广发银行董事长董建岳：“新常态”下的企业融资与广发实践

摘要：由中国建材品牌发展联盟、中国家居品牌联盟、新浪家居共同主办的“首届中国家居建材品牌发展论坛”，以“谁的春天”为主题，邀请行业协会、金融界领袖、地产界精英，300多位家居建材制造企业领袖等，深入分享并探讨行业格局，把脉未来发展趋势，推进201...

  【携手广发行】

  对于中小企业融资难、融资贵的现实问题，我个人觉得，作为商业银行应该勇于承担起这一社会责任。银行业当前面临最重要的任务是在积极响应国家政策下，大力支持和满足中小企业的融资需求，降低融资成本，而不能在中小企业融资上“杀鸡取卵”，趁机增加中小企业的融资负担。同时，银行自身也需要在资产质量、利率市场化、市场竞争、内部管理、产品创新、资本约束等多方面改革创新，逐步解决一定程度上存在的金融运行与实体经济“脱节”现象，用金融活水浇灌实体经济之花，并实现自身的转型发展、创新发展。广发银行起步并根植于民营经济和中小企业集中的珠三角区域，长期以来将服务好中小企业作为自身业务重点，也比较早意识到了中小企业金融服务的发展趋势和战略机遇。广发银行在2011年确立的五年战略规划中，就提出重点向小微金融和零售金融转型。

  尽管知易行难，但我们一直在努力。现实中，我们在破解中小企业融资难、融资贵问题上主要做了三件事，同时这也形成了我们的三个主要优势。

  一是以服务体系和产品创新专注中小企业服务

  我举两个例子。第一个，中央要求商业银行大力支持中小企业融资需求，但对银行而言却面临难题。传统上，银行根据业务量来考核业务经理的绩效，决定其奖金水平高低，做小企业业务需要做很多笔甚至几百笔才能完成的业务量，对做大企业而言只需做一笔业务就可以达到，所以业务经理没有动力去做小企业。针对这些问题，广发银行在服务小企业方面进行了改革，成立了小企业金融中心，目的是想专心、专业地去做好小企业金融业务。你想做大企业大客户么，对不起不可以，小企业金融中心只能专心做小企业客户，做好了，收入一点不低。大家可以想象，这对银行来说实际是不容易的，我们如果没有成本优化技术，那是吃力不讨好的。但我们还是坚持做，截至去年底，我们已经有225家支行转型为小企业金融中心，也就是有225个网点专门服务于小企业。从目前来看，我们小企业金融业务做的相当不错，风险也没有之前想象的大。去年小微企业贷款将近1000亿，但不良率只有0.31%，比大企业还低。

  第二个例子，广发银行针对小企业金融需求特点，创新产品服务。针对小企业金融需求快的特点，开发了“捷算通卡”。一张“捷算通卡”整合了取现、转账、对公结算等多项功能，每天24小时随时可进行自助结算，不受银行营业时间限制。今年我们还打算将“捷算通卡”的贷款功能加升上去，让小企业想用钱的时候一刷卡就能实现资金到账，不需要跑去银行。

  二是以“生意人卡”满足小微企业多样化融资需求

  针对经商的生意人的融资需求特点，广发银行推出了“生意人卡”产品。这里还有个故事。有一次，我们家里要买窗帘，我跑到附近的大卖场(批发市场)去看，跟大卖场里做生意的人聊天，了解他们的金融服务需求。有个老板跟我讲，他们生意人最期望的金融需求是，在需要钱的时候能随时拿到钱，想还钱的时候能随时还钱，对利率并不太在意。你要是拿不到融资，生意都做不了，哪里谈得上赚钱呢？所以，第一位的需求是，融资便利性。我非常认同这个观念。回来之后，我组织广发银行团队专门针对经商的生意人这些融资需求特点，开发设计了“生意人卡”。

  这张卡的最大特点是：“一次审批，循环使用，随借随还，按天计息”，想要用资金的时候刷卡就行；想要还钱的时候，刷卡就能及时还掉，不用担心多付一天的利息，银行的金库成了生意人的钱柜。如果有多余的存款，还可以通过这张卡购买广发银行的理财产品，贷款、理财两不误，非常方便。

  “生意人卡”推出后，深受广大生意人欢迎，市场反响之高出乎我们的意料。在短短的一年多的时间里，我们就发行了15万张“生意人卡”，而且不良率也控制的很好，只有0.58%，比中小企业贷款略高一点，但完全可以接受。我想， “生意人卡”这款好产品也完全可以在包括家居建材行业批发市场在内的这些大卖场商户中推广使用。在座的企业家如果有这方面的需求，我们广发银行很乐意为大家提供帮助。

  三是发展互联网金融，实现跨界异业合作

  刚才我在休息室跟几位老板聊天了解到，目前家居建材行业领域完全依靠互联网经营还存在一些困难，现实中还是需要有实体店经营。不过，随着当前互联网时代的到来，家居建材行业也面临着物联网和智能家居的机遇和挑战。为了给用户提供全方位、智能化的生活解决方案，家电、互联网、IT等各个行业纷纷涉足其中，目的是抢占先机。近期海尔与恒大、美的与京东的合作都是如此。对银行业来说，互联网金融更是成为加速变革的催化剂。在互联网这个开放的平台上，可以说一切皆有可能。

