免费家居服务这么好的获客方式,为什么很多老板不去搞?

icon 2019-06-13 16:21:08
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摘要:我们注意到,越来越多的企业推出免费家居维保服务,但是大多都是厂家在力推。

    据了解,这个免费家居维保的服务策略,主要提供的服务内容包括:床垫除螨、地板保养、家具保养与家具修补、家具补漆、开裂修复、皮沙发保养、布艺沙发除螨等等;往往会制定统一的服务标准、服务流程、服务项目等。

  对比来看,顾家家居搞得比较早。从2013年开始,推行“沙发也要有修养"一年一次免费上门保养;2015年推行床垫除螨清洗服务。2019年升级成“家居修养节”。

  据公开信息,顾家已经部署1119辆服务专车、3500多名服务人员提供支持,服务51万户家庭。无论数据如何,敢于把数字亮出来,就是一种本事。

  最近,全友家居也加入到这项服务的行列,5月份,全友家居举行“全屋美颜季”活动启动仪式,提供免费的全屋美颜涉及家具保养与场地清洁等服务,同时在全国3000多家专卖店开展“全屋美颜季” 服务比拼活动。

  大材研究邓超明认为,这里面有一个亮点,那就是以门店比拼形式,提升终端人员的服务水平。通过赛马的形式,大家竞争的方式,倒逼服务提升。思路很好,就看后面的落实力度,还有客户的反馈。 

  此前4月1日,TATA木门启动“邻居计划”,为20万老客户提供免费的上门保养、上门安装预测量,以及免费的设计效果图

  红星美凯龙近年也在推行免费的家居维保服务,主要是联手家居品牌一起展开,入驻小区,免费进行除螨和空调清洗、地板打蜡等家居服务。

  曲美家居在推广某些活动时,也会将免费家居维保纳入计划,比如3年内免费上门家具保养服务3次/每年1次、3年内免费拆装服务1次等。

  据大材研究的观察,从目前情况看,大多是龙头企业提供支持,然后发动经销商门店落实具体服务。如果有厂家发动,并且提供一定的资源支持,很多经销商会配合落地。也有少部分经销商会自行提供家居维保服务,也可能联合几个商家,一起搞。

  大家可能要问了, 为什么要搞这个家居维保服务,而且还是免费的,是不是吃多了没事干、想折腾?自然不是,所谓的无利不起早。大材研究邓超明分析认为,大家的想法不过几点:

  一是想借助免费的家居维保服务,跟物业免费合作,到小区里驻点,同时跟业主建立联系,尤其是那些可能存在家居购买需求、装修需求的业主。一般举行家居维保服务的同时,会注意留存客户信息,后面办专项活动,然后邀请这些业主到场。

  二是给老客户的增值服务,老客户回访总得给点回馈吧,简单的免费家居维保服务不错,这样还可能激活老客户的二次购买,也可能拉来新客户。一般在提供免费服务时,工作人员会想办法引导业主晒图晒评价。

  但是,很多老板其实不想自己搞的,如果没有厂家的发动,可能一个城市里没有几家经销商会干这种事情。毕竟成本比较高,客户的转化率可能很低。做完一个小区后,可能带来的单子会非常少,经销商觉得不划算。

  再者,经销商没有那么一支团队干这件事情,比如搞除螨、地板保养等,总得要有人去做,自己的员工很多时候都是销售,干不了这事,或者不专业,做不好。何况销售人员要在店里接待客户。

  那么,请外面的专业工人来做?成本肯定就高了。

  所以,大家还是愿意搞点现实的东西,重点去做刚交房的小区,或者把卖场的客流量、微信群的潜客搞定。

  在目前的竞争环境下,卖场客流量有限,渠道分散,消费者分散在各处,而且新房增量有限、精装房占比提高、二手房旧房比例增加的情况下,必须想办法尽可能多地去找客户资源。

  借助免费家居维保的方式,去挖旧房的消费机会,势在必行。

  具体该怎么做呢?大材研究给经销商的建议是:

  1.联手厂家一起做,获取厂家的支持,这样可以把成本控制下来。厂家为什么会提供支持?一个是扶持经销商做样板;二是提升知名度;三是测试营销效果,以便确定是否在更多市场推行。

  2.联合本地品牌商家一起实施,大家出钱出人出力,从而减少自己的成本,还能实现联单销售。

  3.制定详细的实施计划与安排、小区名单、实施团队、服务项目、服务标准、统一着装、业主沟通话术、工具准备等。

  4.开通线上线下预约通道,比如微信公众号预约、官网预约、微信号预约、小程序预约、电话预约、到门店预约等,把所有能预约的方式都开通,好处在于尽可能广地扩散影响,以及扩大申请面。

  5.联手物业,当成业主福利赠送。因为有些物业也在想办法给业主福利,尤其是自己不花钱,还能让业主感觉不错的那种,免费家居维保算一个。

  6.小区驻点,贴海报,摆摊设点;小区微信群与QQ群宣传。

 7.了解业主需求,举行家居维保VIP客户的专场活动,提供对应套餐,激活业主购买需求。(来源:大材研究,作者:邓超明)

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