艺术+文化+人才 品质决定高度--专访富安娜总裁林国芳

摘要：在同行眼里，林国芳并不像一位商人，更像是一位“艺术家”。耳顺之年的林国芳，每天都泡在研发部里，与设计团队一起对花色进行讨论、修改、调色。所有产品的调色最终都需要他来拍板。

  在同行眼里，林国芳并不像一位商人，更像是一位“艺术家”。

  耳顺之年的林国芳，每天都泡在研发部里，与设计团队一起对花色进行讨论、修改、调色。所有产品的调色最终都需要他来拍板。

  “找不到林总，那他肯定在研发部里。”富安娜市场部经理罗莉红告诉记者，此时，林国芳正从研发部风尘仆仆地赶回自己办公室。

  林国芳的办公室很大，在他办公桌左侧和正对面的墙上，有一幅巨大的图画——和煦的阳光打在原始丛林的古树上，根茎纹理清晰。那是他去年在国外寻找灵感时拍的，每年，他都会去欧洲各国和澳大利亚，在那里寻找他所需的花、鸟、树、光，自然之美。

  他不是科班出生，但是，感觉与经验、天赋与后天不断地学习，使得他创立了个性非常鲜明的家纺品牌富安娜。

  在富安娜之前，林国芳开过杂货店、水果店，甚至卖过月饼，他一直在寻找一个可以扎根下去的行业，直到他遇到了家纺。于是他一头扎了进去。

  他说，当有天做得趴下了，才会停止工作。

  多年来，面对人员流失，富安娜依旧保持着强大的创新能力，在设计领域只能被模仿。一位业内人士打趣道，因为他们挖不走实际控制人林国芳。

  去年，终端需求下降的情况下，竞争对手罗莱家纺(002293,股吧)和梦洁家纺(002397,股吧)业绩都纷纷下滑，富安娜依旧维持了良好的增长，年报显示，营业收入同比增长22.26%，净利润同比增长25.78%，非常靓丽。

  不过，林国芳对此却非常淡然，“我们不拼规模，不追求速度，只希望能够跑得更稳，跑得更远。”

  他不抽烟、不喝酒、不打高尔夫，自嘲是白干的老板，周末有空就踩单车去城中村，“我的员工可能就是在这里生活”。

  有感于此，他为员工贷款买房，目前，富安娜已有110多名员工拿到首批福利房钥匙。“未来富安娜市值100亿元时，将会为员工提供千套住房。”

  市值超过罗莱

  我们不拼速度，只希望能够跑得更久更远。

  根据纺织工业协会数据，我国2010年家纺行业产值已达到了11808亿元，近十年的复合增长率达到了19.4%。

  在面对如此大的蛋糕，如此诱人的增长，不少企业都选择跑马圈地的扩张方式，大力发展加盟店，并努力向其铺货。

  这种粗放式的增长方式在市场景气的情况下，的确能够带来业绩的快速增长。

  不过，去年家纺市场受经济增速放缓的影响，面临全行业增速放缓的压力，另外两家家纺行业上市公司罗莱家纺和梦洁家纺业绩都出现了较大程度的下滑。

  罗莱家纺去年上半年实现营业收入10.36亿元，同比增长3.3%，净利润1.34亿元，同比下滑17.7%；全年实现营业收入27.3亿元，同比增长14.67%；实现归属上市公司股东净利润3.8亿元，同比增长1.51%。

  而梦洁家纺去年上半年实现营业收入5.66亿元，同比增长2.1%，净利润4634万元，同比增长11.3%；全年实现营业收入12.06亿元，同比下滑3.6%，净利润为5831万元，同比下滑47.86%。

  在此背景下，富安娜却保持了较为稳定的增长，去年上半年实现营业收入7.58亿元，同比增长24.83%，净利润1.09亿元，同比增长27.61%；全年实现营业收入17.7亿元，同比增长22.26%，净利润为2.6亿元，同比增长25.78%。

  截至2013年3月27日，富安娜的市值为57.2亿元，罗莱家纺的市值为57.1亿元，梦洁家纺的市值为19.8亿元，富安娜已然成为了行业的第一位。行业分析人士表示，“相比公司的实际规模，资本市场更看重盈利增长的能力。”

  林国芳对此却表现得非常淡然，他表示，“我们不拼速度，只希望能够跑得更久更远，不求做大，只希望能够做强。”

  深圳一位纺织行业券商分析师告诉记者，“罗莱家纺的规模最大，扩张也比较激进，而富安娜却相对保守与稳健，特点也最为鲜明。”

