赢在迪欧共享中国 迪欧品牌财富招商大会(6)

    主持人：接下来到我们整个颁奖典礼之中的最最重要的一个奖项要颁出了，就是要颁出的是“2009年度迪欧家具的金牌经销商”，可以拿到金牌一定是不简单而且一定是做出了很多的贡献，到底花落谁家呢？在这里我隆重宣布获得“2009年度迪欧家具金牌经销商”的有，顺德顺连迪欧家具商场、苏州蠡口迪欧专卖、福州百姓家居广场迪欧专卖，恭喜，有请！在这里我们要请出我们的颁奖嘉宾，有请中国家具协会副理事长朱长岭先生，中国国际名牌协会会长、中国产学研合作促进会品牌专家委员会解艾兰女士，以及迪欧家具总经理黄寿金先生，有请三位！

    （颁发“2009年度迪欧家具金牌经销商”奖项）

    主持人：谢谢，感谢我们的嘉宾，再次恭喜我们的获奖经销商，谢谢你们！今天我们的颁奖活动在这里圆满地结束了，希望我们2010年的活动之中会有更多、更多的经销商可以获奖，也会有更多的经销商朋友加入我们迪欧的大家庭。接下来的时间让我们先休息一会儿，听一首非常好听的歌曲，歌曲过后继续有我们今天的活动，下面请一起来继续欣赏《浏阳河》，有请！

    （男女合唱《浏阳河》）

    主持人：谢谢，一曲非常好的《浏阳河》给大家带来了新意，很多朋友的目光已经不再看我了，而是看我身旁的美女，没错，接下来要为大家送上的是非常庄严好看的舞蹈《盛世敦煌》。

    （《盛世敦煌》舞蹈表演）

    主持人：谢谢！大家都知道其实我们迪欧家具已经和深圳市著名的策划公司深圳谢金杏策划机构强强联手，也足以印证了了我们迪欧家具有决心要打响国际品牌，接下来我们要请出的是中国家具行业著名的策划公司深圳谢金杏策划机构的谢总为大家致辞，有请谢总！

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    谢金杏：刚才大家看了精彩的表演，也听了黄总激动人心的讲话和蒲总监激情的演讲。在全国做了很多场招商会，在迪欧是第一次做了这样的创新，也是在迪欧市场部夏华锁先生市场总监的股东下做了大胆的创新，将招商会和展会融合在一起，这也是一个创新，前提条件是整个中山市有很少的大行酒店能够容纳下迪欧家具乃至全国各地的近千位的经销商，同时大家晚宴的时间也会分两个场地，所以说迪欧品牌部提了一个建议，把两个会议融合在一起作为一个全行业的创新。迪欧公司的发展刚刚黄总也讲到，迪欧过去的发展主要得益于战争的创新，2009年和今年得益于营销模式的创新，以后迪欧企业还会持续引领这个行业的创新，今天我在这里给大家作一个什么样的演讲呢？大家看到投影上有这样一个题目《发现“蓝海”――如何做一个有远见的成功的家具经销商》，为什么说叫“发现蓝海”呢？大家都知道这一年中国家具行业发展很快，但是竞争也非常激烈，在行业当中有没有蓝海竞争领域呢？我们今天就和大家一起来分享“赢在迪欧，把握中国发展机遇”。

    我今天的演讲有两个话题，一个是掌握家具经销商成功的黄金六要素，这是我们多年总结的一些经验。第二个是讲一下赢在迪欧――迪欧家具新模式元素的成功核心。

    首先我讲一下家具经销商成功的黄金六要素，为什么是黄金六要素呢？这是我们策划公司接近7年来在整个中国家具行业当中服务了近60位家具企业，其中有30多个千万富翁，有十多个亿万富翁，接触了有40多个销售总监和销售副总和销售总经理，有150多位的优秀大区精力和300多位的经销商大家一起共同探讨总结出来的六大黄金要素。

