祥利华家居陈彦祥:金融危机有利有弊

摘要：2009年9月24日下午，祥利华家具市场董事长陈彦祥先生做客新浪乐居嘉宾聊天室，陈总给我们带来了一个祥利华别样的背后的故事。一路走来，有坎坷也有收获，如今的祥利华也已成为京北一个大型的家具卖场，这许多年来也?

　　主持人：今年的金融危机，对您这个行业有什么影响？

　　陈彦祥：金融危机，开始是从08年美国华尔街开始显现的，后来由金融危机逐渐转变为经济危机。转变为经济危机以后，对市场影响也比较大。后来我通过了解调查，自己也进行了分析，觉得有两点。第一，危机可能对家居广场是一个商机。因为市区的这些商户由于销售额下降，经营成本较高。在市区很难维持。所以他们就要找出路，向郊区市场发展。同时，北京乃至全国性的一些品牌也会走农村销售战略。考虑到这点，我觉得可能是个机会。

　　第二，从经济发展规律来讲，城市商业由于市容空间发展的变化也要向郊区做战略性转移。

　　考虑到这两点，我觉得对家居广场应该是个机会。从3月份，我感觉到有了明显变化，一是来找我们挂号的人多了(租摊位)。二是招商过去是我们去请，现在是主动来。

　　3月份，我们招聘了两位比较熟悉的业务经理，逐渐把整个市场进行规划调整。A厅已经调整改造完毕。其他还有B厅和C厅，也在调整中。估计到10月底，整个家居广场4个大厅基本改造调整到位。在昌平地区算是比较大，比较规范的。

　　这次改造解决了三个问题。第一，原有的格局设置不合理。即死角多、出租面积少，出租率低，现在改为回字形，每个摊位都可以看到。这种死角没有了，出租率提高了，租金价格也上来了。8月底A厅就调整完了，比较成功。即引了品牌入驻，还为后期调整准备了一批优良商户。

　　第二，管理规范了。原来的大厅经理、服务员年龄偏大，素质也比较差。现在人员已转向年轻化，专业化。方向发展，综合素质也有所提升。

　　第三，就是对商户、品牌的管理、服务规范的管理也要加强。既然调整到位了，品牌提升了，就涉及到它的经营、管理的问题。初期是经销商代理，逐渐发展到厂家来做。厂家的抗风险能力比较强。市场比较稳定，便于发展和管理。

　　我们现在家具占到70%，建材占30%。争取在明年年底以前在规范、管理、服务上要继续提升。并向“一站式购物”方向发展，给昌平区的消费者带来一个方便和实惠。

　　我估计随着金融危机的逐渐缓和，随着房地产项目的恢复，我们的市场销售会更好。通过调整，A厅商家的销售增加了两倍。随着十一黄金周的到来，它的销售会好于任何一个黄金周。所以我们现在全力以赴地做好黄金周的促销活动。

　　我们的家居广场不大，为此次促销，已投入了上百万的奖品，有折中折，三折起购物送礼，还有大型团购。免费提供场地等。这次我们在北京京华时报、新京报、昌平周刊，电视台都投入了大量的广告，广为宣传。

　　主持人：说起来的话，明天就是咱们的店庆了。经过这几年，有没有新的东西带给我们的消费者？

　　陈彦祥：恩，是的。今年9月25日是祥利华四周年华诞，为全面提升企业竞争力，整合资源，实现厂商与企业双赢，店庆前夕，C厅场馆进行了优化升级，A厅9月1日正式重装营业，C厅也在店庆前崭新亮相。

　　这次调整解决了三大问题，1、重新设计和改造了卖场通道，增加了方便顾客休闲的区域和设施；2、对场馆内外进行整体设计和改造，并与卖场特色相呼应，增加了阳光购物通道与休闲活动大厅；3、同时引进了香港恒信、强力家具等知名品牌旗舰店，按照品牌优化类别集中的原则，进行升级，突出中高档产品，体现不同家居风格，客流量也日益增多。

　　调整升级给祥利华带来了新的机遇和挑战。第一，将增加本市场在本区家居卖场的竞争力，扩大现有市场份额，以崭新面貌应对周边家居卖场的挑战。第二，优化升级后的场馆更接近中高收入者日益增加的消费需求，扩大选择空间，争取更多的顾客。第三、改造后的环境与品牌相得益彰，实现双赢，以品牌带动市场消费。同时利用升级改造的机会，对祥利华员工和营销员也要同时进行服务规范、销售技巧等岗位培训，提升服务质量，实现新场馆、新形象、新服务的目标，给顾客以全新感受，一站式购物，打造迎接十一黄金周销售旺季的到来。

　　开业四周年，我们坚持诚信为本，以德经商的经营理念不断创新经营。首先，在昌平地区，我们的家具卖场有规模优势，家具规模在昌平地区首屈一指；第二，产品优势。我们汇集了欧美沙发 民用、办公各个区域卖场，形成了家具一站式购物；第三，品牌优势。勇于引进众多知名品牌旗舰式装修销售，与时俱进的发展，我们的目标是把家具做大做全，打造建材厂家精品直销店，铸就祥利华品牌辉煌。

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