  拒绝跑马圈地

  “我们自己掌握终端，因此也掌握着自己的命运。”

  富安娜的稳定，主要在其始终坚持直营与加盟均衡发展的原则，一线城市主要以直营店和专柜为主，二三线城市选择加盟店的形式发展。

  2012年，富安娜全年新增直营网点69个，加盟网点273个，截至2012年共有2273个网点，直营和加盟渠道占比始终控制在1:3左右。

  而数据显示，罗莱家纺2011年直营店与加盟店占比为15%与85%；梦洁家纺直营店与加盟店占比为20%与80%。

  在直营店与加盟店收入占比方面，2011年数据显示，富安娜直营店与加盟店收入贡献占比为41.46%与58.1%；罗莱家纺直营店与加盟店收入贡献占比为16.27%与81.4%；梦洁家纺直营店与加盟店收入贡献占比为31.76%与66.9%。

  “布局直营，主要是要增强对终端的控制能力，能及时通过直营渠道收集市场信息，及时调整经营产品策略和产品规划。”林国芳告诉记者，“我们自己掌握终端，因此也掌握着自己的命运。”

  但富安娜的保守趋稳并不是没有受到过质疑。

  2010年，拿到融资的各大家纺企业都在攻城略地，行业竞争颇为激烈。富安娜市场部经理罗莉红坦承，“当时压力比较大。竞争对手们销售增长快，开店速度也快。”一线员工们都感到焦急。

  “券商们来做调研，也会质疑公司太过保守，希望我们能够快速扩张。”

  林国芳当时的回应是，老火煲靓汤。

  在罗莉红看来，董事长林国芳是一个很有个人风格的人。“虽然我们经常被说保守，但林总也有激进的时候。”

  2007年，富安娜利润仅几千万，却花巨资引进了德国SAP系统。

  “现在SAP系统已经完成了直营店的布局，今年开始向加盟渠道推广。SAP系统详细的分析和严格的预算管理能够大大地提升公司管理的精细化程度。”林国芳表示。

  除了直营和加盟店的均衡布局，富安娜静悄悄地完成了生产基地的布局。目前在深圳龙华、江苏常熟、四川南充都有家纺生产基地，相对于竞争对手罗莱家纺和梦洁家纺仅在当地有一个生产基地，富安娜在全国的物流和供应链布局已经走在了前面。

  去年，罗莱家纺薛伟成提出了未来5年销售突破百亿计划，不过，林国芳内心却非常笃定，始终坚持直营与加盟渠道的均衡发展，牢牢地把控渠道。

  “保持这样的速度发展下去，行业大佬肯定是我们。”富安娜董秘胡振超告诉记者。

  身兼设计总监

  “设计需要天赋，但更需要经验。我的经验都是在这20多年来积累所得。”

  耳顺之年的林国芳，对美依旧保持着当初那份热情，所有模板的调色最终都要经过他来拍板，“对美的追求永无止境。”

  因此，除了董事长和总经理的头衔，他还是富安娜的设计总监。

  在富安娜偌大的研发部里，林国芳电脑的尺寸比别人的大一号，非常显眼。电脑桌上放着一瓶眼药水，“老了，眼睛不好。”林国芳笑着对记者说。

  他每天都泡在研发部里，对模板进行调色，与同事进行讨论，提出修改建议。周而复始，每天如是。“找不到林总就去研发部。”

  林国芳的坚持，源于内心对美的无尽渴望，希望能够将生活中发现的美融入产品里，让更多的消费者能够分享他对美的感知。

  早在富安娜刚成立不久，林国芳就曾亲自到上海的老国营印染厂取经，刚好印染厂里来了几位台湾人。当时国内的印染还未走出去，林国芳非常喜欢这几位台湾人手里的样式，便随台湾人到国外参加了一个家纺展览会。

  这一次展览彻底打开了林国芳的视野，他激动地打电话给父亲，说富安娜很有发展前景。

  也是在这个时候，林国芳旗帜鲜明地提出“艺术家纺”的定位，拒绝“拿来主义”。

  在家纺行业竞争同质化的今天，也随着时间的积淀，林国芳当初提出的艺术家纺概念，越来越得到市场的认可。不过，他还有一个更为远大的梦想，就是要做中国家纺行业的爱马仕。

  “我希望能够打造一个高端的品牌。”林国芳坚定地告诉记者，“人们以后即使遮住了富安娜的LOGO，也能看出是富安娜的产品，辨识度非常高。”

