万仕达梁泽泉：发力整木家居 全面提升企业应变能力

摘要：从业务员到老板，梁董事长用不到50万的启动资金开始了创业之路，造就了如今的万仕达木业。仅高中毕业的他，面对记者的提问，从容自若。1993年10月，凭借着一腔热血，开始在商海寻找自己的一片天地，创立了万仕达前身：顺达木器厂。最开始，生产木线、...

  访谈手记：从业务员到老板，梁董事长用不到50万的启动资金开始了创业之路，造就了如今的万仕达木业。仅高中毕业的他，面对记者的提问，从容自若。1993年10月，凭借着一腔热血，开始在商海寻找自己的一片天地，创立了万仕达前身：顺达木器厂。最开始，生产木线、木工艺的产品，1994年下半年在顺德大良开了第一家直营店；1995年涉足家具配套相关产品，1998年进军木门领域，直到2003年正式推出万仕达品牌，开启了原木门、整木家居的专业之路。

  从求生存到谋发展，梁董事长表现得沉稳而睿智。在创业初期，为求生存，利用各种资源拉单创收奠定基础，在建筑模板领域做了一年，意识到自身价格优势不明显，没必要在一片红海中杀戮，毅然决定转行，进入木线、木工艺方面进行钻研。前期产品均是为别人做配套，直到做木门之后，梁董事长选择只为自己的木门做木线配套。产品从“杂”到“专”，品牌从“无”到“有”，梁董事长总结这一路的创业经历：遇到过波折，没有大风大浪，一直在平稳发展，稍感遗憾的是企业发展速度不是很快。

  上世纪90年代，正值中国经济高速发展、社会日新月异时期，这个时期家居建材行业开始起步，涌现了一大批优秀的企业。梁董事长称90年代，只要你敢闯，遍地是“黄金”，市场刚起步，可创造的利润空间巨大。万仕达品牌经过11年的发展，目前专卖店门店数量达到200多家，梁董事长表示自己认可的只有150家左右，对于经销商的筛选要求比较高，不断对渠道进行优化调整，保证最高效的市场竞争力。

  他说，我每一步都走得稳，但是不代表我不够大胆。于是，在万仕达品牌定位中高端发展的基础上，2010年，引入圣世庄园，在中国大陆建立圣世庄园整体家装定制品牌，宣布正式登陆中国市场，同年，在中国大陆引进北欧丹麦HOME全套生产线，建立HFB定制系统(HFB: 贵族人居+上流商务)，系统科学地服务企业发展。现今，圣世庄园旗下产品体系涉及卧房、书房、厅房、厨房、酒窖、储物间、楼梯、墙板、高端、工程等空间一体解决方案。

  2014年，圣世庄园中国大陆品牌旗舰店分布全国各个城市网点，初具市场规模，全力进军国内品牌市场，打造家具、空间、人之间的和谐互动体验空间，领跑高品位家居生活文化潮流。对于发力整木家居的发展思路。从木门到整木家居，梁董事长随着时代的变迁再次发力，他表示，市场的发展瞬息万变，无论是生产还是营销，都必须及时应变，对于企业家的要求更高了，挑战更巨大，而我一直在努力。(文/叶玲菊)

  访谈时间：2014年6月18日

  访谈地点：广东·佛山万仕达总部

  访谈嘉宾：万仕达木业董事长 梁泽泉

  主持人：新浪家居 叶玲菊

万仕达梁泽泉：发力整木家居 全面提升企业应变能力

  访谈实录：

  家电业务员开始创业 2003年成立万仕达品牌

  新浪家居：您是从什么时候接触到这个行业，然后创立这个品牌的？

  梁泽泉：从大的范围，我是从1993年的10月份开始创业，之前是做业务。

  新浪家居：哪个行业的业务？

  梁泽泉：家电业。1993年10月份创立了木制品的工厂，当时还不叫万仕达，叫顺达木器厂，当时做木制品，但是还没有做木门和家具。1995年-1996年开始做家具配套，比如木线、木工艺、木楼梯，都是订做的。到了1998年左右开始做木门，做木门当时还没有成立万仕达品牌，于2003年正式推出万仕达品牌的，推出品牌之后，我们从比较复杂的慢慢转移到真正的原木门和实木门为主，而且以品牌化操作，全国每个地方找经销代理。

