东鹏蔡初阳：认同冠盟价值观 加大内销重创新

摘要：在冠军联盟2013营销峰会上，新浪家居记者采访了作为冠军联盟老成员的东鹏瓷砖总裁蔡初阳先生，他对冠军联盟的价值观及其所带来的行业效应、经济效益以及社会效益表示了认可，他认为……

  导读：“冠军联盟•筑梦中国”——冠军联盟2013营销峰会暨美的加盟签约仪式于2013年7月16日在佛山顺德金茂华美达酒店隆重举行。借由美的电器等优质品牌相继加盟，东鹏瓷砖、大自然地板、雷士照明、万和电气、慕思寝具、索菲亚衣柜、友邦集成吊顶与美的厨房电器八大品牌。此前，多个家居联盟纷纷解散，冠军联盟却在这四年中不断壮大，其生存之道则是一种互助互进的商业模式。

  在冠军联盟2013营销峰会上，新浪家居记者采访了作为冠军联盟老成员的东鹏瓷砖总裁蔡初阳先生，他对冠军联盟的价值观及其所带来的行业效应、经济效益以及社会效益表示了认可。

东鹏瓷砖总裁蔡初阳

  【采访时间】：2013年7月16日

  【采访嘉宾】：东鹏瓷砖总裁蔡初阳

  新浪家居 牛俊涛 佛山报道  

  以下为采访实录：

  【记者】：在刚刚的加盟签约仪式上美的朱总也提到一个建议，就是说想整个冠军联盟整体的合作再加强一点跟房地产商的一面，您是怎样看待这个提议的？这在推广的时候是否会有困难呢？

  【蔡初阳】：这是一个很好的主意，very good idea！困难会有，因为其实我们看起来是一个泛家居，在一个重大工程里面其实我们隶属于不同的系列。比如我们的瓷砖是属于装修这个范畴，而美的是属于机电工程部。其实在一个工程里面它的区分还是有所不同的。还有公共的饭堂、餐厅等，但是它偏向工程比较多，所以在我们的联盟或者是战盟的合作程度上提出来，还是很想和他们做一个交流，看看我们如何去发现它，我觉得美的的资源很多的。

  【记者】：现在我们的冠军联盟都是终端上的一些联盟，有没有想过到时候在前端，例如技术上的一些联盟这样去发展？

  【蔡初阳】：你说得很好，我们现在在技术上的联盟，其实我觉得我们几家是有优势互补的，所以这两三天，美的工厂的参观，我都会去，我想美的有美的自身的很多优势，其实我们很多，比如我们的东鹏洁具，我们洁具里面有非常多的构件和面板，其实美的是非常值得我们学习的，当然我不是去窃取美的的东西，而是美的可以帮我完成我的这个意愿，我觉得这个是一个非常好的idea，我们会逐渐去落实，加强这方面的合作。

  【记者】：近些年来有很多小的区域联盟，成立之后昙花一现之后好像就消失了，您觉得冠军联盟与那些联盟相比能经久不衰的成功原因是什么呢？

  【蔡初阳】：我觉得一个联盟，它的成功与否在于它的出发点——一个生命的诞生就决定了出发点是否正确。我们冠军联盟的出发点是为顾客创造价值，这个出发点让我们的顾客在一起，我们所采取的行动，其实都能够吸引到我们的顾客。我看到我们终端有不少的联盟也会昙花一现，其实他们的目的只是做一场促销，可能他们没有更多的价值观，也没有更多去研究消费者，当然这与们的品牌力量不够强大也有关系。

  再者，企业之间的矛盾都很多，要走泛家居，不同企业、不同实体，不同的省份，这个复杂性更大，所以也对加盟企业有更大的考验。冠军联盟的模式是一种成功模式，消费者在哪儿，我们就推广在哪儿，我们的营销模式就满足这个愿望，所以我想这个方法论，我们在全国都有非常多成功的案例，这些成功的案例我们把它翻成教科书，在全国做复制，你可以从中挑选一个符合我当地市场的销售模式。

  比如说我们在中山搞一场活动是把我们八个品牌联盟的经销商，他们小区的业务人员组合成一个冠军小区业务队，这些队选出队长和副队长，他们在一起工作是一个团队，并非八个品牌，我们资源共享，在重大的决策，八个品牌的老板坐在一起做决策，但是工作在一起，单大家做，相互之间进行沟通和共享。当然我们的顾客也得到了实惠，买了东鹏瓷砖的客户，去买另外七个品牌的产品，他们会获得最优惠的条件，这样我们就和消费者互动起来，所以我们这种模式和销售的力量非常的强大。

  【记者】：现在各行业出现了很多跨界合作，您认为现在冠军联盟最大的一个不足，迫切需要改进的地方在哪里？

  【蔡初阳】：我认为有三方面：第一方面就是理念的认同，这需要冠军联盟企业、区域的代理商们都认同。这个说起来容易，但是真正落地难度还是比较大；第二，我们是要建立一种成功商业模式。很多时候我们就因为研发模式策划不周全从而影响效果。所以我们冠军联盟要推广我们的模式，比如说在上海、北京大型的团购活动，我们投入不多，但是非常成功，一万多业主来到现场。第三方面是我们要资源共享，我们八家组合起来，我们昨天谈到的我们八个冠军联盟的成员企业，如果内部员工的选购，那都会是一个非常庞大的销售数据。我们的资源如何整合，还会再做细则和方案，我也希望在冠盟能够推动这种资源整合的方案。

  【记者】：昨晚广东省海关发布了上半年进出口的数据，东鹏上半年出口方面的情况怎么样？这两年(包括今年)的内销和外销市场的比例还有变化吗？

  【蔡初阳】：出口的形势对建陶行业来说不容乐观。我们出口增长比较好的区域，现在都在开展这种返倾销，因为中国的建陶行业太厉害了，我们的销售能力、竞争力在世界举世无双。他们为了保护本土企业，都对我们中国建陶行业开展比较大的反倾销，所以使得我们行业也产生一种困难。但是国家会组织我们所有的企业跟外交部一起共同去抗诉，我希望这个有成效。当然这种活动带给我们行业一个全新的考验。

  近年来我国内销加大了，我们内销的市场应该说得益于我们经济的发展，虽然说房地产的管控对我们的消费有影响，但中国的市场确实太好了，所以我们的业务还在不断增长，今年上半年我们还是非常不错的势头。

  【记者】：从四月份开始人民币的升值对东鹏的销量有没有影响？对于这样的大环境，东鹏有采取哪些措施来降低不必要的损失呢？

  【蔡初阳】：对行业来说有影响，对东鹏来说还好，因为其实东鹏一直我们出口的产品价格并非以低价作为我们竞争的主要优势，略微一些汇率的改变对我们的影响还不算大，但是对一些以低价为主要目的或者竞争手段的企业来说，应该影响还是蛮大的。

  对我们来说第一个重要的就是创新的产品，在东鹏来说，我们现在有三大类产品是世界首创的，独创的，比如我们的东鹏洞石，我们东鹏的亚马逊，我们东鹏的皇家玉，这三个是世界没有的，我们独家做的，并且我们拥有专利，他们要拷贝我们也能做，不是做不了，但是我们拥有专利，所以国外看重并保护知识产权，我们现在也在走这样的道路用知识产权来保护自己，这个也为我们构建一个我们创新模式，我也希望慢慢的东鹏变成是中国创造的一个源泉，所以我想创新产品是我们最重要的手段。

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