这过程后,就要看背后的真功夫了。

  我们从2016年提出“好设计”的口号,并认为设计将会成为家居行业的主导角色。产品、设备、软件、套餐都可以一样,但设计能够给客户不一样的体验和解决方案。当别人拼命做销售,做所谓的套餐和价格竞争时,我们沉下心来为定制行业做一点精耕细作的事情。我们在设计方面,有一些沉淀和积累,也形成了自己的设计文化、设计哲学,因此既有硬优势也有软实力。

  新浪家居:目前整个定制家居行业有一个明显往整装、大家居方向发展的趋向。在这个趋势下,设计的角色会不会更重要?

  欧阳熙:这个行业从橱柜定制、衣柜定制、全屋定制到今天的整装定制,逐步为客户提供一站式的定制服务。在这过程中,设计会成为主导。未来的设计师,不仅是设计家具产品、室内搭配、还要把软装配饰、电器整合进去,当涉及的东西越来越多,设计就越来越重要,它拥有主导权,并且产生了附加值——整体解决方案的效果图以及一站式购买。目前已上市的几个定制家居企业,基本都开始探索整装,我觉得对于未来的整装,设计可能是最重要的枢纽。(完) 

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