  新浪家居：从家电业务员到自己创业，这个过程是怎么接触到木业这个行业的？

  梁泽泉：不做家电业务员之后，我考虑自己要做一番事业，当时是想做一个能有把握，比较专业的事业。我父亲有一些渠道，有一定的客源，于是我开始做建筑模板，对象主要是包工头和建筑公司这一类的。做了一年之后，从价格优势上看，我觉得自己没有这个优势，就寻找其他的出路，当时考虑到做木线、木工艺，所以从1994年代开始做木线和木工艺这方面的产品。在1994年下半年在顺德大良开了自己第一个直营店，把自己的产品在那边展示展销，后来发展到批发到广州南岸、大九龙那边的批发市场，从那里又批发到全国去。

  一直到1998年，我们开始做木门了，而当时的木线是给人家配套，不是我们自己配套，到了2003年，我的木线只是配套我的木门，给经销商做，以品牌化路线为主。

  新浪家居：当初您创业的资金有多少？

  梁泽泉：一共资金不超过50万。

  新浪家居：您的第一桶金是什么时候赚到的？

  梁泽泉：做业务员，我是1990年做到1993年10月份。

  新浪家居：那时候的业务员是不是市场非常好做？

  梁泽泉：也不是。当时相反是比较辛苦的，我们的底薪100元，出差所有差旅费自己出，我们卖得出就有提成，卖不出的话就没有提成，对比现在，这个条件还是更差一些。做出的成绩主要来自于自己对市场的思考分析及付出不懈的努力。

  新浪家居：您有没有经历一些比较深刻的波折或者变化，或者是转折点，跟我们分享一下？

  梁泽泉：波折肯定是有的，只不过大的跌倒是没有的。我个人创业以来相对来说走的是比较稳的路线，我现在总结起来有好也有不好，不好的是发展的速度不是很快，在90年代只要敢闯，那时候利润空间大，相对市场的开拓，比现在难度要小一些，但是这也是跟自己的经历有关系。比如之前做了三年半的业务员，只是做广东市场，没有做全国市场，更没有做全球市场，在销售这一块，应该说资源利用和资源整合这一块的能力还是不够强，虽然有市场，但是自己没有意识到，经验不够，第二就是开拓和资源整合力度不够，没有把握这个机会把握好，做到最好。

  万仕达定位中高端 迈入整木家居推出圣世庄园

  新浪家居：现在万仕达的规模发展到什么程度了？分享下今年上半年的成绩，或者去年整年的成绩？

  梁泽泉：去年取得了40%左右的增长，相比2012年，对我来说，应该达到了85%的目标，去年的目标是增长60%的，去年比前几年市场的环境严峻了一些，难度大一些。

  新浪家居：我知道万仕达品牌定位的是原木奢华，是走高端路线的，当初从做木线、做配套，到现在专注走高端路线，这种变化是什么影响了您？

  梁泽泉：我们以原木为材质，就注定了我们必须要走高端路线，起码是中高端路线。原来万仕达原木门品牌，这个定位还不够高，原因一个是要兼顾品牌，二是要兼顾销量，所以把它的档次定位为中高端。2010年全面引入丹麦聖世庄园整木家居，需要提高到更高的高度，我们推出了圣世庄园，万仕达经过了11年的推广，在广大消费者和经销商心目中已经定位了，聖世庄园整木家居在这个基础上还需要再提升。

  新浪家居：圣世庄园目前是怎样的状况？

  梁泽泉：源于万仕达，胜于万仕达，在定位上比万仕达更高端，看我们的商标，是MH，M代表万仕达，H就是圣世庄园，而且结合了全屋定制家居。

  新浪家居：在渠道这一块，你们怎么去铺点和进行推广？

  梁泽泉：我们要根据实际情况，定制的东西不像标准化的生产，定制化生产必须要有一个过程，无论是从设计，到生产的配套，包括人员，都需要有一个磨合期和练兵期，我们的步伐有所控制。

  新浪家居：对于品牌的打造和推广，您会从哪些方面进行呢？

  梁泽泉：过去是从几个方面来说的，第一是网络推广，第二在行业杂志，第三是每一个经销点，在区域的推广，这个推广包括户外广告、楼盘的广告，小区广告，当地做活动的各大媒体，包括网络电视，各方面都会做。