    首先第一个，作为一个成功的经销商要选择一个好的产品项目，在前几天在另外一个招商会上我讲过，好的产品项目叫“得天时”，你选的产品项目是不是适合市场的发展这是非常关键的，项目选择相当于企业的战略选择，战略不对一切白费，什么样的产品项目决定了你的商业企业未来的发展，所以说好的产品项目是第一位的。那么有了好的产品项目还要有好的企业品牌，企业品牌他不是一个空洞的口号，他是企业的制造实力、产品的研发能力、企业的信誉、供货的能力、售后服务的能力等等组成了一个企业的品牌内涵。有了好的项目也有了好的品牌，还要有好的商场口岸，有了这两项还不行，必须还要有好的商场口岸。这个商场口岸是叫“地利”，“天时地利人和”，好的产品项目就是得“天时”，好的品牌就是“人和”，好的商场口岸就是“地利”，“天时地利人和”你都具备，这一仗你绝对胜利。还有一个是好的卖场装修和产品陈列，就像今年迪欧办公家具在全国首创了一个办公家具的体验馆，我相信大家晚宴之后迪欧公司会组织一个专门参观体验馆和大型的工业园，大家可以好好感受一下。卖场的装修和产品的陈列是这个行业的一个特征，这是个必备的要素，上面这四个要素我们都称为硬件条件，好的项目、好的品牌、好的口岸和好的卖场装修的产品陈列。

    光有硬件还不行，还必须要有好的导购人员，优秀的经销商可能会感觉到导购人员在临门一脚的时候起了关键的作用，硬件条件再好如果没有优秀的导购人员，你的业绩也会提升不起来。所以在很多的场合我都劝导经销商一定要找到合适的、优秀的、一流的导购人员。当然工资肯定要比别人要高才能招到优秀的导购人员。

    第六个，你一个经销商、一个专卖店当然涉及到迪欧家具，我们今天上午的时候跟黄总交流了一下，我们以后要改一个口号不叫专卖店，叫“专卖场”，迪欧家具所做的都不是一百平方、两百平方可以搞定的，必须要拿几百平米、上千平米、几千平米才可以搞定，所以说叫做“专卖商场”，我们简称为“专卖场”，你一个大的专卖商场实际上就是一个商业企业，商业企业必须要有好的经营管理的方式和促销方式，好的经营管理方式包括你的产品选项、你的装修，包括你的店面管理，你日常的清洁卫生，你人员的招聘、人员的激励，这些都涉及到一个企业的管理。促销我们讲的是不能坐等客户，必须要主动出击，所以迪欧公司研究了很多主动出击市场的方法，我们称之为“促销方式”。后两者是软件，涉及到人的问题，前面四个条件是硬件，好的硬件和好的软件结合那绝对是一个成功的商业企业，以上这六个要素也是我们这一年和60多家企业一起总结研究出来的，其中有很多的优秀经销商做了很大的贡献，这中间也包括今天迪欧获奖的一些优秀经销商，我们当时在做全国市场调研的时候，我们和黄总在全国抽了五大大区调查了迪欧几十个家具商场，这期间黄总在调研的过程当中还得了重感冒，坚持做了市场调研，也是在大热天做全国市场的详细调查。

    这里面我们也跟很多优秀的经销商进行了交流，今天有很多好的方式方法，也得益于我们优秀经销商，也得益于我们迪欧一些优秀经销商的贡献。具体的我们的迪欧家具，我们今天开这个品牌年会、招商会，结合了迪欧他的机会在哪里？第二个课题我们提了一个标题是“迪欧家具新营销模式的必成功原因分析”，为什么这样说？通过我们深圳谢金杏策划机构和迪欧公司一起研发出来的，这个模式也通过了试点，现在看来是非常成功的，首先我们在做全国市场调研的时候发现了一个重大的商机，就是整个中国办公家具行业还有一片广大的、广袤的蓝海。以前大家都在进行一种粗放型的竞争、同质化的竞争，有没有创新的模式，让厂家和商家能够成为战略的合作伙伴。大家都知道刚刚市场部的夏总监给大家讲过，现在中国办公家具的环境是什么呢？一个经销商做多家企业的产品，一个企业发多家经销商，厂家商家都是泥沙俱下打短线的行为，没有一个长远的战略合作的关系，这里面涉及到一个商业模式的问题，你一个企业的战略管理你有没有创造天下财富与天下的有志之士一起来做市场的观念、这个理念？这样的一个机会刚好在迪欧公司的身上我们找到了。

    迪欧公司的发展奠定了实施这个新模式的基础，也不是说所有的企业都可以盲目地盗用和套用这张模式，迪欧公司发展到今天他具备了一定的基础，销售了200多个专卖店，市场也有一定的保障，这片蓝海到底是什么样的内容？我相信通过一年以后我们中间会诞生有几十位千万级的加盟商，大家很关心这几十位千万级的加盟商怎么会出来？几百位百万级的富翁怎么会出来？待会儿我会给大家抛砖引玉略微点一下，实施的过程当中我们要不断地完善和修正这套模式。具体一句话概括迪欧公司实施了一个什么样的战略呢？实际上在全国实施了一个品牌专卖场特许经营的战略，但这个品牌经营特许战略是总代理+专卖场的模式，将在未来的三年在全国的30个省市当中选择有20多个经济较发达的省会城市实施总代理，同时在地级城市、县级城市实施独家专卖，这里面将会催生一大批的办公家具行业的经销商巨头。