  对于广发银行来说，其实互联网的应用早就开始，并且做得还不错，一个比较好的例子就是广发信用卡。

  我从中国银行来到广发银行后，发现广发的信用卡做的很好！广发银行是国内发行第一张信用卡的银行，在随后的发展中，广发信用卡很多指标也一直都处于国内领先地位。

  广发卡，第一是不怕丢。广发信用卡在国内银行业中率先推出安全卫士服务。广发信用卡无论是因为丢失、失窃或者被克隆后发生了盗用交易，也无论盗用交易是不是有密码验证，用户都不用担忧，只要你使用了广发安全卫士，一旦确认是盗用，我们广发银行将进行全额赔付，让客户时刻安心用卡。

  第二是优惠多。广发信用卡每年拿出好几个亿优惠用户，比如，在咖啡店刷广发信用卡买一杯咖啡送一杯，在商场买衣服买一件送一件，这些活动都是实实在在的优惠。

  第三个是好用。广发信用卡在世界范围内的POS机上都可以刷用。我们现在依靠互联网渠道平均每天可以发几万张信用卡，效率成倍提高。同时，我们还跟企业合作发行联名卡，使用联名卡进行交易广发银行给予奖励，可以享受折扣优惠。广发银行去年信用卡实现盈利八十多个亿，从其中拿出几个亿出来用于联名卡合作，我想不是什么问题，所以非常欢迎有兴趣的企业跟我们一起合作开发联名卡。凡是跟我们合作的，效果都不错。南航跟我们合作的联名卡，现在已经发了三百多万张，并且用得非常好，而它跟其他大银行合作卡的发行量只有广发联名卡的十分之一，就是广发卡不怕丢、好用的很好例证。当然，不一定跟广发银行，跟其他银行也可以，但就是需要这种跨界合作的思维和理念。

  刚才介绍了一下广发卡的好处，最根本的是我们的营销、风控、信息、数据系统做得好。在这里我也很高兴地告诉大家，占地10万多平方米的广发南海金融中心已正式落成，我们是按照长期业务规划来设计的，里面的数据中心是世界一流的。而按目前我们的业务量，使用数据中心的一小部分空间就够了，其余的也可以拿出来和外界合作。在座的如果想合作都没有问题，根本没有必要自己再在这方面投资，我们花钱买电脑、设备，可以给你服务、帮你做。这样，各位如果在互联网转型过程中，投资与运营风险可以大大降低。

  在论坛开始前，贾总问我有没有给企业的忠告。忠告不敢说，但是我要跟大家分享一下个人体会。如果说是两点的话，我认为第一是要坚持主业，一定要在坚持主业的同时做好差异化。就拿瓷砖来说，你在某一个细分领域做到最好就成功了，如果确实有能力，再做延伸。不要在单一细分产品都还没确立优势的情况下，什么都想做，那样到后面可能会有一些问题，什么都做最后可能什么都做不好。做针头线脑，做好了也能赚钱，如果说做针头线脑不赚钱，市场上就不会有这类商品。做飞机坦克也有赔钱的，也有倒闭的。第二是一定要创新，一定要去研究市场。最近我因为家里装修逛市场，看了几款产品之后不满意，选来选去最后还是买原来的品牌。比如卫生洁具，很多冲不干净，能不能做一个一放水就冲干净的？我是学理工科出身的，可能有这个职业病，经常在我们网点装修的时候喜欢琢磨一下，这些家居建材怎么设计才最好用。我想，洁具研发必须要考虑好水流的角度、速度和从上面流到下面管道里面的流线，越长越好，还要保持一定的流速，不能水花四溅；它的釉面如何烧制，才能更好地减少挂壁等等。如果把这个事情做好了，大家就会都买这个品牌的洁具，就能超越同业。如果没有特色，没有创新，做什么都会赔钱。同时也要研究成本，如果产品质量跟人家一样就要研究成本，将成本降下来，做到同样的质量比别人便宜；如果价格与别人一样，就要研究性能比别人好。这就是竞争力。

  关于新常态下的融资，我觉得也是两条，第一条就是重视现金流。我们好多企业都有下游，甚至大的企业会有几千个、几万个下游企业，要把资金归集做好，不要赊销。如果所有的商场销售款当天就到帐，你就能保持流动性，就好办了，不要企业贷款三千万，而在银行的存款还有四千万，三千万的利息不是白赔了吗？没有必要。此外，还有一个忠告，现在有人说已经到了“冬天”，即使再困难、再不能还，也不要轻易“失联”。如果还有一口气，你跟银行好好商量，贷款符合条件可以重组。现在这个时候企业和银行要抱团取暖。我们银行也会按照中央的要求，尽可能解决企业的融资问题，但一失联银行就心慌。当然失联有很多原因，如果流动性不是很充裕，尽量不要盲目投资。还有一点就是不要碰民间高利贷，这个银行也害怕。

  好，讲了这么多，回到论坛主题——“谁的春天”，“一花独放不是春，百花齐放春满园”。广发银行非常愿意与在座的各位业界领袖并肩携手，精诚合作，共同迎接“春光无限”的美好未来！

标签：