  一位二线家纺品牌的经销商告诉记者，富安娜已经有了自己的DNA，现在你即使把商标遮起来，消费者只要看到它的花色，就能够轻易地辨认出是富安娜的产品。

  因此，在业内，富安娜新品一经推出，二三线的家纺品牌就会纷纷抄款。

  不过，林国芳内心也非常清楚，要成为家纺行业的爱马仕谈何容易。“我现在60岁了，我会干到自己干不动的一天，干到自己趴下的一天。”

  “其实，国外的设计师，都是像我这么大的年纪，设计需要天赋，但更需要经验。我的经验，都是在这20多年来的积累所得。”林国芳说道。

  20多年来的积累，上万个模板、上千种花色，已经刻在了林国芳的脑海里，但是，他并没有停止追求的步伐。

  他每年都会去国外寻找灵感，在茂密的原始丛林里，寻找他想要的花、鸟、树、阳光，并在这几种元素达到高度统一的时候，用相机记录下最美的瞬间，带回国内。

  林国芳说自己并不是摄影爱好者，但是他会为了拍出花朵最美的一瞬间，在旁边等上三四个小时。

  “很多时候，他不像是一个商人，更像是对美非常执着的"艺术家"。”一位同行如此评价道。

  这位“艺术家”，在20多年的企业经营中，培养了一大批家纺设计方面的人才，如今，在同质化竞争日趋严重的时候，他更重视设计人才的培养。为此，他亲自 管理100多人的设计团队，亲自培养，“我在有意识地培养接班人，富安娜不会以家族企业的方式传承下去，将必然会有职业经理人。”林国芳表示。

  这支100多号人的核心团队，便是富安娜的核心竞争力，每年推出新款花型200多种、新产品600多款，目前拥有各类花型和款式3000多种、产品5000多款，每年研发上投入就高达1800万以上，不包括相关设计人员的薪资。

  “目前来说，我必须紧紧地抓住设计这个龙头。”林国芳表示。

  留住人才

  富安娜已经实施了三次股权激励，覆盖超过500人次。

  一位业内人士打趣道，很多家纺企业挖走富安娜的设计师后，并没有得到所希望的品质提升，因为他们挖不走实际控制人林国芳。

  虽然挖不走林国芳，但是，富安娜的设计团队却在过往面临过人才流失的境况。

  富安娜第一次面对人员流失，是在上市前，实施第一次股权激励后。2008年7月前后，富安娜前高管、销售副总余松恩带领陈谨、周西川、屈景晨、常明玉、孟蓉蓉共6名骨干均跳槽至富安娜竞争对手之一的水星家纺。

  “那时候他们认为富安娜上市无望，对方给的待遇和条件更好，因此他们就过去了。”林国芳不无感慨地说道，“如今水星家纺上市依旧遥遥无期，至今仍未提交材料。”

  据了解，当时股权激励的价格为1.45元/股，而截至2013年3月27日，富安娜的收盘价格为35.6元/股(前复权)，回报高达25倍。

  目前，该部分股权已经解禁，不过也因为此事，如今双方却面临对簿公堂的境地。原因是在股权激励外，富安娜与上述人员签订了《承诺函》，要求承诺自签署日 到公司申请首次公开发行A股并上市之日起三年内，不以书面的形式向公司提出辞职、在职期间不会出现的几种情形及违反承诺时违约金的计算依据。

  然而，在2008年3月至2012年12月即公司上市满三年期间，上述存在纠纷人员先后向富安娜提出了辞职申请或自动离职，违反了上述承诺，依据《承诺函》应承担相应的违约责任，支付违约金。

  富安娜代理律师于2012年12月26日向深圳市南山区人民法院对余松恩、梅连清、周西川、陈谨等26名首发前部分自然人股东，就合同纠纷一事提起诉讼，要求判令各被告分别赔偿违约金90多万至1000多万元不等，累计8121.67万元。

  截至目前，富安娜已与3名被告达成庭外和解，被告同意支付违约金共计619万元。

  正因为有了这次教训，林国芳更加看重对核心人员的激励，目前富安娜已经实施了三次股权激励，其中上市前一次，上市后两次，覆盖超过500人次。

  “对于家纺行业来说，人才的培养和团队的稳定非常重要，特别是研发型的核心人才。”林国芳告诉记者。

  数据显示，富安娜拥有外观设计专利7件、实用新型专利1件、著作权121件，富安娜是国内同行业中拥有自主知知识产权最多的企业之一。

  同时，富安娜是首家推出代表国内床上用品行业最高水准的艺术平网印花系列产品，是目前全球仅有的实现平网印花产品规模化生产的厂商。

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