    内涵在什么地方呢？我们拿前面谈到的六个要素的分析，首先是策划是有产品的项目内容分析，由原来的准业的油漆高档木质办公产品到现在办公家具全线系列的产品的整体转型，大家如果在迪欧的办公家具体验馆看到的话可能有这样的感受，迪欧已经不只是做某一个产品，他是做办公家具行业的全线的系列产品。他会给经销商带来一个什么样的好处呢？大家在做工程的时候会知道，你们绝对会希望有一个强大的品牌支持你，一旦这个品牌授权给你的时候，你在当地商场有2千平米、3千平米甚至有3―5个卖场，你在当地你就是老大了。而迪欧这个舞台就是成就经销商做老大的舞台，也就是刚才黄总给大家讲过，在未来的3年在全国要造就几十位千万级的符号，几百位百万级的符号。这是一个全国的一个造富计划。当然落实到具体的点上来，迪欧公司从卖办公家具产品到卖办公家具的一个著名品牌，对于消费者来说是营造一个高品质的办公生活方式的转变。这里面机会机会在哪里？今天大家一起来参加这个招商会，财富峰会，财富的机会在哪里呢？可以这样说，凡是加盟迪欧品牌专卖场的经销商今后将会做这样的一个整体的转型，从卖单一的实木办公家具产品到可以承接大型的、整体的、全系列的办公家具工程单的一个飞跃，你可以在当地接几十万、上百万甚至上千万的工程单，迪欧公司给你提供一个这样的品牌支持、庞大的工厂支持。

    当然这里面可以实现从做小单生意到做大平台生意的一个飞跃，我们也在预测，迪欧未来在全国市场率先实施了一个渠道变革领先的模式，在全国推进一个专卖场的建设战略，这一点在整个行业是领先的。对于大家来说今天在场的这么多的经销商你们谁抓住了这样的一个机遇？谁就会成就一个自己的未来，所以说我们提了一个口号“赢在迪欧，把握中国发展机遇。”因为整个办公家具的发展是和中国经济的高速发展是连在一起的，办公家具行业相对民用来说还比较粗放，现在第一批走在前面三年之后将会在行业当中做到数一数二的品牌，对企业来说是数一数二的品牌，对于经销商来说你也是数一数二的顶尖的优秀经销商。这个对广大的经销商来说这是一个巨大的财富机会，迪欧的品牌定位也是在全国市场上打造第一品牌，实施全国的一个推广战略，包括在凤凰卫视、中央电视台，包括以后会启动一个大家都不会想到的一个形象战略，这个作为一个机密暂时保密，未来三年迪欧公司要实现销售商10亿的目标，这10亿的目标怎么达成？很简单，在全国20多个省会城市涵盖他的地级城市和县级城市，我们给每一个市场做了5千万的规划，20个省会市场把全省做下来，大家知道整个10个亿一年的规模，也就是说迪欧2010年营销目标是3个亿，2011年是6个亿，2012年是做10个亿，按这样的目标来推进，你可以想见你作为加盟商你在这里面将会分到多大的蛋糕。

    企业的发展是配合他的制造实力和工业园的规划，迪欧的发展首先第一步先考虑到经销商的发展，所以说未来工业的规划将成为迪欧一个重要的竞争砝码，提供这样的一个平台也是便于经销商在全国做市场，便于大家接工程单、接大单。如何把握迪欧家具未来的发展商业机会呢？首先我们现在有条件的经销商要积极改造老店，导入全新的模式，迅速提升你的销售业绩，因为迪欧公司实行了非常残酷的淘汰模式，每年会实行末位淘汰制，只有符合条件的经销商才能加入这个符号俱乐部，不符合的经销商会被淘汰，这系一个创新的平台也是一个创新的舞台。第二个有条件的积极准备开专卖商场，不要给竞争对手留下任何的空间，这是一个巨大的机会。第三你成为迪欧专卖品牌的旗舰店、精品店、超级大卖场，早日加入迪欧经销商的富豪俱乐部来。

    最后预祝迪欧家具2010年财富招商大会取得圆满成功，祝经销商发大财。

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