直播:新浪家居2012中国家具行业"突围"论坛(11)

摘要：据统计，目前大部分家居企业面临产能过剩、销售下滑等困境，超过半数企业在亏本经营。面对持续低迷的家具市场，企业如何修炼内功，保持稳定增长？面对动荡的行业环境，企业又如何稳中思变，在洗牌的大浪潮中求新求变，打造品牌竞争力？新浪家居特邀家具业大佬...

　　中国家具销售商联合会会长、苏州亚柏董事长 杨亚中：

　　家具行业应高度集约化，避免浪费

　　${显示图片4}

　　【论坛主持：夏楠楠】以前大家都说企业做品牌、经销商做渠道，不知道这个模式有没有改变，现在除了经销商做自己的店之外还会想很多的方法做品牌开拓和渠道创新，杨会长作为中国家具销售商联合会的开拓者，您肯定有很多的经验跟大家分享。

　　【杨亚中】因为大家都说生意不好做，从经销商角度来说的话，虾有虾道、蟹有蟹道，各走各的道，都说在渠道拓展。其实我认为这个行业他从不规范到规范他只是过程，而且在历程中间我们只是历程的一个阶段，我们说家具从原来是供不应求到供大于求，到现在位置进入了一个营销的时代，这个时代各显其道。家具渠道在目前的现状来说，一个作为品牌来说是品牌代理制，另外一个是市场主要的渠道还是在于他为租赁者就是在大卖场的模式里面，但是大卖场我一直说任何一种商业模式他要为消费者创造价值。我们说大卖场他自己创造了什么价值？第一能够把消费者统一汇聚到一个地方，因为我们的产品汇聚在这里，让消费者能够一站式购买。另外还有通过大卖场统一的建，统一地把这些功能集聚在一起以后，可能比街边店单个的店面便宜得多。加上家具卖场过多地布局和无序地运营，导致我们说的商业平台的成本越来越高，所以才导致了我们的家具，因为我们所有的成本加到那里去，最后肯定是加到消费者的身上。

　　我们到国外去经常看国外的卖场，国外的卖场基本上两层楼，有中央空调，有自动扶梯，有100多个管理人员，有100多个营业员吗？没有。所以我们要去研究目前这个状态我们该怎么办？所有的经销商如果我在卖场里面的，我不能单局限在卖场里面，我们要走各种各样的渠道去做推广。比如现在前两年我们市场做的就是“买就送”，送现金送什么，到最后我们现在开始做爆破、做侃价，各种各样的活动在推广、在做，其实在所有做的过程当中，他在酝酿着什么，我认为他在酝酿着很多新的商业模式在创新出来，但是可能没那么快。因为事实上作为商业地产的背后，因为中国的商业地产跟其他的也不一样，因为一个商场如果楼造好了，这个楼如果没有开业他的价值是不高的，但是只要是鞭炮一放，那这个价值就跟他原有的本身价值不一样了，所以我们不要说平台还能够持续多久。我们现在是作为经销商来说的话，关键是要寻找适合自己的方式。 　

　　比如说像我们亚博来说，亚博现在最起码已经在走两个模式，第一个模式我们已经从原来自己做零售商，现在我们转型作为区域市场的品牌运营服务商，我们往上游靠了，我们来帮助工厂做区域的经销商的门店的管理，我们输出我们门店的管理，另外就是销售员的培训，包括我们帮他们做推广爆破做这些促销的活动，这是我们现在做的第一个事。

　　第二个事，我们开始做直营连锁，我用的场地是仓库，因为我们5月份做过一场活动，我们从离我们苏州750公里的沛县也就是徐州，路程是750公里，车是开7个半小时，我们分两车拉了106个客人过来，我们拉到苏州以后半天让他玩一下，然后是包游金鸡湖，第二天早上到我们的工业厂房里去，有一个展示厅，4个小时做60万的销售，然后再开车拉回去，营业员再在家里做，整个140万。这在哪里开店重要？不重要了，一定要有好的位置吗？根本不需要了。那个时候我们卖场兴起的时候二十年前家庭车辆的占有量是多少？而现在呢？这个模式一定会创新的，当然我们后面还会创新第三个模式。

　　比如我们现在世博园的模式，今天我们在谈常年展馆的世博园，我现在也在跟李总在谈，可能我们还会再创一个模式出来。因为工厂永远是要开店的，你只有开店你才能把市场的占有率占有上去，但是作为经销商肯定很多的经销商已经开不动了。但是作为卖场来说，他的场地造好的以后，他如果真的租不出去，他还是要回归商业地产的本质，商业地产的本质他实际上是你投了这个地造楼出来你是要快速回本十年，慢一点十五年了，折衷一点我们按照十二年。作为房地产商你回报是房产那一块，工厂是可以投入开店，我们来做什么呢？我们可能做一个类似酒店管理公司的形式，这个店就我来管理，基本费用是多少，另外做营销的时候我们给你培训。 　

　　不是没路可走，你不同的人做不同的事，我做的事不一定其他经销商能做，但是有一点商业模式肯定要创新的，未来的商业模式一定是有改变的，二十年前我们说是制造推动的，徐总把什么事都干了，帮经销商擦尿片、喂奶的保姆式的服务都干了，未来还这样吗？未来一定是专业的，专业的人做专业的事。我们做的品牌运营以后目前在江浙沪我们服务了270个经销商，我们就做一件事情，让每一个经销商投钱了，没有一个经销商是我来玩的，他都是回报的，只是很多的经销商不知道什么方法，我们服务了270个经销商，我们保证他们做我们所服务的。我们现在做左右、迪诺雅和简欧这三个品牌，我们为他们做你投资了，我让你的店在这个区域市场能够盈利，另外我接了这个品牌，我让这个品牌能够在区域市场有更好的占有力。 　

　　我希望今后是流通带动制造，应该是有一部分大的经销商来带动这些小的经销商，然后让我们这个行业变成是高度集约化而不是像现在这样大量地浪费，我们一年到头我们的物流费用，我们每个商场的装修费用，而且我们还有因为我们经销商的管理不到位，我们现在大量的经销商甚至连到营业员的薪资怎么考核、安装工怎么样培训这些都不会做，更不要说做活动了，大家都说活动很好做，但是真正要做的时候，小经销商真的没资源做，他根本不会去做，他根本没有流程去做。所以由我们来带动，他就能做了。所以我相信，作为经销商层面，不同的经销商扮演不同的角色。

　　我相信我们中国家具产业一定是有得做，但是一定是大量的洗牌，从工厂、制造到零售商，这个洗牌过程当中每个人找到自己的落脚点，找不到的一定是被驱逐出去了。

标签：