  新浪家居：我们品牌发展壮大是离不开经销商和代理商的支持，我们厂家对于他们有哪些好的政策去扶持他们做强做大呢，跟合作伙伴之间，您看重的是什么？

  梁泽泉：我们在寻找合作伙伴方面，第一条件就是经营理念，首先懂得品牌该怎么操作，怎么定位，人员怎么配置，店应该选择在哪里，选择的位置和大小，店的征收、投入，包括人员的配置。有了这些条件之后，再看它的实力以及他们对市场的把控程度及开拓能力。

  新浪家居：目前在全国的经销布店是怎样的情况，有多少家店了，主要在哪些城市？

  梁泽泉：店数总数大概200多家，在我们的心目中认可的只有150家。

  新浪家居：为什么这样说？

  梁泽泉：我觉得每一个品牌的经营网点都是有好也有不好的，我们每一个阶段都在不断地进行优化，能扶的就扶，扶不上那部分进行淘汰。淘汰的那部分我们不算在内的，我们认可的只有150家。

  发力整木家居 全面提升企业市场应变能力

  新浪家居：对于未来的发展规划，您可以给我们透露一下吗？

  梁泽泉：万仕达这块，先把原有优质的商家，几乎符合能做整木家居这一类的商家，帮助他们和支持他们做整木家居。至于新发展的，如果是在圣世庄园整木家居这个品牌上发展的商家，我们相对比较严谨，门槛提得比较高，我们定的数量也不会太多，一年的目标大概是15家，但是相对来说它的条件比原有的做万仕达木门的这些要求要高，例如店的面积最少是300平米左右的。团队、理念这些条件都是相对比较严谨的。

  新浪家居：谈到战略的规划，现在很多家居企业都在计划上市，万仕达有上市规划吗？

  梁泽泉：这一两年是没有的，至于两三年之后，或者三四年之后，我还得看现实的情况，是否上市主要的要素是取决于自己和企业的现状，比如说有资金的需求，有什么重大的项目要发展需要资金，还是在品牌的推广方面需要借助于上市来去推动，这都有不同的目的，看自己的需要是什么，我们这一两年暂时不会考虑，起码得两年之后才会考虑的。

  新浪家居：整木家居涵盖这么多产品，我们在产品供应这一块全部可以供应上吗？

  梁泽泉：我们现在除了楼梯和地板以外，其他的都已经在做了，而且我们是系列化生产，一般整木家居或者家装的厂家就是来头定做，我们除了来图定做之外，我们还进行自我创新，把家居产品系列化，风格化，我给你配套，由里到外，每个空间都是统一风格，统一的调性，是法式的，欧式的，还是美式的，还是中式的，还是简约的，现代的，都有所区分，而且都是系列化。一个系列起码有50件产品，比如客厅，我们的电视柜，还有展示柜，沙发，全部都有配套的，统一风格的，床，客房除了床之外，床头柜、梳妆台，长尾凳，还有衣柜，甚至衣帽间，这都是一个款式，一个风格。

  新浪家居：我们知道家居产品涉及到一系列的服务，售前、售中、售后，特别是定制这一块对于服务的要求更高，我们在这方面对于客户的服务标准是怎样的？

  梁泽泉：我们是采取一年保修、终生服务，第一年只要是正常的使用范围，所有发生的产品质量我们是免费保修和包换的，或者重做的。一年之后，如果再有发生质量问题，我们是免除员工材料费，给他进行保修。

  新浪家居：刚才说到品牌，产品和服务，还有一个方面是营销，您在营销的思路是怎样的？

  梁泽泉：我走得稳，但是不代表我走得不够大胆。这20年我一直在重视网络推广，当时还没有电商，我们就在网络上怎么样去优化网站，搜索这方面如何加大力度，这两三年电商发展特别快，现在大部分的标准化的产品的电商直接在网上进行销售，对于我们定制行业来说，我们要线下和线上结合，要做到这一点，首先你得有你的经销网络，或者有直营网络，通过线上的推广把线上的客户资源，通过线下的这些店铺实现销售，定做的东西真正实现销售还需要到现场去看，把定制的东西跟销售者沟通到位，才能真正下单。如果是标准化的，比如我要一个床，可以完全通过线上购买。我们主要还是做定制，我们订单中占有一半的都需要定制，牵扯到整个单，需要经过线下和线下实现。

  现在新一轮的营销除了原有的模式，还是要加快线上线下的网络营销，我统称为网络营销，如果用电商形容，我觉得不够贴切。

  新浪家居：看一个企业的生命力，考察的因素非常多，在企业的经营过程当中，您最看重的是什么？

  梁泽泉：首先从大的层面要看它的行业，所谓的选择比努力更重要，选择什么行业，首先是一个最大的决定因素。我觉得定制行业，以营销、制造、生产比例来说，我们要着力于一半一半，但是如果不是定制的，应该是三分产品，七分销售，着重于销售。

  新浪家居：您的企业经历了20多年的发展，发展至今家居建材行业发生了怎样的变化，目前这个行业对于您触动比较深的是哪些方面？

  梁泽泉：从木门到现在整木家居，我发觉自从2006年、2007年开始，市场发展的速度和变化是逐一地加快的，无论是从整个生产的改革、提升，到在营销方面的品牌化的推广，到现在的网络推广，现在一年的速度是以前三年、五年甚至八年的速度，我们作为企业家，必须要不断地应变，而且要跟不上这个步伐。

  新浪家居：您的压力是比当年创业的时候更大了吗？

  梁泽泉：这个压力要怎么看，创业时候的压力不在于竞争，而在于自我知识面的问题，比如说你原有的基础，在这个行业中有充分的知识面和经验，你可能发展的速度很快。反过来发展的速度肯定慢。现在这个时候，已经不止是你的知识面的问题了，还反映在应变能力，要有魄力，才能跟跟得上这个市场变化节奏。

  为自己打79分 在系统建设方面仍需加强

  新浪家居：您的企业在一步一步壮大，您个人也是在成长，给自己打多少分？

  梁泽泉：79分。

  新浪家居：为什么才79分？

  梁泽泉：80分以上我才是满意的，现在我还不满意的地方，从生产这个角度来说，就是系统建设这方面还是不够。我现在的心态跟以前有所调整，我觉得不是以自己做的规模最大为目标，而是以现在让它上轨道，能系统化运行，能抽身出来，整个团队依然是可以顺利地发展，顺利地达到每一年的目标，这才是最理想的状态。

  新浪家居：在工作当中，您是怎样的处事风格的老板？

  梁泽泉：我相对追求比较完美的，要求比较高的，可是内心虽然是强大，但是不够狠，我认为做老板，做商业行为，必须要强大，从外在和内心要强大，而且要够狠。

  新浪家居：这个狠是指哪些方面？

  梁泽泉：既要果断，有强烈的执行力和坚持，不能太仁慈，仁慈在商业行为里面是大忌。

  事业只是一部分 最佳的人生状态是能够把控的人生

  新浪家居：聊一个比较轻松的话题，您除了工作之外，有什么样的兴趣爱好？

  梁泽泉：主要是运动、休闲，我二三十年以来，一直都有各方面的运动，小时候比较多的是足球、羽毛球，近期主要是健身、游泳、慢跑、散步。这都是我比较喜欢的。

  我的爱好还有很多，比如环游世界，旅游。现在是抽不开身，只能平衡我的工作和日常生活，我最高的目标是一年抽出20%—30%的时间去旅游，去国内外市场看看，增长见识。

  新浪家居：现在比较流行的一个词，幸福感，您的幸福感主要来源于哪方面？

  梁泽泉：我的幸福感，主要是事业方面的一部分的成就感，现在家庭的现状的稳定性，包括成员的齐全和稳定性，还有自己的人生观，我对自己的人生观是比较满意的，比较幸福的。

  新浪家居：怎样的人生观？

  梁泽泉：最好的状态是怎样，作为男人事业是基础，但是只能占到我们的一部分，最终目的是要兼顾家庭，又可以兼顾事业，还有身体，包括饮食习惯比较好，生活相对规律，当然也不能没有激情，比如老是规律，就变成没有激情了，我需要偶然出去旅游，或者去见识世界，去到经销商那里看看，是有一些改变的，不能全是稳定的。而且这些都是能够被自己掌握的，不是失控的，比如事业，你要兼顾的话，你又想出去旅游，这个企业首先是可以上了轨道的，运转是不会出大问题的。

  新浪家居：目前为止，您做的比较令自己满意的事情是什么？

  梁泽泉：我现在对于我的事业还不是很满意，我对于家庭还是比较满意的，我有一儿一女，家庭还是比较稳定，而且我的儿女，我已经养成他们自我学习，不需要我去帮他们检查复习，自己可以自己学习。我对自己的生活习惯还是比较满意的。

  新浪家居：事业方面的不满意，您打算花多少时间完成这个目标？

  梁泽泉：我希望两三年在整木家居定制行业能够完全上轨，起码分出一半的的时间去做我喜欢做的事情。

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